KLOOK上53萬種旅遊產品，還能玩出什麼花招？商務長揭開「差異化」關鍵

KLOOK將9週年活動辦在曼谷，代表了對於泰國市場的重視——特別是該地的旅遊元件供應商——畢竟台灣、香港、新加坡才是KLOOK排名前3的市場。

而曼谷是KLOOK商務長范偉能的主場。他曾是訂房平台Agoda的創始成員、全球合作夥伴副總裁，參與了2003年Agoda在曼谷創立到走向全亞洲的過程，到了2019年才從Agoda離開加入KLOOK。

在KLOOK執行長林照圍首度公布年度GMV達到30億美元的背後，是由范偉能所負責全球供應商與商務開發團隊，逐步建構起KLOOK平台上超過53萬種旅遊產品。

接續林照圍所說，亞太區的旅遊恢復狀況比歐美慢，代表主戰場在亞太區的KLOOK還有向上成長的空間。在這個時候，范偉能在做些什麼？此外，他也透露了KLOOK，如何靠「直覺＋數據」端出別人無法模仿的產品。

打基礎：讓一個BD（商務開發）可以處理100個供應商

KLOOK先是逐步處理完「付款」這一關。因為市場橫跨亞太、歐美等共1,700個目的地，KLOOK要支付給供應商多種貨幣，還有開發票、虛擬信用卡等各種付款事宜，「（付款）應該是很容易的事情，但因為我們是跨境平台就很複雜了。」范偉能說。

處理完付款的基礎建設後，KLOOK的BD（商務開發）1人就可以應付超過100個供應商。

但KLOOK沒有停下腳步，「我們現在做的是（基礎建設）的下一個等級。」范偉能說。他們把目標轉往給供應商的後台，讓不同的垂直領域能有不同的功能，像是酒店、體驗、交通、租車等6大領域能有各自的後台，因應不同的需求。

「每一個領域的生態系都不一樣，像是和服出租就跟旅行團不一樣，旅行團還有導遊、車要有多大、人數以及語言等各種特別的細節。」范偉能說。

打好基礎建設，也是為了增加供應商效率。因為許多旅遊元件商的數位化程度不足，仍在用紙筆記錄空位、預訂的人很多，如果能有切合適用的後台，就能更精準的掌握空位，有更多銷售的可能性。「供應商這一塊，還有很長的路要走。」范偉能說。

開發週期2個月，包套產品為什麼是「差異化關鍵」？

除了消費者看不到的基礎建設之外，范偉能的團隊還有一個任務，就是用現有的旅遊產品，組合出新產品。就像是「樂園門票＋交通票券」，或是「水上活動＋住宿票券」等各種排列組合的包套銷售。

舉例來說，KLOOK在今年出的「Stay+」是以住宿為核心的包套產品，消費者可以從多家日本住宿中選出想住的、再買環球影城門票或是其他體驗，最高享有5折的優惠。

為什麼重要？

「因為（組合產品）會變成你差異化的產品。」范偉能說，「這是其他人OTA做不到的事情。難度在哪？把產品包在一起聽起來很簡單，但要讓消費者可以有多元的選擇，全部放到一個產品裡面賣，是非常困難的事情。」挑戰包含與產品供應商的溝通成本、各種產品的取消政策不同、客服需要的訓練也不同。

雖然說是做出差異化的關鍵，但范偉能也坦承一開始只能靠「直覺」，「其實遊客也不見得知道自己想買什麼，只能先靠『經驗＋常識』去選產品。」

同樣以Stay+舉例，KLOOK先調出資料找出台灣人喜歡去日本哪一區，再請KLOOK日本公司開出一個飯店建議清單，開始小規模的嘗試。先綁定迪士尼門票＋住宿＋火車票，看看市場反應，如果反應不錯，再擴大成有3家住宿、3種門票可以選，一步一步確認消費者的需求。

現在KLOOK擁有超過5萬種包套產品，包含以住宿為核心的Stay+、景點優惠套票KLOOK PASS等，都內含許多種產品組合。也隨著流程愈來愈成熟，累積的數據愈來愈多，漸漸擺脫只依靠直覺的模式，也從要跟供應商來回寫信確認，慢慢走向自動化的流程，「現在只要後台拉一拉，就可以組合出新產品。」范偉能說。

這同樣要依靠上述提到的基礎建設提升，「起步是最難的，因為需要創意跟經驗，但速度一定要快、要準。」范偉能透露說，他也提到，一般來說快速的實驗是以「2個月」為一個週期，且供應商與商務開發團隊背後，還各配置有小型的秘密實驗團隊負責衝鋒陷陣，「這一塊部門的頭去做決定就好，不需要經過我。因為他們比我更清楚，有什麼有機會、什麼沒有機會。不斷嘗試、錯了就不要再犯就好。」

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