保單健檢再進化 業務員晉升「風險診斷顧問」

「台灣人愛買保險」不是新聞，平均每人擁有二・五張壽險及年金險、二・七張傷害險、四・三張醫療險，這還只是平均值；若扣除實際上完全沒有任何保險的三成國人，那平均每人實際擁有的保單件數，就不只這樣了。

但，保險買得多，不代表保障買得精準、到位。風險變化多端，且隨著人生階段不同，風險缺口也會跟著改變，保障能不能跟上需求，不是看「誰買得多」，而是看「誰最能對症下藥」，能不能針對風險缺口，提供最直接、最實質的保障。

保險就像一張「未來的處方箋」，在還沒生病之前，就準備好一份最合適的藥帖，而業務員就是為保戶診斷風險、開立藥方的風險顧問，除了要具備專業知識、服務熱誠，如果有一套精準的診斷儀器，就更能準確判斷保戶的風險缺口，開出最周全、有效的藥帖，做「保單健檢」這件事，不但變得更有效率，也會更有說服力。

二○二○年再度蟬聯全國民眾票選「業務員最優秀」、「理賠服務最好」、「知名度最高」、「最值得推薦」四冠王的富邦人壽，如何做保單健檢？業務員手上什麼樣的「保單健檢利器」，為成功挑戰「業務員最優秀」加一把勁？

保單健檢讓服務更升級
拓展新客源、維繫舊客戶

「我每年一定會幫每位保戶，做一次保單健檢，」從事保險業至今十一年的富邦人壽中樂通訊處處經理李坤樹，非常懂得客戶關係管理，「我要求自己每年至少要跟保戶見面一次，複習和檢視手上的保單，還有了解這一年他們的人生出現哪些轉變，」李坤樹認為，保單健檢是「拓展新客源、維繫舊客戶」非常有效的做法，而且對客戶來說，也是一次重新檢視保障的機會。

「去（二○一九）年九月，公司推出『健檢百保箱』這一套保單健檢系統，是完全免費的，對新進業務員來說不會有額外的負擔，而且就算客戶買的是其他公司的保單，也可以一起納入系統分析。」富邦人壽中海通訊處處經理林雅雯觀察，新的保單健檢系統「健檢百保箱」上線後，願意主動幫客戶做保單健檢的業務員，「大概從過去的五成，提升到現在的七、八成。」

如何問出客戶所有保單？
「業務員是風險診斷顧問」

台灣壽險公司多達二十二家，每個人接觸過的壽險業務員，不會只有一位，也不一定只投保一家壽險公司的保單。然而，保單健檢做得好的前提是，客戶必須全盤托出、毫不保留說出自己有哪些保單。雖然不容易，但富邦人壽富鈺通訊處業務經理蔡正義的這套說法，相當具有說服力。

「你去看醫生的時候，會對醫生隱瞞病情嗎？你一定希望醫生瞭解你最真實的狀況，然後提供最正確、最適當的治療和配藥。」蔡正義說，有不少客戶一聽到「保單健檢」，直覺就是「又要我買更多保險」；「但事實上，保戶的保障可能已經非常充足了，那要不要調整、拉高保額，都是保戶可以自行評估，再做決定的事。」

換句話說，保單健檢的結果，不一定都有「紅字」（不合格）；就算有一些紅字，只要不是太嚴重的風險缺口，其實不用擔心被業務員建議加碼。

「保單健檢，就像身體健康檢查，做完了沒有問題，反而覺得安心。」蔡正義說，讓客戶瞭解保單健檢的重要性，接受度就能大幅提升，「我的客戶裡面，有八成今年都做過保單健檢了。」

只買儲蓄險「沒醫療保障」
保單健檢後住院獲得理賠

保單健檢有多重要？李坤樹分享一則成功幫保戶做健檢的案例。「我剛入行沒多久，去找國中老師敘舊，我問他要不要我幫他看一下保單，他說『不用啦，我在○○公司買很多了，一年繳保費二十幾萬元』，」被老師拒絕了。

後來，李坤樹的一位國中同學住院，「他是我的保戶，我之前就幫他規劃住院日額保險金六千元，」國中老師得知這件事後，李坤樹再次提起保單健檢的話題，「剛好老師那陣子結婚，我就順勢問他『老師你的保單，有住院醫療保險金嗎？』」

這次老師接受了李坤樹保單健檢的提議，「結果翻出保單一看，老師一年保費二十幾萬元，全部都買儲蓄險，完全沒有醫療保障，」李坤樹趕緊幫老師調整保障，「後來，老師因故住院，就獲得住院保險金理賠，他也很感謝我幫他做保單檢視。」李坤樹認為，能夠幫保戶看見風險缺口，是業務員的價值所在。

客戶家人發生事故
卸下心防接受保單健檢

林雅雯的客戶，同樣也因為看見身邊的人發生事故，才開始想到自己的保障缺口。「我有一位女客戶，有一天突然打電話給我，說她的父親發生車禍，昏迷指數三，幾乎已經變成植物人了。」林雅雯說。

這位女客戶是朋友介紹的，但先前只跟林雅雯買過一張儲蓄險，「當時我建議她重新檢視一下手邊的保單，但她拒絕了，」沒想到現在對方主動聯繫。

這位女客戶，有兩位年幼的女兒，她說「我爸爸出事，還有我和姐姐照顧，萬一出事的是我，我兩個小孩怎麼辦，」她想知道現在能先做好哪些準備。

林雅雯趕緊幫女客戶全家人的保單，重新檢視一遍，「幫她補齊所有保障缺口，因為身為家庭支柱的她，不能沒有保險在背後支持。」

健檢百保箱三大優勢
好清楚、好判斷、好彈性

瞭解保單健檢的重要性後，「工欲善其事，必先利其器」，好的工具就能事半功倍。「像『健檢百保箱』這個保單健檢系統，就有三個很棒的地方，一是它用圖像化取代列表，讓人一看就很清楚，」林雅雯說，用圖表視覺化的方式，呈現五大保障缺口，「用色塊呈現壽險保障、意外保障、醫療保障、長照保障、養老保障五大保障，用顏色馬上就很容易判斷，哪一部分的保障是不夠的。」

此外，由於保戶不會只有一家壽險公司的保單，而「健檢百保箱」的第三個特色就是「彈性」，「可以加入其他壽險公司的保單，一起檢視保戶所有的保單，這樣就能提供更完整、全面的保障建議。」林雅雯說。

「好清楚、好判斷、好彈性」的特色，不但有助於保戶釐清保障內容，更成為壽險業務員的最佳服務利器。

國人常見三大風險缺口
專家：醫療、長照、壽險

李坤樹、林雅雯、蔡正義這三位，是富邦人壽所有業務員當中，幫客戶做保險健檢「人數排名前二十％」的業務員，可見他們對保單健檢更重視，且經驗也比較豐富。那麼，就他們的觀察，在做保單健檢的時候，最常發現哪些風險缺口呢？

李坤樹和林雅雯，兩人都不約而同提到「醫療保障」。「最常出現的缺口，不外乎是醫療保障的額度，國人醫療支出每年以三％～四％的速度成長，過去買住院日額醫療險，保額可能只有五百元，但現在五百元可能不夠了，就需要增加額度。」李坤樹說。

保險資歷二十年的林雅雯，則看見「醫療後端」的長照風險缺口。「以前我們買保險，主要保障『醫療過程中』的支出，但現在醫療科技進步，療程縮短、住院天數減少，但治療、出院後的長照時間卻拉長，」她認為，長照是許多保戶過去沒想到的風險缺口，因此她會趁著保單健檢，幫客戶做好醫療後端的保障規劃。

除了醫療保障缺口，蔡正義認為，壽險保障還是有必要的，「我客戶的年齡層，大概在三十歲～四十歲左右，這些人大多已經成家，而且可能有養育子女的責任，所以通常我會建議，在家庭責任加重的期間，壽險保障要達到一定的保額。」

預防勝於治療，「我們可以決定自己的資產配置、選擇自己的投資標的，但永遠無法去控制，風險什麼時候來臨、以及風險的大小。」保單健檢，就好比身體健康檢查，定期追蹤，才能避免風險缺口擴大，否則一旦等到身體出現狀況，才來事後補救，恐怕為時已晚。

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