商周CEO學院》一張水電帳單看中租市值增400億秘密
一個在中國幫忙「調頭寸」的企業，是如何在一年以來市值暴增四百一十億元，成為台灣市值前五十大的公司？
中租已稱得上中國最大的外資租賃業者，市值達一千三百億元，超越新光金、永豐金，這主要仰賴中國市場的貢獻。以一七年為例，該公司中國淨利年成長率高達八九％，業務範圍涵蓋中國八成以上的各類製造業，從紡織到半導體，大家要租設備或調頭寸都找它，中租總裁辜仲立看好公司今年營運，認為「樂觀、有信心。」
中租不像中國其他競爭對手，如市值與其比肩的遠東宏信，醫療和教育兩個產業就占營收四成以上，它產業布局分散，沒有單一產業能占營收一成，像把散彈槍，展開分散射擊戰術，不單壓一注。
外有緊縮銀根推一把
借不到錢的企業轉向租賃業
中租能靠中國崛起，原因之一是大勢所趨。中國因緊縮銀根，銀行不願把錢借給中小企業，它只好轉向租賃公司，一七年融資租賃合同餘款達人民幣六兆元，年成長約一四％。
然而，在中國借錢給企業，雖可賺到比台灣高出一倍的利息，但，風險也高。「如果陸企賴帳，就算到法院告贏了，不見得能把東西要回來！」一銀租賃董事長林永堅指出。
台灣出身的中租能做到中國生意，初始，或許正是因為它們來自台灣！
中租策略長廖英智表示，中租在○五年進軍中國，本來只打算做台商生意。
「到二○○八年，我們發現台商的供應商不是陸企，就是產品銷售給陸企，」廖英智指出。過去，中租在台灣的策略，就是把上下游廠商都變成客戶，形成情報網，產業動態一清二楚。
當時中租陷入兩難，如果做陸企的生意，就要面對高出台企兩到三個百分點以上的延滯率（編按：逾期繳納金額除以本金餘款金額），若不做，情報網可能會失靈，但陳鳳龍最後拍板決定：做！
內拚過濾危險客群
扮偵探，徵信報告平均40頁
「決定做中國內資企業，是很關鍵的決策。這帶來很大市場，也帶來很大挑戰，」陳鳳龍說。
然而，中國企業的資料很不透明。中租起初是拿出他們的秘密武器：風險管理系統。這系統裡有該公司成立超過四十年來，約十萬家中小企業的徵信資料。
廖英智解釋，假設某家公司有退票紀錄，系統會發出「危險因子」的警報，列為潛在的拒絕往來戶，成為中租在中國用來過濾高風險客群的幫手。
但這還不夠，他們還得發揮偵探精神，跟企業鬥智。
中租每份中國徵信報告平均超過四十多頁，疊起來幾乎將近台北站前新光摩天大樓的一半高。報告內容鉅細靡遺，除基本財務資料、與銀行往來紀錄，連水電費帳單都有！
「公司財報可以造假，但水電費騙不了人！」拜訪超過一千家陸企的中租副總經理劉振遠回憶，他曾遇過一位紡織業陸企老闆誇口一年生意可以做人民幣五億元，他先瞄工廠內機台，心想不太可能，再去查該公司過去兩年的水電費，「我才發現，他每年電費不多，（推算起來）一年頂多做人民幣五千萬元！」
中租2017年淨利、營收皆創新高—近年中國市場成績
堅持「每月拜訪」內規
中國延滯率已低於台灣
由於中租每個月都得去「拜訪」客戶，所以在當地，中租也有內規，四十一家分公司，只能尋找「距離分公司車程九十分鐘以內的客戶」。
「我們深圳分公司的業務，原本還把生意做到烏魯木齊！」深圳和烏魯木齊相距四千七百公里，陳鳳龍表示，如同物理現象，越遠的地方，越難控制。
「曾有業務員說，母公司是我們客戶，但去子公司要四小時車程，為什麼不能接？」廖英智說，但公司寧願放棄潛在客戶，也不開先例。
用細膩的方式去處理大市場。永豐金證券報告指出，中租中國的延滯率去年第四季已降到三．二％，比台灣還好，這是中國獲利提升的根本原因。
科技席捲金融業，中租數位徵信等布局尚在起步。但，廖英智指出，中國線上租賃業者因不易執行嚴格的徵信標準，每件融資金額頂多只有人民幣幾千到幾萬元，跟中租每件動輒人民幣上百萬元相比，差距甚遠。在中國，挑戰尚未到來，中租正收割最甜美的果實。
●小檔案＿株式会社沖縄ベルク（沖繩Berg）
沖繩縣名護市字濟井出473
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