【頭家開講】放手是為飛得更遠
**一間企業歷經世代交替，子承父業應如何交接？中國衛材是台灣首家以紗布、繃帶等敷料起家的醫材廠，歷經中國低價競爭的低潮期，第二代張豐聯獲得父親授權，赴陸設廠，增加醫療級口罩與單片式酒精棉片等產品，拯救父親的江山。
中衛的茁壯奠基於家人間的信任。第三代張德成27歲接班，在父親支持下大膽設計二十多種顏色口罩，還與藝人謝金燕合作，去年營收5.8億元創新高，讓過往只在醫界聞名的老品牌越活越年輕，證明了上一代放手，下一代才能飛得更遠。
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總經理張豐聯小檔案
出生：1952年（66歲）
家庭：已婚，育有2子
學歷：逢甲大學統計系
經歷：中國衛材實習生
休閒：慢跑
座右銘：知足常樂
經營心法：誠與勤總經理特助張德成小檔案
出生：1984年（34歲）
家庭：未婚
學歷：羅德島設計學院室內建築系、美術系
經歷：MBH Architects – Specialty Retail Design、華納音樂專屬作者、CrossFit UltiLife極致健身共同創辦人
休閒：音樂創作、拳擊、煮飯 座右銘Work Hard. Play Hard
經營心法：Think outside the box
11月，藝人孟耿如推出的專輯中，主打歌〈幸福離島〉旋律輕快，朗朗上口，歌曲曝光時，已是中國衛材第三代張德成受訪半個月後，保密到家的他才透露自己是作曲者。既是華納音樂的簽約詞曲作家，又是70年醫用敷材廠的接班人，他玩音樂，也將傳統口罩玩出五顏六色的新面貌。
二次轉型 突破壯大
張德成學室內設計與藝術出身，2016年他帶領自家公司，成為台灣首家製作醫療級彩色口罩的品牌，也讓中衛的口罩市占率達三成，為台灣前三大。自2011年他接班以來，去年營收5.8億元已成長近2倍，是中衛第2次轉型，每次中衛突破、壯大，其實都來自家人間的堅定信任。
一旦接班人底定，上一代便勇於放手、大力支持，是中衛一脈相傳的交棒風格，第二代張豐聯力挺兒子張德成的所有決定，如同他也曾得到父親的全權信賴。以紗布、繃帶和棉棒等敷料起家的中衛，曾是台灣規模最大的敷料醫材廠，外銷68個國家，隨著中國市場崛起，喪失成本優勢，第一次蛻變由張豐聯主導，背負父親的期許和信心，他赴陸設廠，跨入醫療級口罩製作，研發單片式酒精棉片，且後者市占7成，成為全台第一。
談起中衛創辦人、父親張炎東的創業過往，溫文儒雅的張豐聯難得意氣風發：「你跟老一輩醫護人員提豐富工廠或不倒翁，他們一定都知道。」他口中的「豐富工廠」即中衛的前身，1966年為打外銷市場才成立「中國衛材」，1980年代全盛時期，紗布織布機曾多達一千四百多台，年營收達4億元，其中外銷占8成。
當時的企業商標「不倒翁」，也由張炎東親自設計，充滿日式風情的圖騰，除了象徵屹立不倒，也反映創辦人深受日式教育影響。張炎東在日治時期曾任職老師和刑警，台灣光復後透過人脈赴日取經，學習紗布、棉花等敷料製作，1947年他花4萬多元，在彰化和美老家以2台織布機開始創業。張豐聯很崇拜父親的商業頭腦，「他很有企圖心，看準紗布、棉花是永遠不會被淘汰的醫療必需品，以前都從日本進口，光復後他是台灣第一個生產的人，售價比日本製便宜40％。」
張豐聯回憶，父親總是騎摩托車載貨，跑藥房推銷，而且讓對方先試用，滿意再付費。因講究誠信、準時交貨，家裡很早就有手搖電話，方便與客戶聯繫。但生意再忙，張炎東絕對留時間陪伴家人，「每年夏天他會帶我們去海水浴場，最遠開車6個小時去福隆，冬天去合歡山賞雪。每次到日本出差，也一定會帶蘋果回來。」
工廠長大 差點毀容
家中有7個孩子，張豐聯是唯一願意接班的小兒子，從小在工廠長大，伴著織布機聲入眠，大學畢業便到工廠上班，結婚前1個月，他曾為幫父親忙差點被硫酸毀容，至今回想還能開玩笑，「為了讓我爸吃午飯，我幫他漂白紗布，先倒硫酸再倒水，整個噴上來，為了遮疤，新郎妝化得比新娘還濃。」摸著臉上淡淡疤痕，張豐聯心有餘悸地說：「如果當時沒戴眼鏡，我大概瞎了，身體左半邊全部受傷，連衣服都被硫酸溶掉。」當時幫張豐聯做手術的是擔任外科醫師的大哥張豐富，身為家族長子，他掛名公司董事長，只是一心從醫，從不參與決策。
1980年代後期，中國工廠憑藉著廉價勞工的優勢，搶走中衛四分之三外銷訂單，醫材市場也陷入低價競爭，營收萎縮，張豐聯知道父親心急如焚，他也曾想關閉公司，但只要想到，「我爸白手起家創立公司，不能結束在自己手裡，加上當時有4百多名員工，那是一種責任。」
赴陸投資 起死回生
喪氣的話從未出口。1992年他決定到大陸東莞設廠，父親完全支持，「沒有8成的把握我不會去，我評估過，短期內就能恢復以前的榮景。」
赴陸投資將近4千萬元，中衛員工達千人，3年後也陸續找回訂單，但紗布技術門檻低，已陷入削價廝殺的紅海市場，張豐聯開始思考，將主力放在其他產品。1998年，他從美國進口單片式酒精棉片販售，只是推廣並不容易。
當時台灣還將消毒用棉花放在不鏽鋼鐵罐內，倒入酒精，護士再捏取適用的數量，價格比酒精棉片便宜好幾倍，「醫院主要是成本考量，但他們沒有算到酒精揮發後，滅菌效果降低造成的醫療風險，那些也是成本。」大學讀統計的張豐聯算出耗損成本，以數據說服客戶，教育了10年，才帶動台灣使用酒精棉片的風氣。打出了需求市場，張豐聯希望掌握製作、販售一條龍，光包材就研發2年，2008年才推出台灣第一家自製的單片式酒精棉片。
一直專注於敷料類產品，中衛赴陸設廠，人力足夠後，1996年也開始自產自銷醫療級口罩，毛利更高，「但口罩成為主力產品，是從德成接手以後，他把這麼硬的醫療用品，變成生活化的一般消費品。」不吝惜稱讚兒子的新想法，張豐聯自認比自己的父親親切得多。
中衛赴陸設廠後，公司營運起死回生，嚴父張炎東從不讚美兒子張豐聯，只以行動表達，「他一直認同你的決策，就是肯定。」接班38年，父子倆每天一起上班，中午一起用餐，2009年92歲的父親在睡夢中辭世，無病痛無罣礙，走得安詳，過了半年張豐聯才走出喪父之痛。日後父親從未入夢，他也釋懷，「聽說他已經到西方極樂世界，所以夢不到。」
圖騰刺青 紀念祖父
但張豐聯仍保留父親的辦公室留念，擺設維持10年前的樣子，泛黃舊文件、照片和獎狀皆整齊擺放，過去他和父親一起在香港買的辦公皮箱，則安置在辦公室顯眼處，彷彿父親一直陪伴在旁。張豐聯的2個兒子為紀念爺爺，還將他設計的不倒翁圖騰，刺青在身上，「他們想保留阿公留下來的東西。」一家人感情緊密，守護彼此，也共同承擔家業。
說話帶點美國腔的張德成，過去在美國曾任職室內設計師，2011年27歲的青年回台灣追尋音樂夢，被父親召回接班，他沒有抗拒，「我想讓父母更輕鬆，我爸不開口要東西，他既然希望我們回來，我和哥哥至少要回來一個。」
設計大膽 管理強硬
哥哥在芬蘭當律師，張德成自嘲因薪水遠低於哥哥，當然由他接手家業。從作業員開始做起，張德成待過公司所有部門，發現口罩最適合作為主力發展的商品，「因為口罩被使用的時候，大家都看得到，而且SARS後口罩需求量一直往上，慢慢地口罩像衣服，我就把它做成一種lifestyle。」
2016年開始，中衛陸續推出青蘋綠、丹寧色，甚至撞色和格紋系列等二十多款彩色口罩，也增加量販店、美妝店與網路等通路販售。張德成的設計大膽、色彩飽和，「總不能都是綠、藍、粉這種無聊的，鮮豔顏色才會帶出品牌的個性，敢戴那些顏色的人其實也不多，但為了品牌形象，我會做。」一雙大圓眼睜得炯炯有神，張德成不說話時帶點距離感，在員工眼中也是超龜毛老闆，不同於父親的親切感，他的管理風格更直接、強硬。
巡廠時，張德成只看了一眼口罩上的壓字，便注意到排列些微不整齊，表情立刻一沉，叮囑廠長更換印字模具，「我對這種細節盯得很細，logo跑掉一毫米，顏色偏掉10％，我都會知道。」對於兒子的決策，張豐聯幾乎支持，就算意見不同，最後也都是自己妥協，如當初他的父親總放心讓他大膽一搏。
承接家業 未棄夢想
例如中衛將替謝金燕下一張專輯《Turn口罩》，量身設計她的專屬口罩。早在今年初桃園跨年晚會上，藝人謝金燕已戴閃亮綠色口罩，又唱又跳搶先曝光新歌，搭配演唱發送的姐姐包，裝有七色彩色口罩，讓中衛一下打響知名度，抓住年輕人的眼球。
提到與謝金燕的合作，張德成語帶興奮，也直言她對細節非常要求，「跨年演出後，口罩詢問度高很多，很多人問她的專輯何時出，但從口罩包裝方式、放的方向和顏色圖案，我們都討論蠻久。」合作將近1年，專輯尚未推出，父親張豐聯當初猶豫，「我們做法保守，不會做看不到收益的投資。」卻只考慮一晚就答應挺兒子，「嘗試才能學到經驗。」合作酬勞保密到家，張豐聯只鎮定地說：「超過預算3倍。」眼裡盡是對兒子滿滿的信心。
傳產交棒，張德成沒有為家業犧牲夢想， 音樂路上仍持續創作投稿。雖然張豐聯覺得，「音樂只能當興趣，不能當飯吃。」但那是出自父親的擔憂，提到兒子做過最暖心的舉動，卻也是音樂，「我跟太太30週年結婚紀念日，他送我們一首歌，還親自唱。」嘴角藏不住驕傲，此時張豐聯與兒子臉上亮起自信神采，微笑的角度一模一樣。
後記：上夜店也能加溫親子情
66歲的張豐聯不認老，不只和兒子一起運動跑半馬，還會相約上夜店。看大家很驚訝，他倒覺得有何大驚小怪，「只要他推薦，我跟太太都會陪他去，瞭解一下年輕人的生活。」與其擔心、阻止，不如陪伴、理解，張豐聯到夜店也喝酒、跳舞，「他們做的事我都會做，只是帶老婆去，不可能把妹啊。」