營收 3 年成長 10 倍！「舒服美」以多元服務開創隱形牙套新商模
據統計，台灣每十個人，就有一人做過牙齒矯正，其中又有約 20％ 矯正者，會使用隱形牙套。
但鮮少人知道的是，在 2014 年前，全球隱形牙套幾乎都被國際醫材大廠「隱適美」一家獨大。壟斷原因，除了技術領先及專利保護，更在於隱適美與各國通路關係良好，因此總能穩定成長。
但如今，隱適美在台灣隱形牙套市場的已不再一枝獨秀。一家名為舒服美的台灣新創，在過去8年間，不僅從無到有推出本土第一款隱形牙套品牌，更成功搶下國內兩成的隱形牙套市場。
去年起，舒服美結合台北市「牙醫診所」與「隱形矯正教育中心」，讓病患看診時，能同時接受牙醫師與牙技師的判斷。創新商模，讓舒服美成功走出台北市，往台中、台南拓點。
這條在 2015 年前，從未有本土企業闖出名堂的產業，舒服美為什麼能成功突圍？
舒服美從 0 到 1，創本土首家隱形牙套，還得從一位年僅 23 歲青年的自我實現說起。今年 32 歲的陳家寅，是舒服美的創辦人。9 年前，還在就讀台北醫學大學生醫材料研究所的他，就已經察覺到，台灣牙技產業已進入削價紅海市場。
「我大學開始讀牙技，我的同學畢業後，不到兩成繼續走這行，」他分析，在台灣，牙技師算是牙醫師的附庸，往往自主性不夠，再加上台灣缺乏牙材產業創新，能發揮牙技長才的機會自然也少。
但對牙技抱有熱情的陳家寅，並不想就此放棄。2013 那年，一個千載難逢的機運，出現在隱形牙套市場，讓陳家寅決定投入創業。當年，全球醫材大廠隱適美的隱形牙套專利正式過期，這也意味著，原先被壟斷的隱形牙套市場，開始有了競逐的可能。
「這塊市場今天不搶，明天就沒機會了！」陳家寅當時想，自己從大學起投身數位化牙科、3D 列印醫材也有七年，「搶占國內隱形牙套市場，捨我其誰？」
行動派的他，旋即在兩年內聯手大學同儕，結合校內資源與業界人脈，成功開發隱形牙套，並創立台灣第一家隱形牙套品牌「SOV 舒服美」，希望盡速搶攻市場。
沒想到，品牌成立後，才是挑戰的開始。產品研製雖然順利，但在行銷端，舒服美卻屢屢吃鱉。「當時開發業務，就是把業界認識的醫師，全拜託一遍，」市場總監朱祐霆回憶，要說服醫師放棄國際大廠，改而相信一個陌生的本土品牌，談何容易。
陳家寅分析，牙套產業是「出海口的戰爭」。出海口是指牙醫師，只有掌握牙醫師的合作意願，醫師才會向病患推薦產品，沒有牙醫的信任，一切都是枉然。
但國際大廠，早與連鎖牙醫擁有密切合作，出海口打不下來，病患更不可能認識舒服美。「當時就是抱著，有醫師給機會就做，虧本也做！」陳家寅回憶，舒服美創辦的頭一年，算上人事、設備成本後，幾乎一毛未賺。
臉書滑出成長曲線，三年營收十倍跳
帶著對「出海口」的省思，陳家寅竟意外在臉書上，滑出突圍商機。
「滑臉書時，我常感慨很多藝人、KOL 牙齒亂，」陳家寅分享，創業後，總愛盯著別人牙齒看，滑臉書時也不例外，原先只是愛觀察，但再一轉念：「若能獲得 KOL 推薦，不正是為自己的商品，打造出海口嗎！」
他分析，只要被協助的 KOL 願意在粉專分享矯正心得，舒服美等同能取得長達兩年、數十萬粉絲的曝光。
這帖奇招，也讓舒服美迎來爆發性成長。在接洽 KOL 之前，舒服美平均每月成單量，常二位數有找。但在藝人、模特兒、YouTuber 的加持下，竟在短短兩年多，讓業績成長超過十倍。
高曝光量的帶動下，也讓舒服美有了自創「出海口」的本錢。由於手握大量病人諮詢，舒服美也從向醫生的請託者，成了診所渴求合作的搖錢樹。短短三年，舒服美已成為上百間牙醫診所的合作品牌。
但好景不常，一場「斷糧危機」再次讓舒服美的陷入低谷。
一直以來，台灣隱形牙套原料究竟屬於「第一級醫材」或「第二級醫材」，遲遲沒有定論。抓準這項法律上的灰色地帶，2018 年，國際大廠向衛福部提出質疑，要求針對牙套醫材分級，做出明確裁定。
此申請案一出，舒服美的產品供應鏈，立刻受到波及。當時，負責舒服美原料的上游廠僅取得一級醫材證，為求保險，舒服美決定停止合作，待衛福部裁決後再議。
「我們等於是糧草被斷，」陳家寅苦笑，為了讓出貨回穩，舒服美不得不自建原料生產線，但不幸的是，在燒錢自建生產線時，舒服美過去引以為傲的「KOL 行銷」卻也陷入停滯。
首創「隱形矯正教育中心」，打造雙主軸專業
「好幾個月，就是卡在每月 6、70 單上不去，」陳家寅表示，面對台灣市場拓展狀況陷入停滯，加上法規面的不確定性，讓他決心在 2019 年中，嘗試將產品外銷中國。
屋漏偏逢連夜雨。原先預計台灣製造、外銷中國的策略，根本行不通，由於中國力推「2025 中國製造」的戰略，想在中國賣醫材，就需當地建廠、取證、找人，但當時資本額僅僅兩百萬的舒服美，哪有如此大的投資預算。
2019 年底，新冠疫情爆發，中國陷入感控低氣壓。不久，兩岸邊境也陸續從嚴，舒服美的西進計畫，正式宣告退出。
但好在，短短半年的西進探索，也非一無所獲。中國拓點期間，陳家寅意外結識日亞美牙醫前院長，兩人相談甚歡。院長自承，想專心中國、已無心經營台灣，便同意將該診所委託舒服美管理，並轉型為「隱形矯正教育中心」。
這個機緣，也讓舒服美迎來短短六年內的，第二次重大轉型。
「第一次轉型，是 TO B（醫師）跨足 TO C（民眾）；第二次轉型，是直接跨入診所通路，」陳家寅總結，接手代管診所後，舒服美不只掌握出海口，還能進一步開發多元服務。
其中，讓牙技師與牙醫師共同研擬矯正計畫，堪稱舒服美在牙醫診間的創舉。傳統上製作牙套，需經過兩階段，先由牙醫評估患者狀況，再將診療建議交付牙技師，由牙技師負責包括牙套、假牙、植牙的製作與調整。
但在日亞美診間，沒有兩階段交接，而是讓牙技師常駐診間，只要病患進入矯正諮詢環節，就由牙醫師與牙技師共同參與。
「這是把牙技師價值最大化，」日亞美院長李怡璿表示，過去牙醫師與牙技師分屬診所與牙技所，是類似上下游關係，但兩方對診療認知總有落差，也因此會消耗大量的溝通成本。
除此之外，由於舒服美是本土品牌，從牙套的建模、製作、調整都能一條龍本地完成，不僅降低製作牙套的跨國成本，更讓國內牙技師，有了全新的發展可能。
日亞美診所駐診牙技師胡珈瑄就坦言，讓牙技師走入診間，一同參與牙醫師、病患的矯正計畫，是傳統牙技師職涯的翻轉，「以前牙技師就是聽指令、做齒模，但現在我們能做得更多，軟體、協作、臨床溝通都得學。」
八年前對牙技的熱情與一絲執拗，已讓陳家寅取得了豐碩的成果。
如今的舒服美，不僅是國產隱形牙套市佔第一，更為台灣牙技師的職涯，創造嶄新可能。從傳統牙材商、KOL 行銷，再到創新診所通路，陳家寅對牙技產業的探索，還在繼續。
本文轉載自《遠見》
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