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國際

台灣人做生意「這點」讓日本人難以接受

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更新於 12小時前 • 發布於 12小時前 • 佐藤峻/日本人的台灣創業紀錄
台灣人做生意「這點」讓日本人難以接受
台灣人做生意「這點」讓日本人難以接受

大家好!我是經營數位行銷公司 applemint 的代表佐藤(Leo Sato),目前在台灣創業。

今天,我想跟大家分享台灣企業與日本公司進行商務談判時,可以注意的幾個關鍵事項。

透過這篇文章,我將介紹一個真實發生過的失敗案例,帶讀者一同領略台、日企業在談判時,為何經常可能因「習慣不同」而導致破局。

那我們開始吧!

失敗案例的緣起

近年,因為日圓貶值、越來越多台灣人去日本旅行,許多台灣企業想加強與日本的商業合作,因而開始規劃聘請在台受歡迎的日本明星,作為品牌的代言人。

透過某些關係,我們公司有機會聯繫到幾位在台灣極受歡迎的日本藝人,並向台灣企業推廣這些代言機會。結果,有一家公司表現出了濃厚的興趣。

這家台企首先告訴我們,他們希望合作的對象以及預算。我們將需求轉達給日本經紀公司方,但由於預算和對方報價的差距太大,最終不得不放棄最想合作的這位藝人。

為去識別化,我們假設這家企業的預算是 10 萬新台幣,而他們希望合作的藝人是 A。由於 10 萬台幣不足以聘請到 A,我們詢問台灣企業方是否有其他理想人選,他們隨後選擇了 B,並請我們安排與 B 接洽。經過與日本相關人員確認,新台幣 10 萬元的預算的確落在 B 的可接受範圍。

雖然此時還沒有簽訂正式契約,但我們已開始進行下一步的條件討論。

預算已確定,卻在過程中要求降價

在台灣的商業文化中,經常會出現「先提出預算,之後再降價」的情況。這與我在日本觀察到的作法,有著相當大的文化差異。記得剛來台灣時,我的前輩告訴我:「報價時應該先報高一些,因為對方一定會要求降價。」這個概念對當時的我來說非常新奇,但現在我已經能漸漸習慣了。

回到前述案例,由於無法以 10 萬台幣聘請 A 藝人,企業改選擇 B,並同意以 10 萬元進行洽談。然而,隨後該企業又要求降約 20% 的價碼,請我們改以 8 萬台幣聘請 B,並且這 8 萬元還包含稅金。這讓我覺得事情開始變得有些棘手。

日本的消費稅是 10%,台灣則是 5%。所以當台灣企業要求 8 萬台幣「含稅」時,實際上是在要求我們降價 25%,這對於日本方來說是不太可行的。因此,我們進行了「未稅」20% 的降價談判,很幸運的是,對方似乎願意接受這個提案。

但隨後,這家台灣公司再次要求在已降價的基礎上,將代言期限延長半年。我們向日本的經紀公司詢問了這個要求,但被明確地拒絕。

此外,從第一次洽談到這個階段,已經過了一個月,而這段時間內匯率變動、日圓開始升值,也讓整個情況更加複雜。

最終,這間台灣企業決定放棄這次合作。

事後反思:頻繁變更條件的副作用

事後,我向協助過我們的相關人員致歉,並得知了一個有趣的事實:如果當初沒有「先提出預算,再要求降價」,延長代言期限其實並不是問題;也就是說,如果最一開始就以較低預算、條件進行談判,這次合作很可能會成功。

問題在於「中途」降價──原本雙方已經談好的價格(台幣 10 萬),突然被要求降價(台幣 8 萬且含稅),這讓日本經紀公司對該企業產生了不信任感,擔心如果繼續讓步,對方會不斷提出更多要求。因此,經紀公司對後續的延長代言期限一事,採取了較為強硬的態度。

也就是說,如果「一開始」就明確提出降價後的條件,這次合作很可能會順利進行。但在台灣約定俗成的種種商業習慣,影響了最終的協商結果。

日台談判文化的差異

雖然身為日本人,但我已經在台灣生活很久,對這裡的商業文化已很習慣。

就我觀察,台灣企業的行動很快,但經常會在過程中提出變更;日本企業的決策速度較慢,但一旦決定了,幾乎不會改變最初的條件。

台灣企業通常在正式展開合作前,還會進行多次降價談判;而日本企業則是決策較慢,不過只要做出決定,幾乎不會再更改最初的報價。

這不是對錯的問題,而是文化差異。我會建議,如果台灣企業未來希望與日系公司建立長期的合作關係,應避免頻繁要求降價或反覆更改條件。反之,若雙方預算不匹配,最好在初期就直接拒絕。

此外,當與日本的中小企業協商,若能展現出「長期合作」的誠意,通常他們會願意更具彈性。但如果一開始就頻繁要求降價,對方可能會提高警覺,最終無法達成合作。

談判過程中,負責人離職了怎麼辦?

我個人來台從商後感到最苦澀的經驗之一,便是在談判過程中負責人離職,導致談判無人接手。我想不僅是我,很多人也有過類似經歷。

一般來說,企業之間的談判是基於「負責部門」的利益來進行,因此即使「負責人」在過程中離職,在日本,只要部門主管或具決策權的人未離開,談判仍會繼續進行。

但在台灣則可能情況不同,隨著新任主管上任、政策改變,我們合約被取消的案例屢見不鮮。而在日商,不太會出現因「未妥善交接」而終止與我們合作的情況。

以上皆是來自我個人親身經驗的分享,若大家有其他觀點也很歡迎交流。透過這篇文章,希望能給予想進行更多台日交流的企業一些實務建議,祝福大家未來都能合作得更加順利!

【延伸閱讀】

●「這種事我們無法直接說出口,太失禮了」──日本「獨一無二」的職場文化觀察
●日商為何紛紛來台發展?許多日本老闆不會告訴你的真相──而這也是他們失敗的原因

※本文由換日線授權刊登,未經同意禁止轉載

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留言 6

  • Joy
    台灣做生意的方式 或全世界都因為中國崛起被影響了很多 台商去了中國再回到台灣 學了很多中國的文化習慣回台 日本或西方人 或大部分老老實實做生意的企業 跟中國接觸過後 被咬了幾次後 大家也就間接的學會中國方式 也導致 西方人只和西方人 日本人只和日本人談誠信 面對華人就是另一個保護自己的方式 來面對中國人的狡詐 然後中國人就會說你種族歧視 然後中國人就會說 西方人、日本人也會欺騙詐騙… 其實也就是那個環境裡必須變成那樣才能生存 長期在扭曲的環境生存 人都歪歪的 這些台商回台後…
    9小時前
  • Cedric Hung
    台灣製造業風氣已經沒救了 只會被動的躺在那邊等訂單 國外隨時都在投資研發不管有沒有實用或經濟價值的東西 日本的展覽年年都有新技術新科技 台灣的展覽年年都長一樣甚至一年比一年死氣沈沈
    5小時前
  • 黃宗翰(啟發)
    什麼你現在才知道!!!台灣廠商都很巴拉,只會cost down 而已
    1小時前
  • 區欠
    台灣就是進入大中華區市場的第一跳板,麥當勞,p&G什麼國際大牌的廣告,全都是靠台灣人在地化包裝過, 外商不敢貿然進入中國市場,先來台灣<浸潤>過,習慣和摸清楚中華圈的商業模式後,才能進入,日本新廠商不習慣也沒辦法了,畢竟大中華圈非常討厭日本模式
    2小時前
  • k
    難道這就是醫護嗎?貪錢亂診亂開刀,也要護著這醫畜!病榻中常夢見被哄騙開刀裝腰椎止滑夾前還能工作謀生養小孩,假日全家出遊景像!人在做天在看,這種造孽醫畜還能善終嗎!對病患脊椎亂診亂開刀的這魎冥醫,趁你病害你命騙你棺材錢!要算計你就沒人躲得過!走路右兩腳趾才會麻痛,給部屏醫畜髒勳看!半年開了兩次刀,五次止痛術又植入止滑脫彈簧!每次都騙我講:-)手術後上山下海都沒問題!結果亂開到坐骨神經劇烈酸麻痛腰無法站坐!再去高長庚醫畜髒饒說這要開骨融合裝支架!術前晚還跑來問我你到底怎麼了?刀後症狀更嚴重,脊椎神經都開壞了!健康的椎間盤也被搓成泥挖走了!住院三天就要讓床給下個病患,開刀也是練刀助手開的!還笑回:-)你開刀前就是這樣子啦!訛詐上百萬止痛藥吃到洗腎成冤鬼!真是羞愧一大把年紀還被魎醫畜戲耍嘲笑亂開成殘,造就萬千醫療冤鬼!🤕🤕🤕
    10小時前
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