善心無界，落槌遇見愛－談慈善拍賣
【特約撰述/游文玫】
提到拍賣會，大家想到的是商業買賣交易的一種模式，本月專欄我想換個方向，來談談不一樣的拍賣會－「慈善拍賣會」。隨著社會對於公益概念的深植人心，加上企業對社會責任的實踐，「慈善拍賣會」成為近年拍賣會發展蓬勃的另外一種領域，為了讓讀者多了解慈善拍賣會的運作型式，內文中我將特別提到兩位女性人物，一位是不丹皇太后，另外一位則是東區羅姐。
Meet Love • 遇見愛•預見愛:為不丹皇太后基金會的跨國慈善拍賣會
首先來談不丹皇太后，這個故事發生在2020年12月17日，那一天是不丹的國慶，我在台北文華東方酒店宴會廳主槌了一場名為「Meet Love • 遇見愛•預見愛－勸募義賣晚會」，義賣晚會是由著名的珠寶暨高級定制服設計師方國強先生，專門為不丹皇太后慈善基金會所舉辦的勸募活動。不丹皇太后慈善基金會是由皇太后桑潔曲登所發起，長期援助不丹的弱勢婦女，發展不丹皇室的紡織品學院，基金會對於偏鄉孩子的教育也做許多貢獻，受到新冠肺炎疫情的衝擊，2020年不丹的旅遊業處於停頓狀態，基金會面臨財政收入困境。早在2020年5月，方國強先生受不丹皇太后之託設計公主大婚禮服，因為疫情，不丹皇室決定低調舉行婚禮，再加上方先生又剛好看了一部電影「不丹是教室」，深有感觸，於是發起這場跨國公益慈善拍賣的募款行動。
那一場慈善拍賣會的宣傳卡司可謂鑽石陣容，拍賣會前，方國強先生邀請了徐若瑄、小S、張榕容、溫昇豪、藍心湄、台塑生醫的董座王瑞瑜等名人，錄下Meet Love的前導宣傳影片，在慈善拍賣晚會當天由曲艾玲主持之外，團隊認為拍賣執槌的部份應該讓真正專業的拍賣官來執行，於是就找到了我。
由於發起人方國強先生本身是高級訂製服設計師，捐出的拍品包括他為名模林志玲設計的一千零一夜中東風格禮服；也有為知名女星張鈞甯所設計的一件羽毛訂製短禮服。最高價的拍品當屬方先生特別為這場慈善活動所設計的一克拉紅寶石鑽戒與吊墜兩用珠寶，這款珠寶融入不丹的圖騰，總共做了七只，其中的六只已被不丹皇室成員所擁有，唯獨留下這一只，由方先生慨然捐出做慈善拍賣。
慈善拍賣會運作方式創意而多元
什麼是慈善拍賣呢？慈善拍賣也有人稱為公益拍賣，是根據公益的目標，結合慈善操作，互相結合的一種拍賣的形式，而由公益賦予整場拍賣會的社會價值。從另一角度而言，透過拍賣使得公益行動也能收宣傳及品牌形塑之效，經過拍賣的過程企業或團體也能達成其社會責任。
「慈善」一詞是從佛教傳入中土之後才開始使用，在漢語大詞典裡，慈善意指慈愛善良、仁愛富同情心，慈善拍賣會的場景也常成為電影或是電視劇中，劇情的重要橋段。我在2023年4月12日曾受中國拍賣行業協會的邀請，參與「美國公益拍賣線上論壇」。慈善拍賣在美國發展相對較早，在疫情前，中國大陸也因企業積極投入，結合品牌行銷，使得慈善拍賣舉辦場次快速增加，呈現規模越來越大。在台灣，慈善拍賣概念起步也非常早，但趨於小規模進行。
慈善拍賣會運作的方式因應慈善拍賣主題及目的不同，呈現多元的規劃型式。從參與對象也就是競買人可分為兩種類型，第一種類型是參與對象不對外界公眾開放，而是採邀請制。一般操作方式可能結合酒會或者是晚宴來舉行，例如前述的「Meet Love•遇見愛 • 預見愛－勸募義賣晚會」，即是採用晚宴邀請制進行；另外一種類型是對外公開，一般的公眾只要繳交保證金，取得競買號碼牌，均可入場參與競拍。
從具體操作執行規劃來說，方案其實有很多種，例如有某基金會想要透過慈善拍賣活動來募款，該基金會可向社會大眾或特定對象徵集拍品，拍賣所得可扣除成本後捐贈，或是拍賣所得全部捐贈，此部分涉及徵集拍品的條件，完成徵集後，基金會再委託專業拍賣公司執行拍賣。
「東區羅姐」慈善拍賣會遺愛人間
2022年1月26日，台灣仍處於疫情期間，我曾主持一場名為「閃亮的回憶－羅佩穎與羅青藏書畫及精品拍賣會」，這場拍賣會非常的特別，一個愛馬仕經典款柏金包以不可思議的價格新台幣5,000元起拍，在當時受到非常多媒體的關注，這是被稱為「東區羅姐」的羅佩穎（原名羅璧玲﹚遺物拍賣會。羅佩穎曾經是台灣影視圈非常活躍的女星，2020年8月突然在家中去世，距離她的60歲生日僅差10天。
羅佩穎的哥哥是知名藝術家羅青，他在妹妹驟然離世之後一年，才鼓起勇氣打開羅佩穎的保險箱檢視資料，從中發現保險箱中留存許多國內外精品文宣，還有購買精品的收據，另有大量公益慈善機構的勸募信、感謝狀，而且捐贈範圍之廣，令羅青十分驚訝。隨後羅青又去查閱羅佩穎的流水帳簿，才發現多年來妹妹每一年都會固定捐贈十幾個公益團體，每一筆的金額都是從五萬元開始起跳，而且是持續相當長的一段時間。羅佩穎的表演風格熱情辛辣，外表看來東區羅姐個性大剌剌的喜歡追求名牌，事實上據他哥哥羅青幫她核計後，羅佩穎的公益捐款的數字跟她購買名牌精品的數字應該差不多。羅青看到了這麼多妹妹捐給公益團體的收據之後，對於如何幫妹妹處理這些精品收藏，心中有了答案，順著妹妹在生前的公益之心，羅青決定委請帝圖藝術拍賣公司執行「閃亮的回憶－羅佩穎與羅青藏書畫及精品拍賣會」。
拍賣會在W Hotel舉行，那一天主持拍賣會，連我自己都好想跳下來競買，很多市場上絕版或停產的精品款式、特殊的顏色、限量版的名牌包、高級鑽錶等都是新台幣5,000元起拍，價格令人心動。當天我主持慈善拍賣會的感覺與主持藝術品拍賣會時，心情別有不同，當我落槌順利拍出這些拍品的時候，從競得拍品的買主眼神中，我讀到了喜悅，還有一份懷念遺物主人的情感。
掌握買家心態、慎選優質拍品、起拍價制定策略，是慈善拍賣會成功關鍵
分析買家來慈善拍賣會競買拍品的目的，大致可分為三種心態。第一種心態是想捐錢回饋社會，或是救助弱勢團體，所以他認為買什麼樣的拍品並不重要；另外一種心態，是他想捐錢，但是也想買一些實用性的、有收藏價值或者是保值的物品；第三種心態是只為買自己喜歡的物品，不符合價值判斷的拍品不會出手競買。
於是乎如何徵集與選擇拍品，對於一場慈善拍賣會就至關重要。我們可從前述羅佩穎遺物拍賣會的案例提出幾個想法。首先，通過拍品本身的話題性或者是拍品曾經為名人所擁有的知名度，吸引大眾及媒體的關注；其次，拍品具有一定的價值，買家購得以後，不管是自用收藏或者再轉手獲利，都非常的方便靈活；第三是選擇比較稀有性的拍品，這一類的拍品在市場上具有一定的價值，而且一般人透過正常管道不一定能買得到，例如需要配貨才能購得、在市場上一物難求的限量版或訂制版，都是公益慈善拍賣會極佳的拍品選擇；還有一種就是拍品本身並非具有高價，卻含有某一種紀念意義，這類拍品可能承載了某個時代的意義，或是蘊含某一個事件背後的故事等，例如老照片，某某事件的紀念品等，這也是非常好的拍品徵集標的。另一項小提醒是慈善拍賣的主要目標在於募款，在拍品的徵集時也須留意搭配一些比較高價的拍品，不然可能最後拍品的總價金額不夠高，最終捐款數字也就會不漂亮，所以要穿插一些高價的拍品，這就是執行慈善拍賣會成功的重要關鍵。
有了拍品，拍賣會前還有一個重要的步驟就是如何訂定起拍價。有一種效應稱為「彈簧現象」，指的是拍賣會中起拍價的制定策略，起拍價訂的越低，有可能最後落槌的價錢會越高。拍賣的競價原則是價高者得，舉例來說，如果拍品的市場價值大約十萬元，那麼拍賣官從十萬元開始起拍，與從零元開始起拍，就理性的推估，無論起拍價是多少，拍品價值結果應該都是一樣可以拍到十萬；但是，從具體拍賣操作的經驗來看，價值十萬元的拍品如果是零元開始起拍，最後落槌結果往往會超過十萬元，這種超越理性的競價心態造就了「彈簧現象」。所以若要慈善拍賣會的效益達到最高，最佳策略是起拍價訂的越低越好，最好是無底價起拍，一來可以吸引買主，二來也有便於拍賣官臨場發揮主持技巧而能衝出高價落槌。
慈善拍賣會拍賣官主持風格及運用技巧大公開
身為一位專業的拍賣官，主持慈善拍賣會跟平常主持的藝術品拍賣會，主持風格及技巧運用仍需有所區隔。拍賣官除了對於拍品一樣要做充足的功課之外，也要在活動之前充分了解舉辦這場拍賣會背後的意義是什麼？那些人會獲得善款資源？拍得善款會做什麼樣的運用？
在主持慈善拍賣會的時候，我們會考慮到其實買家都是為公益而來的，所以拍賣官在主持不管是語言的鼓動或者是控場方式，都要表現得更加活潑，甚至可以用一些幽默或者是鼓勵買家將愛心催動，因此拍賣官的表現無論在表情、肢體動作來講都要特別設計，這些設計重點在於製造氣氛，每一次只要有競買人出價，拍賣官應盡其技巧再去催動其他可能也有興趣的買家，營造互相競爭態勢。甚至在拍賣官可以在最後要落槌的時候，拍賣官也可以邀請現場最重要的人士上來跟你一起落槌。2023年10月13日我接受美僑協會的邀請，主持雅詩蘭黛與美僑協會 (The Estée Lauder Companies X ACC)合作「繪心抗癌」公益拍賣，已連續舉辦31年的雅詩蘭黛粉紅絲帶乳癌防治宣導活動，在2023年有了慈善拍賣會的創舉，在最後一件拍品落槌成交時，我邀請雅詩蘭黛執行董事總經理Jean-Alexandre Havard上台共同落槌，有別於商業拍賣會的嚴謹，落槌的那一刻掀起慈善拍賣會最高潮。
游文玫說故事：探究買家心理，拍賣官出奇招
主持慈善拍賣會相較於主持專業藝術品拍賣會的不同，拍賣官仍需要展現許多創意小心思。猶記得2020年，我主持為不丹皇太后基金會舉辦的「Meet Love • 遇見愛•預見愛－勸募義賣晚會」，晚會前主辦單位在現場辦了一個迎賓小派對，發起人方國強先生就站在拍照牆前與來賓一一握手合影，此刻的我應該在後台做拍賣的最後準備，可是我沒有待在後台，而是選擇走到拍照牆旁邊觀察方國強先生跟陸續抵達的貴賓的肢體語言如何互動，分辨貴賓與方先生關係親疏，記住他們的臉孔，等真正拍賣開始的時候我眼睛就盯著與方先生互動最熟絡的貴賓們，因為我知道他們此次前來必定會支持方國強先生的善舉，而會勇於競價，這策略確實也催出了非常好的效果。
好的拍賣官不僅要有靈活的主持技巧，還需熟稔現場買家心態。在主持不丹皇太后慈善基金會募款拍賣時，考量出席現場貴賓們，並非拍賣場上常見的買家，他們絕大部分沒有參加過拍賣會，所以我在晚餐告一段落進行到拍賣會前，先安排競價現場教學與拍賣暖身，向貴賓解說競價規則、競價階梯，然後讓大家暖暖身，讓現場貴賓練習舉起手上的號碼牌，多練幾次讓他們熟悉如何把牌舉起來，從來沒有參加過拍賣會的人手上雖然拿了號碼牌，可能因為不習慣或害羞，往往不好意思舉牌。所以我花了一點時間讓大家練習舉牌動作，同時也讓主辦單位攝影師藉機拍攝到大家都把牌子舉起來的畫面，留下熱烈參與競價的場景。
公益的角色跟拍賣官的角色切換
主持公益慈善的拍賣會，跟我的人生學習歷程頗為相應，因為我在大學主修社會工作，畢業多年來，仍長期服務智障的弱勢孩子們，目前還擔任中華身心障礙運動休閒服務協會的理事長，同時也是中華民國保護動物協會重要的理監事會成員，在公益的角色跟拍賣官的角色切換，於我而言，主持慈善拍賣會，是天命使然且游刃有餘，秉持善心、善念、善意，來成就一段善緣，善心無界，藉由落槌，讓我們一同遇見愛。
（本文作者為中華文物藝術拍賣協會理事長/藝術品拍賣官/中華民國畫廊協會秘書長）