日本寵物市場門檻高！毛小愛用KOL＋B2B2C模式，在3個月內做到10倍營收

台灣寵物保姆媒合平台毛小愛（Fluv）今年6月正式登陸日本市場，不僅成功取得當地門檻極高的「第一種動物取扱業」證照，更在短短3個月內達成營收成長10倍的成績。

「日本非常重視信任感，在的寵物照顧領域更是如此。」毛小愛共同創辦人暨執行長陳思璇（首圖）說。主攻線上寵物保母媒合服務的毛小愛自2020年成立以來，已經與上萬名寵物專業人士合作，建立了包含訓練、實名認證、保險與評價的機制，目前經營台灣與香港市場。而日本，是最新的一個。

毛小愛進軍日本市場第一季就斬獲十倍成長。

要在日本建立起信任感不是說說而已，必須要有公開的認證或證書，以及日本使用者身邊的親朋好友推薦，這正是毛小愛的第一步。

陳思璇坦言，創業第二年就已經在想日本市場了，「台灣市場的營收規模存在天花板，而且日本寵物照護市場至少是台灣的7倍、搜尋寵物照顧的需求量是台灣的10倍。」

這背後反映的是日本的社會文化。首先，日本人普遍「不好意思麻煩別人」，加上大都會區（如東京）幅員遼闊，親友間往返動輒2小時以上，使得尋求專業協助成為剛性需求。其次，許多遷居至大城市的年輕人，家人不在身邊，更難找到可信賴的親友協助。

儘管需求強勁，日本市場卻伴隨挑戰。首先是法規高牆，在日本，即便是媒合平台，也必須取得當地最高等級的寵物產業證照「第一種動物取扱業」。取得此證照的過程極為繁瑣，需耗時近一年，並通過多項嚴格審核考試。

其次是信任壁壘，日本人極度重視信任，對於將心愛的寵物交給陌生人更是謹慎。一個外國品牌如何快速取得在地消費者的信任，是能否成功的核心關鍵。

最後是數位落差，日本中高年齡層的數位化程度不如台灣，這不僅影響了用戶的接受度，也增加了培訓在地寵物保姆使用App的難度與時間成本。

面對信任的挑戰，毛小愛複製了台灣經驗，以「網紅（KOL）」作為建立初期信任的突破口。幸運的是，他們找到了最佳的在地夥伴——本身就是知名網紅的日本CEO山本広美。山本広美不僅在寵物社群擁有數10萬粉絲的影響力，過去更曾在SAP與Oracle擔任超級業務，兼具C端社群號召力與B端業務拓展能力。

透過山本広美的網絡，毛小愛迅速與多位重量級寵物網紅合作，產生了示範效應。「只要一個我仰慕的人做了，就很容易（說服其他人），」陳思璇分享，「而且我們還和全日本動物專門教育協會（SAE）合作，加強信任感。」當小型網紅看到指標性人物的正面體驗後，合作意願大幅提升，成功在社群上建立起良性的信任口碑。

然而，光靠C端用戶的需求增長遠遠不夠。營收從第一個月的10萬日圓，第二個月後就衝上100萬日圓，成長速度之快，讓毛小愛立刻面臨第二個重大挑戰：照顧者數量不足，導致消費者因為無法媒合而大量棄單。

陳思璇坦言，在日本從零開始招募並訓練個人保姆（C2C模式）速度太慢，不僅要教導他們使用數位工具，還得輔導他們通過耗時的證照考試。為此，團隊果斷將商業模式從C2C轉向B2B2C。

他們積極與當地已擁有合格寵物師的企業合作，例如知名寵物美容品牌GrooMe，該公司旗下就有上百位專業美容師可同時提供保姆服務。毛小愛作為流量入口與數位平台，為這些缺乏數位營運能力的傳統業者提供穩定的客源與高效的管理工具，而合作企業則為毛小愛快速擴充了服務量能。

但為什麼日本企業願意和台灣新創合作？「我們跟他們談的方式是，這是一個新的行銷通路，又能讓你的營運更順暢，我們收取的服務費也不會比你的廣告費還貴，」陳思璇說：「相較於向個人保姆收取35%的平台服務費，我們提供給B端合作夥伴的抽成是25%，以此作為吸引合作的誘因。」

B2B2C策略雖然有效解決了燃眉之急，但照護者數量的提升仍是毛小愛在日本市場的首要任務。

為此，毛小愛正積極推動新的策略：併購與更多元的合作。團隊正在洽談一宗併購案，目標是一家擁有超過百位服務人員的在地公司。同時，他們也持續與更多寵物美容師、寄養家庭、住宿業者等合作，以最快速度擴充服務網絡。目標是在今年底前，將日本的合作保姆數量從目前的約40位全職人員，提升至300位。

陳思璇表示，毛小愛團隊將持續以「數位科技＋在地經營」的模式，將台灣建立的信任與效率複製到更多亞洲城市。她強調：「我們將積極深化服務內容，例如開發寵物安親、訓練等，並導入AI媒合系統，全面提升用戶體驗與效率，目標是打造亞太地區最值得信賴的寵物服務Super App。」

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