從連賠7年到上市！騰勢靠「P&G戰術」打造保健品艦隊：年營收不到10億，憑什麼讓一線通路搶合作？

一個讓消費者眼睛為之一亮、前無古人的新商模容易獲得市場青睞？還是一件人人搶著做，幾乎是老掉牙的題目更能得到投資者愛戴？連續創業家、騰勢董事長張智翔會肯定的跟你說是後者。

騰勢（7889）是 1 月 13 日以每股 104 元參考價登錄興櫃交易的保健食品集團（尾盤收在106元，漲幅1.92%）。台灣保健品市場自疫後持續暢旺，商機上看1500億元，2024年以來，同樣專注打造保健品牌的IPO公司就有大研生醫、火星生技，現在又多了騰勢。

跨入保健品領域才6年，目前集團年營收不到10億元，攤開騰勢背後股東陣容卻異常堅強。不只有國內兩大專業藥局：大樹藥局、丁丁藥局（隸屬佳世達科技），及代理台灣松本清的台隆集團，名單幾乎涵蓋國內一線保健品銷售通路。

創辦人張智翔並非生技背景出身，在2019年自創保健品牌「達摩本草」之前，可說幾乎沒有保健品產業經驗，但他卻以多次創業失敗習得的know-how，替騰勢在切入保健市場的後進者之路，擘劃了一條獨特路徑。

從教育市場轉向紅海剛需，靠「苦瓜胜肽」突圍建立護城河

25歲就創業的張智翔，最為人熟知的是2014年成立全台首家訂閱制宅配水果品牌「果物配」，當時推出定期送新鮮水果上門的概念，一度在新創圈掀起注目，但公司最後實際上連賠7年，最慘一年還虧損超過三千萬元。

張智翔回憶果物配犯的最大錯誤，是選擇一個教育成本太高的新藍海。原來，台灣水果消費量雖遠高於世界均值，每人每年可吃掉近百斤水果，即便如此要說服習慣到市場自己挑水果的台灣人，試著用宅配、無人店販賣機買水果，還是得在行銷與客服上付出大筆溝通及教育成本。「尤其我們做無農藥種出來的水果通常沒有慣行農法種的水果漂亮，客訴退貨多，耗損及物流成本也大。」

繳了好幾千萬的學費，張智翔重選創業題目，決定投入已是紅海的保健品市場。「你幾乎不用跟台灣人說明魚油或益生菌的好處。」張智翔坦言推出達摩本草隔年，正好搭上疫情初期電商爆發及人人搶買健康食品的市場紅利。

但作為保健市場後進者，紅海市場也有其難攻之處，例如起初騰勢也從大眾熟悉的保健品起家，「但這些主流保健品幾乎各有前輩為王。」

像是魚油有藝人陳美鳳長年代言的大研生醫、紅麴則有晨暉生技在電視上強力放送的娘家大紅麴。

於是騰勢也在幾年前尋覓還未有人佔據的山頭，最終在2021年前後找到苦瓜胜肽作為達摩本草的拳頭商品，「苦瓜胜肽（有助於穩定血糖）面向台灣三高比例持續增長的剛需，市場長期動能可期。」騰勢總經理特助陳家翔分享，為鞏固該品類的領導地位，騰勢除了砸錢找藝人代言，還在去年取得國家健字號，並用各種認證、檢驗堆疊競爭門檻，讓同業難超車。

據尼爾森愛科（NIQ）截至去年9月調查，達摩本草的苦瓜胜肽在台灣市場不僅是全通路市佔冠軍，線上市場方面市佔甚至高達三成。

從果物配草創期便是團隊二把手、現為寵物事業部部長的盧胤勳回憶，「當時以為賣水果有五成毛利就能獲利，財務成本僅粗略估算，最後才發現物流與損耗早已蝕盡利潤。」

這份教訓，讓騰勢在經營保健品時極度重視成本結構。盧胤勳指出，保健市場平均毛利雖達七成，但高毛利也意味著高度競爭，細看騰勢一年約5億的營業費用，絕大多數都投在廣告推銷費用。

複製P&G包圍戰術：用 10 個品牌填滿貨架

行銷費用之於保健食品，如同研發費用之於科技業，雖是必要支出，關鍵在於精準。 張智翔補充，當社群紅利消退，單靠投放廣告難以換取轉換。騰勢的解方是透過精細品牌定位，瞄準不同客群。

騰勢旗下共 10 個品牌，構成嚴密品牌矩陣。 從強調天然草本的「達摩本草」、專攻健身男性的「Power Hero」，到主打女性美顏的「御熹堂」。多品牌策略除了讓產品溝通更直接，更有助於滲透通路。

舉例來說像是P&G集團（寶潔）旗下的洗髮精就有沙宣、飛柔、海倫仙度絲，為的是讓消費者怎麼選，都不會逃出自家集團的手掌心。對通路而言，單一供應商即可提供多元品牌填滿貨架，大幅降低溝通成本。這也吸引了大樹、丁丁等強勢通路策略投資。

除了通路佈局，多品牌也是維繫集團成長動能的關鍵。 張智翔研究發現，單一保健品牌在台灣市場的營收天花板約落在 10～15 億元，若要突破瓶頸，勢必得另創新品牌以區隔新客群。然而，多品牌策略在同業中較少見，主因在於其背後隱藏的高難度庫存管理風險。

由於手握眾多品牌，騰勢幾乎每個月都會推出1~2款新品。 營運協理鄒馨瑩指出，騰勢旗下的 SKU（庫存單位）多達 200 項，幾乎是同業的 10 倍。「別人商品種類少，可以慢慢消化庫存，但我們的存貨迴轉天數，幾乎每週都要盯，否則現金流很容易被拖垮。」

鄒馨瑩表示，除了依靠精準的系統管理，騰勢還憑藉規模採購實力，嚴格管控供應商交期，「因為我們對各類原料的船期、檢驗流程瞭若指掌，供應商給的交期合不合理、能不能再縮短，我們心裡都有數。」

運用採購綜效開拓寵物市場第二曲線

憑藉著對原物料供應鏈的掌控力，騰勢也將觸角延伸至人體保健之外。 由於人與寵物的保健品原物料高度相似，採購具備綜效，騰勢近年強勢切入寵物市場，成立「毛孩時代」、「優固倍」等品牌。去年寵物事業已貢獻超過兩成營收，成為集團的第二隻腳。

「不過，寵物保健與人的產品邏輯完全不同，吃了有感還不夠，畢竟掏錢買單的是飼主。」盧胤勳指出，如何在行銷上同時打動飼主心理並兼顧寵物需求，是騰勢持續摸索的 know-how。

展望未來，騰勢也即將跨入美妝保養的世界，例如在2024年底併購美肌保養品牌「TRYME詩朵」。從連虧七年的新創執行長，到執掌連續五年穩定獲利的快消品集團，張智翔喊話要讓騰勢成為立足台灣的下一個P&G、聯合利華。

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責任編輯：李先泰

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