橙的改寫銷售模式，拿下德國過半市占
MoneyDJ新聞 2026-04-14 13:21:00 周佩宇 發佈
胎壓監測系統（TPMS）廠橙的(4554)近年積極轉型，董事長許欽堯(囻右)今日於媒體交流會上表示，公司過去四年大幅調整商業模式，從傳統依賴通路商，轉為直接經營終端輪胎店，並結合數位系統與服務，成功在德國市場建立優勢，目前已拿下當地過半輪胎店據點。
許欽堯指出，傳統汽車零組件產業多採製造到通路再到零售端的銷售模式，製造商毛利長期被壓縮，加上通路商掌握價格與客戶，導致台灣廠商多停留在低毛利階段。他認為，台灣具備製造與科技優勢，但過去角色較像代工供應者，缺乏對終端市場的掌握。
因此橙的自四年前開始，率先在德國設立子公司，直接聘用當地業務深入輪胎店通路，跳過傳統鋼圈代理商體系。初期拓展不易，單一店家需拜訪五次以上才有機會成交，但隨著服務與口碑建立，客戶黏著度逐步提升。
目前橙的在德國約5,500家輪胎店中，已取得近3,000家客戶，市占過半。許欽堯表示，輪胎店屬於高度封閉且穩定的產業生態，一旦建立合作關係，長期穩定性極高。
在產品策略上，橙的並非單純販售TPMS硬體，而是強化服務以及系統整合。公司透過自行開發的工具與平台，簡化輪胎店操作流程，並持續透過使用者數據優化產品，甚至做到每月兩次更新，提升使用體驗。
此外，公司導入數位化管理，從產品出貨、安裝到使用狀況皆可即時回傳，建立完整數據系統。許欽堯指出，這讓公司能掌握終端需求，並即時協助客戶解決安裝問題，大幅提升服務價值。
橙的亦進一步切入輪胎店營運系統，提供預約管理、庫存管理甚至簡易ERP功能，協助客戶數位化營運。由於系統與產品綁定使用，客戶轉換成本提高，也形成競爭門檻。
許欽堯強調，這樣的模式讓公司不再只是供應商，而是深入客戶營運，建立長期合作關係，他也指出，當競爭對手試圖以降價搶市時，對輪胎店而言，價差有限，但若失去系統與服務，反而得不償失，因此價格競爭影響有限。
展望後續，橙的將複製德國成功經驗，拓展至北歐與英國市場，並逐步深化全球布局。許欽堯表示，希望透過這樣的模式，帶動台灣產業從製造導向，轉向掌握通路與服務價值，提升整體競爭力。
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資料來源-MoneyDJ理財網