【頭家開講】纏「眠」稱霸 床的世界總經理陳俊傑
想買床，走進賣場就能一次試躺眾多品牌，這樣的體驗式消費現在看來平常，但17年前率先這樣做的「床的世界」，卻被同業開賭盤譏笑：「穩死的！」
床的世界的前身是1972年創立的三燕彈簧床，總經理陳俊傑是第二代，身為長子的他，是三兄弟中最晚進公司的。他本來在夜店上班，還曾想跟父親要100萬元開泡沫紅茶店，後來一個轉念，才進公司從基層幹起，三兄弟並立誓40年內不分家。
老字號床墊廠在時代考驗裡載浮載沉，2003年改名床的世界後順勢轉型，終成產銷合一的床墊通路王，去年營收7.54億元。在陳俊傑眼中，挺過大風大浪的父親陳燕飛是傳奇，他自己則收斂了年輕氣盛的脾氣，以同理心帶人及銷售，替品牌永續打拚。
12月初，床的世界總經理陳俊傑又南下高雄，到百貨櫃位幫忙賣床。熱愛銷售的他說：「我喜歡跟同仁站在一起，我是支持、不是監督，也會讓消費者知道總經理親自來賣，這樣的服務夠頂級了吧！」
床的世界總經理 陳俊傑
- 出生：1973年（47歲）
- 家庭：已婚，育有1子1女
- 學歷：廣東暨南大學經濟法律系
- 重要經歷：夜店aLive主管
- 休閒：健身、旅遊
- 座右銘：我的使命就是幫你完成使命
- 經營心法：唯一不變的就是不斷改變
超頂級床墊 要價二十五萬
身高183的陳俊傑，最近減肥有成，輕盈地跳上一張叫「超級床墊」的大床，「這張床墊用的是最新第六代子彈型電纜式獨立筒彈簧，睡起來更穩。它的面布跟NASA（美國太空總署）太空人用的是同一種材質，恆溫又透氣。妳來躺躺看。」
超級床墊是床的世界的自有品牌，也是單價最高的系列，訂價25萬元起跳，記者試躺了一下，真的舒服，但一想到買不起，連忙起身。陳俊傑立馬說：「不要讓貧窮限制了妳的想像。」
「其實10年的睡眠，要花多少錢、多少時間去決定，完全看你。」他介紹櫃位裡有近10個品牌的名床可試躺，「最貴的不一定就最好，適合你的才是最好，所以你要去試，試躺個2小時也沒關係…」他的職業病就是一旦聊到床，就會問床墊用多久？真的知道自己的床墊是什麼嗎？「床明明是高度使用的產品，卻低關心度。好比我上次看到網上有人賣德×克名床，德×克是做馬桶的，哪時候做名床了！我猜買的人也不會去查是真是假。」
父叔仨創業 手工製獨立筒
床的世界是台灣最大床墊連鎖通路，現有29間門市、2個百貨櫃位，2019年每月可賣出跟2座101等高的床墊，前身是老字號三燕彈簧床，「我們20年前轉型通路，17年前創立床的世界，是產、銷、客合一的床墊品牌。這是我們的競爭力，能把用戶端需求，直接反應給生產。」陳俊傑說。
位在桃園中壢工業區的廠房有5千坪，還沒下高速公路交流道便可看到連成一氣的3棟黃色工廠，陳俊傑逗趣地說：「是不是跟燦坤很像，沒辦法我們傳產業都要找老師算過…位東北方，外觀要黃色比較好。」
乾淨的大廠房裡，一張床從彈簧、床墊裁切到包裝，有超過15道以上的工序，每個步驟都有條不紊地採全自動加少數人工進行著，「產能拉到最高，1天可以生產250張床。」
看到一串串的獨立筒不停地製成，陳俊傑說：「獨立筒是1993年我們最先引進的，那時美國席夢思都是整個原裝進來，我爸認為獨立筒是未來趨勢，就想做自己的獨立筒，但台灣沒有機器，一開始就手工做。」他回憶，念書時放暑假，經常被叫到工廠幫忙做獨立筒，「先要把彈簧一個個夾扁，再塞進布裡，然後車（縫）起來…整個工廠1天只能做3、4張獨立筒床，累死了。」
1972年成立的三燕彈簧床，是陳俊傑的父親陳燕飛與2位弟弟合作創立，「因為他們名字都有燕字，所以叫三燕。」陳俊傑說，三燕彈簧床在爸爸與2位叔叔聯手經營下，曾做到台灣市占率最大，「超越德泰跟老K。」不過，後來兄弟分家，「二叔去經營美國蕾絲名床等國外品牌，三叔去投資房地產，我爸就一人獨撐三燕。」
被倒轉通路 嚴父勸入家業
老字號床墊在時代的考驗下載浮載沉，「因為我們做批發，一張床墊才賺500元，從小我媽就跟我說長大千萬不要做床墊！後來工廠1個月營業額只剩200萬元左右。」還遇上連鎖家具行惡性倒閉，收不到貨款，床也沒地方賣，「我爸用僅剩的10萬元，頂了它最後一間店面，連招牌都沒拿下來，只換一個字，叫『愛家家具』。做家具生意外，也賣自己做的床。」
在陳俊傑眼中，父親抗壓性極強，也有生意頭腦。做家具行時，堅持要打報紙廣告，「其實三線品牌沒有人打廣告的，但他就拚了，後來第1個月做了970萬元的業績，第2個月做了850萬元。突然多了1千多萬元的現金，這完全是因為廣告的關係。」父親當下覺得通路可以做，便開始拓展店面。
外界看陳俊傑是富二代，但他只同意是一半的富二代。「我家曾住在（新北市）五股工業區、整棟有5層樓的工廠，我們住樓上，家裡有羅馬柱、迴旋梯那種，後來就賣掉，一家五口搬到舊公寓。」但他說，不管有錢沒錢，他們的日子還是一樣過。
陳俊傑是長子，卻是三兄弟裡最晚進入公司的。從小不愛念書、個性外向的他，退伍後的第一份工作是在夜店當服務生，「我爸是嚴父，很少跟我們說話，他長期拚事業，也沒有時間管我們。」他不諱言，曾經覺得與父親距離很遠。父親看他總是搞到天亮才回家，有一次便忍不住要他想想未來要做什麼。「我就隨口跟我爸說，不然你給我一百萬，我去中國大陸開泡沫紅茶店。我爸問不成功怎麼辦？我說不成功就回來。他只講了一句：『既然還要回來，那就不要去了！』」
三兄弟立誓 四十年不分家
那時，陳俊傑開著他的白色喜美車出去思考，才開到巷口，就聽到腦裡出現一個聲音說：如果你要成功，老天已經幫你準備了一條路，你為什麼不走？「我才開出去不到5分鐘，立刻大轉彎開回家，一進門就跟我爸說：『好！我跟你一起做。』」
2001年，28歲的陳俊傑收起玩心，從跟著司機一起送貨、做倉管開始學起，而在他進公司的第一天，就跟2個弟弟約好：40年內絕不分家。「我16歲那年，看到我叔跟我爸他們三兄弟分家，親眼目睹家道中落的整個過程。」所以第二代的三兄弟講好不分家，真的想分，就等40年以後再說。
「很多人看我們兄弟接班，覺得是撿現成的，其實我進來公司沒多久就遇到SARS，原本單店營收600萬剩300萬，直接腰斬。那時家具店的毛利只剩15％，資金短缺，最慘負債近6,000萬元。」陳俊傑想起去國外看展時，在美國看到只賣床墊的連鎖店，便提議把一間家具店收掉，改成專門賣床墊的「床的世界」。
「整個業界都不看好，因為一家店擺70張床，客人還是只會買1張，他們認為根本不符成本。」陳俊傑說，那時候同業還開賭盤，笑他們「穩死的」，1年之內必倒閉，結果第1個月做了420萬元的業績，但毛利有45％。
「我記得有一次我跟我爸坐在店門口，那天外面一口氣停了4輛賓士車來買床，我跟我爸說：『床墊連鎖的生意可以做！』之後所有家具店全改為床的世界，我們引進22個品牌在一間店裡，首創體驗式消費，讓客人一次比足，不用再去別家店試。」
改實價銷售 業務爆出走潮
陳俊傑喜歡接觸人群，所以也熱愛銷售，「我們業務的基本功就是要有耐心。」但他也發現，公司的「鬼才」業務員很多。「那年代大家都在亂賣，成本2萬元，可能先開價8萬元，再讓客人殺到4萬，有時3萬也賣，2萬8也賣！」分店甚至會互相競爭搶客，「譬如客人在A店付了訂金，去B店看時，B店業務聽說客人在A店下訂了，就自願幫客戶吸收訂金，硬把訂單搶下來！那時候在網上已經慢慢開始有負評，一模一樣的東西，怎麼在不同門市價錢不一樣！」他覺得最受衝擊的是，對客戶服務的心不夠真誠，「如果我是消費者，我也不想被坑啊！」
2008年金融風暴，床的世界也受波及，業績衰退2成，陳俊傑乾脆趁機大膽做了家具業沒有人敢做的「實價銷售」，「就是要控制末端成交價，不能亂賣，結果那些鬼才業務員大量出走，有的還在外面開店跟我們競爭，什麼睡眠大師、床的工廠…一大堆。」
資深業務出走潮，加上客人不能隨便殺價，造成門市業績崩盤，陳俊傑想方設法應變突圍，「所以才開始有分期零利率，然後咬牙硬撐，花2年時間總算熬過。」
上心靈成長 棄郭台銘路線
雖然鬼才出走，但陳俊傑搞笑說還好他是人才。在公司近20年，他與大弟陳英傑、小弟陳三傑齊心把公司拚到穩坐床墊通路龍頭，而72歲的父親陳燕飛，依然是董座。「我們3人就是分別顧好北、中、南市場。」
經歷風波洗禮的陳俊傑，也改變了帶人風格，「以前大家的偶像就是郭台銘，他《虎與狐》那些書我全看了，覺得管理就是要強者為王。以前業績沒達標時，我還會罵三字經咧！」後來同事建議他去上心靈成長課，他才知道自己缺乏同理心，「等下剛好有教育訓練，妳可以來旁聽，看我變得多溫和。」
溫和歸溫和，陳俊傑常把「前無古人後有追兵」這句話掛嘴上，看得出來他至今仍舊戰戰兢兢。他辦公室牆上掛著飛鏢靶，他笑咪咪地丟出一鏢，果然正中紅心。
後記：自備床墊睡飯店
陳俊傑總說自己販賣的是睡眠，「睡得好，免疫力才會好。」問他是否都能睡個好覺？他說：「當然！我睡6個小時就飽了！不讓你賴床的床，才是好床。」還透露在家睡的是模擬地球心跳、引導快速進入熟睡狀態的科技床。記者問出差怎麼辦，他指了個床包說：「我都會攜帶可以捲起來的床墊去飯店鋪…」
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