頭家開講／併購高效濾 溢泰集團執行長林于鈞
人類愈文明，對水的品質要求就愈高。從屏東池塘邊起家的溢泰（7818），是台灣濾心出口的隱形冠軍，世界知名淨水器品牌幾乎全由他們代工濾心。挾著126億元年收，將在5月中掛牌上市。
林于鈞堪稱富二代中的模範生，讀幼稚園時就會到公司幫忙搬貨，美國名校雙碩士畢業後就聽父命回家工作。他的父親、溢泰集團創辦人林慶雄熱衷併購壯大版圖，從濾水到五金；林于鈞是最大後盾、當空中飛人整頓工廠，讓溢泰跨界做到世界前二大車架商。今年落成的新廠，將出貨再生活性碳，搶賺半導體循環財。
走進溢泰屏東廠的濾心包裝區，這裡比照食品工廠，人員進出都得進入空氣浴塵室消毒，再穿上鞋套才能進入。搬運機器人AGV（自動導引車）正將一個個已經封膜的濾心，載至鐵捲門另一側的包裝區。林于鈞解釋，「紙箱容易產生塵屑，濾心的生產與包裝空間是要分開的。」
濾心出口量 台灣排第一
「從今年3月開始，我們用AGV上料、下料，希望把倉儲到生產線的自動化物流整合，讓工廠盡量無人化。」生產線上，從濾心到淨水器整機外殼，可見德國、美國等知名一線淨水器品牌LOGO。林于鈞指著其中一家提醒攝影記者說：「這個不能拍到。因為客人不希望讓別人知道產品不是他們自己生產。」有些品牌卻樂於公開代工來源，像美國百年淨水品牌Oasis。「代理商恆隆行會希望讓大家知道，產品是溢泰生產。因為有些淨水器是找街邊工廠代工，因此講出來反而會讓消費者安心。」
在台灣，多數淨水器工廠其實偏向整合角色。「很多公司是跟A公司拿一個東西、B公司拿一個東西，再把它組起來。我們是從最前端開始做，像PP濾心，我們是直接買塑膠粒，自己做熔噴，模具也是自己射出，連研發也是自己來。」他語氣裡帶著一點自豪。
學工業工程與機械的林于鈞，是個標準的理工男，給出的數字或定義要求很精準。他對於諸多媒體報導，溢泰是全台第一、全世界前五大淨水器製造商這個市場地位並不認同。他說：「台灣很多淨水器，是從材料行賣出去，可能大陸工廠代工的貼牌產品，就是沒有品牌。所以這個數據我們手邊是沒有的。但以濾心出口量計算，我們排第一，占台灣同品類出口量的47％。」
他進一步說，像美國、歐洲，他們不太喝熱水，都是直接喝冰水，過濾完就喝了，冰箱濾心這一類的需求就很大。「全球前五大冰箱家電品牌，我們是濾心主要供應商。中國大陸習慣喝熱水，在廚下型RO機代工領域，我們位居第一。」
池塘邊起家 代工淨水器
溢泰去年的營收近126億元，將於五月中旬掛牌上市。這家如今規模可觀的企業，最初起點竟然是在屏東萬丹的池塘邊。「我父親是從街邊作坊開始做起，就2、3台射出機，找了一個農田池塘旁邊，蓋了一間簡陋的廠房，然後開始做球閥。」
創立溢泰前，林于鈞的父親、溢泰董事長林慶雄在台灣通用器材擔任生產管理工作，累積豐厚的營運經驗。「我出生那年，我爸就決定自己要創業。」屏東萬丹農家出身的林慶雄，兒時家中沒有電，還使用煤油燈照明。在「絕不讓孩子重走苦路」的意念下，在林于鈞出生隔年、1981年創立溢泰。
為了生存，只要客戶提出產品需求，林慶雄都願意嘗試。林于鈞說：「一開始我們是做球閥。那個年代做塑膠射出什麼都能做。剛好有濾水器廠商要我們做放濾心的濾殼。我們做了以後，又要我們去買濾心放在裡面，那就是最簡單的淨水器了嘛！」
初期，溢泰純做淨水器代工，客戶給圖紙，他們就直接組裝。「那時就被卡脖子，因為我只會做塑膠殼嘛！濾心只能跟美國那些公司買。他們想跳過我們去跟我們的客人談，我們決定自己研發濾心。」「當時看了很多過期的專利，父親請了很多顧問，然後犯了很多錯，花很多錢，才慢慢把它做起來。」
2000年，溢泰同時在中國南京設廠。林慶雄一方面著手淨水器的垂直整合，從濾心、濾材到製造端逐步掌握關鍵技術。另一方面，也透過併購將版圖延伸至不同產業，這樣的布局，意外與美國惠而浦開啟合作之路。林于鈞說：「當時惠而浦正試圖擺脫外界對他們『只會做家電』的印象，決定開發車庫收納系統工具牆板等，始終找不到合適供應商。最後發現我爸爸投資的一家做人造木板的技術，就是他們要的。」這個合作，成為溢泰打入國際供應鏈的起點，也開啟了與惠而浦長達20年的合作關係。
林于鈞學齡前就會跟著爸爸到工廠、當小幫手搬貨，寒暑假也必到工廠實習。「屏東廠房也是我一邊讀書、一邊幫忙監工、跑腿台電。」父親沒有時間管他的課業，但自律的他一路從中正大學讀到美國密西根大學雙碩士，原本還想攻讀博士，但父親一句：「那公司怎麼辦？你趕快回來。」
父親勤併購 兒子做整合
2008年，林于鈞聽父命回台。隔年就因為林慶雄併購美國車載裝備品牌YAKIMA經營遇挫而上陣救援。「代工做久，就有一個品牌夢嘛！YAKIMA是有名的品牌。我們入主後發現，報表上看是賺錢，實際上不賺錢。因為他們要賣之前，做了很極端人事瘦身，然後產品線也不開，都是舊品。我進去接手，發現一大堆問題。」他打趣地說：「我們擁有美國公司，但他們在跟你討論事情的時候，你感覺你是被擁有的那個人。」在換了3個CEO及調整產品與產線後，YAKIMA現已轉虧為盈，成為世界第二大車架商。
YAKIMA之後，林慶雄還陸續收購美國泳池過濾器FILBUR與紐西蘭HUBCO、南京工業水處理的彰華等。「我爸爸想靠收購讓公司快速變大。他就一直買一直買，覺得我們有能力讓賠錢公司轉正。」林于鈞成了父親最堅強的後盾，「我大概有快10年的時間，都在處理這些併購跟看工廠。」那段時間，他成了空中飛人，累積到3家航空公司的金卡。「其實併購以後很痛苦，因為不同公司文化加不同的人種。你就是要一直做整合，一直開會。」
一直負責工廠營運的林于鈞，在2017年遇上職涯上的關鍵轉折。「負責業務的叔叔突然生病。接著2018年，中美貿易戰爆發，原本在中國的訂單開始轉移回台灣，南京廠一度幾乎沒有生意，我只好硬著頭皮自己去找生意。」
全打掉重練 陸廠改內銷
他不只接手業務，更著手改變公司的生意模式與產品策略。「我就去研究大陸那邊的競爭對手，看他們怎麼把事情做好的。」研究過後，他發現問題是出在自己身上。「我們以前的模式是，客戶給圖，我們才開模。結果客人要來選產品的時候，我們是沒有東西可以給他看的。同行他們會先做一個產品平台，外觀可以調整，但裡面的東西都已經驗證好了，可以很快上市。」
過去，溢泰多半與歐美客戶合作，由對方主導市場與設計，雙方工程師共同開發；但在中國市場，遊戲規則完全不同。「很多品牌沒有工程師，他知道自己要什麼，但做不出來。那你就要把後面的事情全部幫他完成。」
「我們那時候沒有設計團隊、沒有市場部，什麼都沒有，就是全部重新建構。整個公司等於翻過一遍。」他坦言，「那段時間，其實滿痛苦的。」但隨著商業模式與產品線逐步調整，業績就慢慢起來，中國市場已成為溢泰重要支柱之一。「像去年，光大陸廠的年營收就做到人民幣9億元（約新台幣42億元），接的都是當地內銷的單。」對於林于鈞的這一役，林慶雄曾公開稱讚他說：「我到南京視察，看到他把1,300人的工廠管理得那麼好，確信他是一個值得信賴的接班人。」
活性碳回收 搶攻循環財
林于鈞勇於改革的底氣其實是來自於父親。他說：「父親常教我，你看事情，要看往後10年的發展。他覺得應該要做，就會去做。不會說，我一定要賺什麼錢。就像實驗室一樣。」溢泰在18年前，就砸下上億元成立與NSF（美國國家衛生基金會）同等級的實驗室。「我們生產的產品，都要先檢測，以前送SGS這些委外，自己有實驗室可馬上知道結果。」今年他請NSF認證溢泰的實驗室，一旦通過，部分檢驗結果可直接被承認，可加快上市時間。
溢泰在台代工的產品，9成都外銷歐美。對於代工廠都有的品牌夢，林于鈞肯定地說：「你不能二樣都吃，溢泰的DNA不適合做品牌。我們就把代工做好。」他不跟代工的品牌搶客，唯一能想到的模式是B TO B（企業對企業）。「我跟我太太去日本，發現日本很好的咖啡店，會把那淨水器掛在牆上的正中央，然後管線拉得很漂亮。我就想，我可以做飲料店的RO淨水這塊市場。」他用併購的美國品牌海諾帝（HydroNovation），先打進中國最大咖啡連鎖品牌瑞幸與喜茶。台灣便利商店龍頭也已經開始在新開門市，使用他們機器過濾後的水煮咖啡。
在淨零碳排浪潮下，林于鈞也將目光投向回收財。溢泰耗資10億元蓋的屏東三廠今年已啟用。在取得門檻高的「R類（廢棄物再利用）執照」後，要跨足活性碳回收再利用這塊市場。「我們把工業用淨水後的活性碳回收，燒完以後，還原原本的性質，就還可以繼續用，大概可以燒1次。」溢泰生產的再生活性碳預計在今年第四季量產，林于鈞要做的，不再只是把水變乾淨，而是讓用過的濾材，也變成循環財。
後記：KPI要比愛犬粉絲多
林于鈞老婆是賀眾總經理王志耀三女兒王艾茹，2人在婚後養了1隻吉娃娃FIFI。FIFI在IG頗有知名度，沒有投放廣告就有3千多位追蹤者。YAKIMA剛開始在經營台灣市場時，林于鈞曾開玩笑說：「我們品牌KPI（目標達成率），就是一定要比我狗FIFI的follower還要多。」
養FIFI前，狗對林于鈞來說只是動物。「以前我看到賣寵物的，把狗狗關玻璃格子，狗狗一直叫，我會覺得好可愛。現在不行，我看到動物受苦會受不了！很有感觸。」