簽約前客戶隨口問公司人數，總經理回答卻讓合作差點告吹？「這個小細節」決定成敗

數字能力弱又何妨，只要有「數字敏感度」即可
對於非專攻數學的一般人而言，重要的應該是，不管數字能力強或弱，只要有「數字敏感度」就行。

數字能力強是完全沒有必要的， 只要擁有數字敏感度，在生活中，就不會被各種事物迷惑。例如，不會對「免費」的字眼反應過度，白白浪費其他的折扣。也不會在評估保險時，陷入天花亂墜的數字陷阱。

大抵來說，那些宣傳活動的企畫人員擁有出眾而敏銳的數字敏感度，數字能力也特別強。但是說得難聽一點，他們成天費盡心思，就是要讓沒有數字敏感度的人上當。

雖說只要擁有數字敏感度即可，但實際又該如何磨練這種能力呢？

老實說，我也說不上來。

前面提過，能否冷靜地用數字思考事物，是具備數字敏感度與否的差別所在。但光靠如此說明，想必讀者一時也無法理解。

因此，這裡我想談談自己大學時代的事情，稍微具體地思考「數字敏感度」這個概念。

優秀的經營者看得到別的數字
我和「數字敏感度」的邂逅，要追溯到遠在學習會計之前的大學時代。

我想每個人在年輕時，總會遇上堪稱師父的人，換成現在的流行說法，叫「心靈導師」。我在大學時代，也遇到類似心靈導師的人物。

我遇到的心靈導師，並非猶太大富豪或瑞士銀行家等傳說中的頂尖人物。不過，對我而言，卻也是同樣頂尖的人物，他是一家補習班的經營者。

我曾經問他：「經營補習班，最重要的成功因素是什麼？」

他的答案不是學生人數、收費標準或講師素質，而是：「學生的安全啊！」

最重要的是人命—沒想到這句話會從補習班經營者口中聽到。

當時我在那家補習班打工，有幸聆聽被稱為「院長」的經營者的金玉良言。

有一次，院長邊出示一張傳單，邊說道：

「這是對手○○補習班的傳單，你看了有什麼感想？」

上面大剌剌地印著：「120人錄取公立頂尖高中！6班招生中！」

「錄取人數高達3位數，很有宣傳效果喔！開班多，讓人覺得背後老闆『有相當財力，可以安心！』有相當財力的補習班還是比較強吧！」

我以一副理所當然的口吻回答。

不過，院長搖搖頭。

「不對！120人的確很多，但是換算成平均，一班才20人。我這裡雖然只有1個班，卻有40人考上，錄取率遠遠超過它。」

有財力，可是教學並不怎麼樣啊⋯⋯

「而且，它去年開5班，今年增加1班，變成6班，錄取人數幾乎沒有增加，這表示它的能耐在衰退中。」

這大概是我與「數字敏感度」最初的邂逅。我第一次知道，所謂分析，原來是這麼一回事。

也就是說，先用除法計算出「每單位有多少」，再和去年做「比較」，觀察變化的趨勢。

分析財務報表也是如此，這堪稱「分析的基本型」。
應該注意哪些數字？
並非所有數字都要除一除做比較，其實，只要注意重要數字即可。

在補教業界，重要數字就是「錄取人數」和「開班數」。「錄取人數」和學生人數是成比例的，可以據此預測營業收入；「開班數」則和高額房租及人事費用成比例，可以據此預測經營成本總額。

院長並不擅長會計，這些全都得之於經驗。

許多優秀的經營者，雖然不擅長會計，卻懂得留心該注意的數字。

這些數字，以分析自家公司而言，就像左右成本的某些零件供應價格，或是重要商品的庫存數量。

而分析對手公司的話，則是要注意對手公司的商品種類數量、停車數量，或是工讀生的時薪。

例如房屋仲介公司，除了注意競爭對手刊登在廣告上的不動產物件價格之外，也要注意賣出日期。從廣告推出日期到實際賣出日期歷經的天數，可以充分掌握競爭對手的銷售情況。

我在觀察新建住宅的傳單時，會仔細留意「總戶數」和「銷售戶數」。銷售戶數多的話，表示賣不完，就有議價空間。

也就是說， 定期注意某個特定數字，是分析的真髓。能否做到這一點，關係著是否擁有數字敏感度。

日本的股票投資專家，不僅注意日經平均股價或東證股價指數，還會觀察美國的就業統計、失業保險申請件數、汽車銷售數量等乍看與日本無關的東西，因為在專家眼中，它們亦屬值得注意的重要數字。

閱讀財務報表的數字敏感度
閱讀財務報表也需要數字敏感度。

這時候，當然要注意與去年數字的比較，以及與其他同業數字的比較。更重要的是， 定期注意某個特定數字。

所謂某個特定數字，不外乎當期純益、自有資本比率、成長率，以及自由現金流量。

至於最應注意哪一項數據，則無法一概而論。因為依景氣狀況、公司規模，以及站在公司內部或外部立場等，該注意的數字亦有所不同。

例如，同樣是利益，想了解所處業界狀況的職員，應該注意營業收益；想了解經營成效的社長，應該注意經常利益；而追求股利的投資家，則應該注意當期純益。

雖然同屬處理數字的學問，但是數學基本上只有一個正確答案，會計學則不同，正確答案有好幾個。

面對堪稱「數字高牆」的財務報表，無須一味地畏縮，不妨冷靜思考：「現在對我最重要的數字是什麼？」「我應該注意哪個數字？」

倘若均等看待所有數字，將無法知其所以然，因為並沒有放諸四海皆準的正確答案。

如何培養數字敏感度？
最後，再講一個我聽說的故事：

一家營業6,000萬日元的3人公司總經理，被客戶問到：「貴公司總共有幾個人？」

他心想：「可不能讓對方知道我是小公司，否則一定會被看扁。」於是，他把打工的人數也算進去，便回答：「7個人。」

沒想到客戶認為：「1個人賺不到1,000萬日元，這樣的公司，總經理的經營能力有問題。」因而重新考量買賣契約。

我要表達的不是什麼「說謊總要付出代價」，而是「沒有數字敏感度會吃虧」這個活生生的事實。
這並不僅針對經營者。

例如，上班族考慮轉業時，如果有數字敏感度，會發覺某些工作年收入再怎麼高，如果工作時間過長，以時薪計算並不值得。

另外，如果突然發現累積了大量該回覆的電子郵件，一般人第一時間的反應大概是不知所措。不過，假設累積了20封待回覆的電子郵件，如果將它們切割思考，例如每封信花10分鐘處理，20封信，大概3個多小時就能處理完。如此計算，事情便變得容易多了，這也是一種數字敏感度。

聰明的主婦有時會很自然地發揮數字敏感度，例如每天先瀏覽超市的特價傳單再去購物。每天瀏覽，自然會「和昨天比較」「和其他商店比較」，這表示她已經學會「定期注意某個特定數字」這項分析的真髓。
如果能套用在家電或服飾等高價商品上，或許可以省下不少錢呢！

想擁有數字敏感度，如前所述，先從注意日常生活的「小數字」開始，這是第一步。

數字並非只是個記號，所有的數字背後都有「意義」存在。一旦能解讀它的意義，自然就擁有數字敏感度。

因此，完全沒必要畏懼財務報表等會計數字。

「這個數字意味著什麼？」「哪個數字對現在的我是有意義的？」只要養成隨時停下腳步思考的習慣，慢慢的，「會計都是數字，看了就頭大」的排斥感就會越來越淡薄。

到這個時候，便可以跨越「數字高牆」了。

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書籍簡介_叫賣竹竿的小販為什麼不會倒？：投資理財前，非學不可的會計入門與金錢知識

叫賣竹竿的小販為什麼不會倒？：投資理財前，非學不可的會計入門與金錢知識
作者：山田真哉（やまだ しんや）
譯者：東正德
出版社：先覺出版社
出版日期：2022/09/01

作者簡介_山田真哉（やまだ しんや）
公認會計師（CPA）。
1976年生於日本神戶市。大阪大學文學院日本史系畢業。在一般公司工作後，體認到會計的重要性，考取會計師資格。
曾任職於日本中央青山監察法人、資誠聯合會計師事務所，而後獨立開業。現為「藝能文化稅理士法人」會長，是一家專為娛樂、音樂、出版、YouTuber提供服務的會計師事務所。此外，也擔任企業的外部董事、政府機關的外部專家、經濟電視節目與戲劇的監製等。主持YouTube「宅宅會計師頻道」，提供關於商業、投資、經濟情報，擁有45萬訂閱與5,000萬觀看次數的超高人氣。
他在大學畢業後，考進理想的公司任職，卻遭逢公司業績慘跌，當時不懂會計的他，判斷公司陷入經營危機，上班三個月即毅然辭職。不料，這只是公司進行組織改造，不久即恢復優良經營體質。這個經驗讓他體認到會計的重要性，從此立志推廣正確而實用的會計知識，以避免人生決策上的許多遺憾。
《叫賣竹竿的小販為什麼不會倒？》顛覆過去會計入門書的市場定位，將會計觀念輕鬆化、實用化，引導讀者培養對數字的敏感度，推出後大受歡迎，成為日本史上最暢銷、也最長銷的會計書！

譯者簡介_東正德
東吳大學日文系畢業，日本大阪外語大學研究。曾任雜誌社主編及出版社特約日文翻譯。