「帶不來營收，別說你在做BD！」矽谷創投用5大思維打破商業拓展迷思
Business Development（商業拓展，BD）被視為開啟巨大市場的敲門磚，但是什麼叫做有效的BD？在新創一級戰場的矽谷，又是怎麼看BD的？
適逢Startup Island Taiwan矽谷新創基地成立一週年，德國新創平台Startup2 Group舉辦了「Block Party：在矽谷的BD是怎麼玩的？」，邀請前500 Global合夥人Marvin Liao、資深投資人Ram Srinivasan、Start2 Group合夥人Jens Weitzel，以及台灣新創Khorium.ai創辦人Aaron Wu與Ubestream BD代表Ye Hang，共同揭開矽谷BD的真實面貌。
思維1：能賺錢才叫BD，否則只是空泛的合作
對於許多亞洲創業家而言，BD常被混淆為建立人脈或尋求戰略合作。然而，在矽谷投資人眼中，BD不是這麼一回事。
「分銷把產品當早餐吃，產品把商業模式當午餐吃（Distribution eats product for breakfast，and product eats business model for lunch）。」資深投資人Ram Srinivasan直言，創業家必須以終為始，以獲利為最終檢核點：如果你無法帶來營收，那只能稱作「合作夥伴」；如果你只能妥協，那叫「設計夥伴」；如果你只能祈禱對方不要看營收，那你離失敗不遠了。
BD的核心在於創造需求，並找到最短的變現路徑，所以不只是交換名片而已，重點是能不能讓對方對你的產品說「是」。Ram Srinivasan給新創一個簡單的攻勢，檢驗自己是否已經準備好開始BD：
你的產品是什麼？
誰是你的目標受眾？
你跟競爭對手有什麼不一樣？
你能為客戶創造什麼具體效益？
思維2：先有銷售，才有BD
許多新創團隊常犯的錯誤是「太早開始做BD」。Marvin Liao與Jens Weitzel一致指出，在你不清楚理想客戶（ICP）是誰之前，過早建立夥伴關係是資源的浪費。
「BD應該在銷售之後（Sales First）。」Jens Weitzel強調，新創必須先證明產品具備重複銷售的能力（Repeatability），也就是標準化、才能規模化，「只有當你能告訴潛在夥伴：『我們已經賣給這類客戶100次，週期是9個月，價值5萬美元』，大公司才願意與你合作。」對於合作夥伴而言，他們需要的是「去風險化（De－risking）」，而不是陪新創公司做實驗。
在檢驗產品是否準備好進行規模化BD時，Ram Srinivasan提出了「GEM」指標——成長（Growth）、參與度（Engagement）、變現（Monetization）。其中「參與度」最為關鍵，「你的產品對客戶來說，是不是像牙刷一樣早晚都要用到？如果他不能馬上使用了，會不會焦慮到藥泥馬上來解決，就像進不了家門一樣緊張？」
Ubestream BD代表Ye Hang也提到，團隊進行商務拓展時會重視3個指標：可重複性（在同個產業或場景銷售）、可擴展性（水平擴張到其他產業）和永續性（是否能長期合作）。
思維3：不要太相信MVP
針對產品開發與市場驗證（PMF），Ram Srinivasan表示自己其實並不吃「MVP（最小可行性產品）」這一套，「因為『最小』往往意味著體驗不佳。」Ram Srinivasan說，新創應該追求SLC（Simple，Lovable，Complete）——簡單、可愛且完整。這意味著即使只解決一個小問題，也要徹底且完美地解決，讓用戶第一眼就愛上。
Khorium.ai創辦人Aaron Wu則從創業者角度指出，矽谷創業與台灣最大的不同在於格局：「在矽谷創業的那一刻，你就是在面對全球市場。」這與許多台灣新創先做本地市場再出海的邏輯截然不同。
思維4：你只有24小時回覆訊息
除了產品面，BD的本質還是在建立關係，而矽谷的社交文化看似開放熱情，實則充滿了潛規則。
「人們會跟你喝咖啡，說下次再約，然後永遠消失（Ghosting）。」Marvin Liao笑說，這是很常見的狀況，可是矽谷的人脈網絡極其緊密，投資人會小心翼翼地保護這些連結，所以如果新創透過介紹獲得了會議機會卻表現不佳，這扇門將永遠關閉。
在這個高壓環境下，「速度」是唯一的通用語言。在德國，一週回覆郵件可能被接受，但在矽谷，週期是24小時。Ram Srinivasan強調：「如果你不能在24小時內回覆，你就失去了推動對話的機會。」
不過建立關係並非純粹的交易導向。Ram Srinivasan分享了一個建立「弱連結」的技巧：記住對方的細微末節（如對方的妻子經營珠寶生意），並在後續信件中提及。這種基於人情味的連結，往往比生硬的商務推銷更能建立長期的信任。
思維5：執行力勝過一切
最後，針對關於專利（IP）的提問，投資人們給出了極為務實的回答。
針對軟體產品，Marvin Liao強調：「點子一文不值，執行力才是關鍵。」至於硬體新創Ram Srinivasan則引用建築名言提醒：「在繪圖板上用橡皮擦，好過在工地上用大錘。」意即在設計定案前必須確認設計贏過別人，否則成本將難以挽回。
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