中洲建設黃瀚霆二代接班出新招 ：賣房更賣生活，客變細緻化與服務數位化，拉開與同業差異

耕耘屏東30年的中洲建設，透過整合一條龍服務，和細緻的預售屋客變，力求品牌差異化。中洲建設第二代黃瀚霆總經理，推動內部轉型和創新，深化客戶經營，拉近與年輕客群距離，期望讓每位客戶感受到「回家真好」，也站穩屏東在地房產的領導地位。

一條龍的服務體系，二代接班從頭學起

中洲建設第二代黃瀚霆，畢業於中山大學經濟學研究所，求學期間對房地產業產生興趣，萌生回公司工作的念頭。過去對房地產行業不甚熟悉的他，這一轉彎，也代表要從頭學起。

「我們從買地生產到銷售都是一條龍，沒有委外給廣告公司或者是跑單做銷售。」中洲建設和大多數建設公司不同，並未將營造端及銷售端拆開外包，這意味著從購地、規劃、營造、銷售、售後等，中洲建設必須一手包辦，整合上下游業務。為了從上到下認識公司，黃瀚霆從工地粗工做起，清水溝、扛水泥，親身接觸建築流程，也擔任業務第一線拜訪客戶。

購屋型態變遷，驅動團隊內部轉型

過去屏東住宅以透天、別墅為主，然而隨著人口結構及生活型態轉變，低總價、統一管理的大樓集合式住宅，逐漸成為主流。中洲建設很早就察覺市場變化，可說是屏東集合式住宅的先鋒。2011年，中洲建設在黃啟倫董事長（黃瀚霆父親）決策下，推出大坪數的豪宅大樓建案「中洲 The One」，首開屏東先例，這項大膽的冒險後續獲得成功，也確認了公司提早當地同業進行轉型的決定，是正確的。

黃瀚霆進入公司時，中洲建設正處於轉型後的調整期。他發現，過去販售透天時公司規模較小，一次只執行一個案件，團隊內一人身兼多職，互相支援是常態。然而，蓋透天與蓋大樓是截然不同的工程和銷售模式。大樓不僅戶數多，從公設到地下室停車場，工程設計都更為複雜。隨著大樓成為銷售主流，公司案量及客戶數量同步增加，組織運作也開始遭遇諸多問題，有時同時跑六個案子，如果還是以人治方式管理，區分不清哪些事情由誰負責，很容易造成混亂。

因此黃瀚霆著手優化內部流程、確立部門分工，因應業務的轉型和成長。原先團隊內幾乎沒有區分部門，黃瀚霆擴編團隊，明確劃分業務、工務、管理、設計、採購、售服等不同部門，訂定各自的工作職掌和內部溝通SOP。目前中洲建設團隊約40多人，同時進行多個推案，仍能運作順暢。

連廚具都量身定做！「客變是標配」敢與同業不同

黃瀚霆從小就在大樓生活，相較於未曾住過大樓的上一輩，更能掌握客戶需要，提供如小型健身房、家教教室等，更加實用的公設規劃。而身為在地建商，中洲建設自知在案件規模和曝光上，都比不上大型建商。要在競爭激烈的房地產業中生存，除了內部轉型，中洲建設必須努力做出差異化，在有限預算內用更好服務，設法在最一開始就抓住客戶的心。「客變」服務，是中洲建設嘗試彎道超車的切入點。

客變（客戶變更），是指預售屋在施工階段，不影響建築結構的前提下，根據客戶需求變更原有設計。黃瀚霆說，許多建商其實不太願意進行預售屋客變，因為溝通費時、細節繁瑣，也對工程造成不小影響。如果全面客製化，等於一棟大樓有幾戶，就有幾種不同的裝潢格局。甚至有建商揚言，如果要求客變，寧可不要賣。

中洲建設的預售屋客變，全面而細緻，甚至成立專責團隊來服務，在業界相當知名。「對中洲來說，客變是標配。」簽約下訂後，從地磚、水電、格局，都可客製化。例如地磚便有3~5款可供選擇，插座位置及數量、建材更換，都是常見基本款。

「我們連廚具都做到量身訂做。」黃瀚霆表示，很少有建設公司做到這麼細緻：包含廚具上下櫃的材質顏色，乃至檯面要用人造石、烤漆玻璃等，都可更改。客戶也能帶室內設計師，從最一開始就共同討論，設計出理想中的家。

然而，客戶也常會「選擇障礙」，服務人員必須成為溝通專家。中洲建設針對第一線的服務人員，投入大量培訓資源。服務人員不只要會銷售，也要了解建材特性、裝潢工法，並培養基本美學概念，才能給提供客戶最好的建議。黃瀚霆自己也需要不斷找時間，學習補足各項知識。

賣的不只是房子！交屋後，才是服務的開始

除了銷售階段的客變，中洲建設的客戶經營也延續到房屋的售後服務。「房子交出去的那一刻，其實才是我們服務的開始。」房屋使用久了，難免有些毛病。黃瀚霆說，有些建商和住戶之間在銷售後就結束關係，後續有問題也找不太到人。中洲建設堅持，客戶關係必須長久經營。交屋後遇到什麼狀況，團隊都盡力解決，而不是銷售結束就結案。

「我覺得售後服務，是把你的缺點轉為優點最快速的方式。」黃瀚霆推動中洲建設的售後服務體系全面線上化，不論是排水管堵塞或電燈不亮，在LINE官方帳號傳訊息，就能即時完成報修。當下立即性的處理之外，中洲建設團隊每兩週也會會同售後部門及工務部門，以客戶回饋為基礎，進行更全面的檢討，避免某些問題重複發生。

「我常常說，我們賣的不是房子，是服務和生活。」中洲建設沒有和代銷業者配合，從宣傳銷售到售後服務都由自家團隊掌握，不僅需耗費行政資源，也更有義務兌現每項銷售承諾。這些當然帶來成本上的壓力，最後卻也深化客戶關係，確立品牌價值。「許多客戶，後來都跟我們的銷售人員長期認識。」當客戶覺得團隊始終都在，便能感到安心，增加信賴，甚至願意介紹朋友購屋，創造正向循環。如此一來，也讓品牌真正深耕在地、永續經營。

從內到外年輕化，用新方法與年輕人拉近距離

因為高漲的房價，房地產行業往往給人一種距離感，有些年輕人甚至不敢踏入銷售中心。今年35歲的黃瀚霆，希望中洲建設能從內到外「年輕化」。他首先大量替換新血，降低團隊年齡組成，引入更多設計創意，自己也會看過每一項出去的文宣和廣告，確保符合品牌調性。很快，客戶發現中洲建設從建築到廣告創意，都有別於以往的既定印象，也漸漸在同業間做出區別。

中洲建設也推出「阿洲仔」品牌吉祥物，以可愛形象拉近與年輕人的距離；後續更與在地藝術家合作推出公仔，或在社群平台上經營「阿洲仔教室」，介紹客變等相關知識。2022年，甚至嘗試以阿洲仔為形象，發行過NFT（非同質化代幣），可謂跟緊流行潮流。對黃瀚霆來說，這些新潮嘗試可能成功、可能失敗，也未必直接反映到銷量成長。然而，在「好玩」之中結合年輕人的流行，就有機會創造品牌認同。

不同世代經營者要背負的使命有別，黃瀚霆說，上一代白手起家，辛苦奠定基礎，策略自然相對保守務實。而第二代接班，任務是讓品牌發揚光大，進一步發展。作為中洲建設第二代，黃瀚霆承認自己「心臟比較大顆」，希望能透過創新突破，用不同方式和新世代的購屋客群溝通。中洲建設未來也將持續在屏東扎根，為每位住戶打造理想的家。

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