心理帳戶理論》如何讓客人從自己「最有錢的帳戶」掏錢消費？
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什麼是「心理帳戶」？（Mental Accounting）
每個人心中都有一個「心理帳戶」，我們會依照金錢的來源或使用方式的不同，把錢分配給不同的類別和用途，並認定某些類別值得花多一點錢，或以不同態度對待等值的錢財。
就像搭火車出遊，車上賣的橘子比菜市場還貴，但是我們卻很樂於付出較高的價格，因為那筆錢是來自「出遊」帳戶，而不是「日用必需品」，所以「心理上」對價格有了不同的判斷。
又如，當一個人工作存了100萬和中了100萬樂透時，更容易動用「中樂透」所獲的錢。這也是為什麼，我們常耳聞有些中樂透頭獎的人，更容易把錢花光，甚至破產。
「心理帳戶」給管理者的啟示
心理帳戶告訴我們，人在消費上並沒有這麼理性，因此，沒有一個人是絕對的小氣或大方，就端看一個人對商品價值的判斷。
因此，企業主可以透過創造一個花錢的「名目」，扭轉顧客對商品的認知，讓客戶更有理由購買。
例如，商家創造母親節、情人節檔期，即使手頭不寬裕，大多人還是會想買份禮物送給媽媽、情人。這時候，禮物的花費便會歸類為「維繫感情」的獨立帳戶，讓顧客願意買帳。
又如，補習班、講座課程也常以「投資自己」作為宣傳主軸，此時，一般被歸類在學費帳戶的開銷，就被「個人發展帳戶」取代，報名率因此提高。
「心理帳戶」有哪些實例？
讓客戶從最有錢的帳戶花錢
當你滿懷熱情的和客戶聊了很久，你明明感覺得出來他很心動，但最後卻還是被狠心拒絕…心想這位客戶是不是小氣時，仔細一瞧才發現他戴名錶、拿名牌包！
原來，小氣和大方是相對的。潤米諮詢董事長劉潤在《5分鐘商學院》指出，在這個狀況下，客戶不願意埋單，常是還沒找到對的方法，讓他變大方。
他可能會在這件商品上非常小氣，但是在其他商品上卻很大方。因此，我們應該利用心理帳戶的邏輯，影響消費者購買決策。
比如一個巧克力工廠，宣傳說巧克力用料多好、多好吃，但是花幾百元買一盒巧克力給自己吃，多數人是捨不得的；如果宣傳著重在「巧克力是送給愛人的最佳禮物」，顧客就能很快做出消費決策。
所以，我們經常發現，有些人會買一些自己平常捨不得用的東西送人，就是因為他心中有兩個完全不同的支出帳戶。
那如果該筆交易用途太實際，無法與個人情感連結時，怎麼辦？這時，可以強調這次消費，將如何在客戶更注重的「帳戶」增值。
例如，一家裝修公司，客戶覺得裝修的報價太貴了，業者就必須強調，這裝修案其實幫他省出了多少坪的面積，客戶可能就會改觀，認為這個方案幫他在買房的帳戶裡省錢，而不是在裝修的帳戶裡多花錢。
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