迷路時替你指路、還能幫忙跑腿　台灣旅宿DoMo靠兩大致勝關鍵插旗東京

張玉鉉

若說東京是日本民泊一級戰區，那新宿就是東京民泊最熱門的聚集區。 來自台灣的DoMo旅宿集團，打造品牌的致勝關鍵是什麼？它又是如何成為新宿最大的民泊業者？

台灣旅宿業者不只攻進日本一級戰區，更成了東京新宿最大的民泊業者！

• *民泊：日本將民宿與民泊分開，前者有營業執照，後者近年因旅客增加而生，指將公寓空房出租給旅客，如Airbnb。*

二○一五年成立的DoMo旅宿集團（以下簡稱DoMo），如今在民泊一級戰區新宿坐擁三家民泊、一家飯店，平均住房率達八成。「DoMo想給旅人明亮溫馨的『家』。」DoMo旅宿集團執行長李奇嶽笑著說，不只東京新宿，集團目前版圖橫跨馬來西亞麻六甲、台灣宜蘭，共計約八十間房，整體年營收約二億日圓，最新的北海道villa也剛落成交屋。

「民宿通常為個體戶經營，能像DoMo做到規模化、有品牌的不多。」可樂旅遊總經理李季柏這樣點出其亮點。

致勝關鍵一》從源頭掌握 將空房增值三成

DoMo能成為極少數具規模、有品牌能經營海外民宿的台灣業者，關鍵是創新的商業模式與服務。

先看創新的商業模式。李奇嶽懂得從最源頭掌握建案回租的大量案源，藉此確保旅宿的房間數，並把規模做大，因此得以跳脫一般個體戶的經營模式。

十年前，李奇嶽與同是旅行社老闆的朋友至日本設立東京房屋網，專門經營中古屋不動產仲介，許多台灣名人都曾是其客戶，像是藝人利菁等。接著在一二年開始經手日本大型公司的建案代銷，一四年則著手籌辦自行開發建案。

「當時興建新宿建案，看到日本民泊風氣漸興，決定向屋主回租，成立DoMo經營民泊。」李奇嶽回憶。

確實，民泊具有價格便宜、空間較大等優勢，逐漸成為旅客的新選擇。據統計，Airbnb日本民泊住用率達五九％，超過一八年旅館的三九％；去年六月，日本民泊房間數為二二一○間，今年二月則已大幅成長到一．三六萬間，商機十分可觀。

DoMo以兩種方式經營民泊，一是直接將銷售出去的建案回租；另一則是與原有屋主分潤，但屋主須負擔部分成本。通常與房東簽訂三至五年合約，分潤模式則以三七或四六分。

李奇嶽不光是租下房間，還會替每個房間都申請民泊執照，核發後，房間從原本的自用住宅變成可商用，瞬間增值三成。此外，一八年六月日本正式通過《民泊法》，不管是窗簾、門等都須置換成防火材質，DoMo光是將每個房間更換裝置，就花費約三、四百萬日圓（約一百萬元台幣），但房價並無調整。此外，東京新宿區也提供較少有的四人房型，受到不少家庭客青睞。

致勝關鍵二》服務細膩緊抓客人心

再看創新服務。「我們了解旅客需要。」李奇嶽不諱言，選擇插旗新宿經營民泊，是因為交通便利、住房空間媲美五星級飯店等基本條件。目前民泊接待的客人有五○％是講華語的赴日觀光客，因此經營團隊以台灣人為主，除了語言優勢，更用細膩服務黏住客人。

舉例來說，住客隨時可透過LINE與DoMo聯繫，甚至迷路時也能請DoMo團隊幫忙，扮演「活導航」；甚至還幫旅客「跑腿」，入住前可依需求幫忙買好水果、伴手禮。

不只如此，為服務住客，李奇嶽於一七年在自家新宿民泊的地下一樓，開了咖啡店DoMo Café，意外被Panasonic評選為東京五大必喝咖啡，更在今年十一月榮獲韓國國際技能大賽的觀光伴手禮金獎。

有了創新商務與服務加值，讓DoMo得以在新宿站穩腳步，更成為此區最大的民泊業者；甚至吸引日本觀光廳觀光產業課長官前來參觀取經，一七年更獲得行政院國發資金入資三千萬元。

但DoMo一路走來相當不容易，起初成立因無經營實績，日本不讓申辦工作簽證、開戶等；後來跨足民泊，舉凡洗衣機廠商、維修商等多元業態都要涉足，經營著實不易。「日本人排外，且執法非常嚴謹，需長時間溝通才能得到信任。」李奇嶽搖頭感嘆。

此外，DoMo也面臨缺工困境。以業績占比最高的日本來說，每到旅遊旺季都會找不到人。「在日本聘請當地年輕人並不容易，因為他們都傾向進入有終身雇用制度的日本大商社。」李奇嶽因此考慮在台灣聘請員工到日本工作，甚至與台灣學校建教合作。

去年，DoMo營業額約兩億日圓（約六千萬元台幣），卻在今年才損益兩平，原因在於其四年內開發五個建案。但隨著二○二○年東京奧運來臨，潛在商機無限。「預估房價可以漲一倍。」李奇嶽信心滿滿地表示。

看好日本民泊商機，他更將眼光放至大阪、名古屋等地，以加盟方式擴大版圖。但一如他過去，比規模、也比加值服務的成功經驗，李奇嶽如何在房間數不斷擴張的同時，仍維持品質與服務，會是他持續要面對的挑戰。

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