比拚市佔更值錢的事！91APP靠一筆併購，直接買下「高頻場景＋會員數據」捷徑
91APP 以約新台幣 9.6 億元現金收購 iCHEF，從媒體揭露的訊息，這筆交易規模約佔 91APP 現金的 30%，對以輕資產運營著稱的SaaS產業而言，這應該是一次相當「另類」且大膽的資源重押。
應該會有業者疑惑：一家專精於服飾、美妝等中大型零售品牌 OMO（虛實融合）解決方案的巨頭，為何要跨足看似利潤微薄、紅海競爭的餐飲市場？
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但如果只把焦點放在「打進既有的 POS 市場」，很容易忽略這層表象背後更關鍵的商業布局。從日本市場 SaaS 的發展脈絡來看，拿下 數據入口 與 高黏性場景 顯然比起市佔率更為吸引人。餐飲業具有高頻次、高剛需的交易特性，在當前少子化趨勢下，更需要數位工具來協助解決「缺工」難題的產業，這正是打造超級 SaaS 生態系的理想試驗場。
因此推測，這類的併購，買下的可能不只是既有平台的技術，真正的戰略目標，或許在於 iCHEF 背後上萬家活躍的餐飲客戶。這就像是取得了一張通往 B2C 全通路零售、在達成實現高 ARPU（每用戶平均收入）戰略的昂貴入場券。
這並非憑空臆測，將視角轉向日本，或許能從日本雲端 POS 霸主、株式會社 Smaregi（スマレジ）的商業模式中，描繪這場併購案可能的成功藍圖。
日本 SaaS 的教科書—Smaregi 的雙引擎成長學
Smaregi 是一間提供雲端 POS 管理系統的新創公司，主要客戶是小型零售與餐飲業者。它從單純的收銀工具，進化為掌握零售命脈的數據中樞，成功路徑可以拆解為兩個關鍵引擎：「極大化分母」與「極大化分子」。
破壞式創新，極大化客戶基數（分母）
SaaS 商業模式的第一定律：沒有用戶規模，就沒有數據護城河。
在日本 POS 市場（包含大型電機廠的傳統硬體機種），長期由東芝 TEC 等企業把持。2011 年 Smaregi 推出基於 iPad／iPhone 的雲端 POS 服務，一舉將動輒破百萬日圓的導入成本，壓低至約 10 萬至 15 萬日圓。同時，Smaregi 採取大膽的「免費」策略，透過功能受限的免費方案（Standard Plan），讓中小企業得以低風險試用，幾乎消除導入的經濟門檻。
這一策略成功吸納了大量長尾市場，包括小型咖啡廳、零售店等，紛紛導入。一旦這些店舖「進場」，Smaregi 便擁有了龐大的活躍店舖數——截至目前已超過 45,000 家，累積交易總額突破 11 兆日圓。這龐大的「分母」，正是後續商業變現的沃土。
構建交叉銷售矩陣，極大化 ARPU（分子）
擁有客戶只是開始，如何讓客戶「離不開」並「付更多錢」才是本事。Smaregi 的高明之處，在於將 POS 系統轉化為一個難以抽離的生態系，透過不同的高價值服務矩陣，讓顧客習慣使用之後，間接的也拉高轉換成本：
1.支付金融：將「交易流」變現
對於高頻交易的餐飲零售業，支付是剛需。Smaregi 透過收購 Royal Gate Inc.（支付服務企業）等策略，整合並强化了支付服務上的附加價值。不僅優化了用戶體驗，更重要的是，每一筆刷卡都成為了其穩定的經常性收入，與 POS 深度綁定，更讓 Smaregi 擁有獨特黏著度。
2.人資管理（HR Tech）：解決排班痛點
面對日本與台灣共同的餐飲勞動力短缺危機，Smaregi 推出了 Time Card 服務，涵蓋出勤、排班到薪資計算。由於這些數據直接源自 POS 的打卡紀錄，系統整合渾然天成。這不僅創造了額外收入，更加深了後勤作業人員對系統的依賴性。
3.應用程式市集（App Market）：打造「平台化」護城河
在附加價值上最具整合性的一環，是 Smaregi 打造出類似 Apple App Store 的 B2B 應用市集，讓各式商用服務能在同一平台上串接運作。目前已能連結超過 100 種周邊應用，例如 Uber Eats 外送服務與 Toreta 訂位系統，讓餐飲與零售業者可以把營收數據、支付金流、員工出勤與外送訂單等營運資訊，全部匯聚在同一套系統中管理。
在這樣的架構下，Smaregi 不只是在不同營運情境中提供多元解決方案，也讓客戶一旦深度導入後，更換系統所需付出的時間與成本高得難以承受，解約代價因而被大幅拉高。
建好護城河後，漲價也不怕客戶跑掉！
Smaregi 的策略，顧客真的願意買單嗎？數據已給出明確答案。
2023 年 1 月，Smaregi 進行了實質性調漲，平均漲幅約 15%～16%。在多數產業，漲價往往伴隨客戶流失，但 Smaregi 在 2024 年 4 月期第一季的平均解約率（Churn Rate）仍維持在驚人的 0.46%。截至 2025 財年第 2 季，付費客戶轉換率更來到約 83.5%。
這些數據顯示，當 SaaS 服務升級為企業營運的「基礎設施」時，供應商便能掌握極強的定價權，同時享有穩健且持續擴張的 ARR（年度經常性收入）。
分母到手，91APP下一步推動ARPU成長？
回到併購案本身。iCHEF 手上約 1.5 萬家餐飲客戶，正是 91APP 不必再從零經營的龐大「分母」，透過一次併購即可直接到位；若 91APP 過去在零售業磨出的 OMO 技術與資本運作能力得以順利移植，預期有機會為這批餐飲客戶導入類似 Smaregi 的高價值「分子」型服務（支付、會員、數據分析），進一步推動 ARPU（每用戶平均收入）策略成形。
另一方面，Smaregi 至今仍積極透過 M&A 取得工程師與新產品線，試圖跨足零售與 EC，構築更完整的 SaaS 生態系。若台灣市場同樣依循這套邏輯，此次行動很可能是希望在本地複製這條跨垂直領域的平台化（Platformization）路徑，將服飾美妝的既有強項與餐飲的高頻消費場景串聯，釋出更大的綜效空間。
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AI 變革下的唯一確定性
雖然 Smaregi 的模式勾勒出一條相對清晰的成長藍圖，但 AI 技術的爆發，已成為任何軟體策略都無法忽視的巨大變數。未來的交叉銷售服務，會不會從既有的模組化軟體，進一步演進為由 AI 驅動、自動化推薦與部署的服務形態，成為軟體業者必須面對的核心問號。
可以確定的是，無論在日本或台灣，零售與餐飲產業同樣承受嚴重缺工與數位轉型壓力，對「能真正解決問題」的工具與服務需求只會持續升高。市場終將獎勵那些提供「真服務」的業者——也就是善用軟體與數據，實際補上人力缺口、提升門店與後勤營運效率的企業。
至於這類結合是否有機會長出「台灣版 Smaregi」，甚至在 AI 時代走出一條不同於日本的新路線，將取決於誰能把 AI、產業 know-how 與第一線營運痛點真正整合起來，值得繼續關注。
本文授權刊登、編輯自商社男的外食迷宮
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