鄧鴻源觀點：「看破與突破」—為何有那麼多人做傳銷？

日前據公平會統計，106年底多層次傳銷事業的傳銷商人數為299.26萬人，和上年相比多了22.86萬人；若推算「加入傳銷率」，已達12.13%，換言之，每100人就有約12人加入多層次傳銷。其中女性達204萬人，占傳銷商總人數68.32%。可見傳銷已經成為熱門行業之一，只是有些人還有偏見，畢竟有些公司確有「魚目混珠」之嫌，所以需要公平會來管控。

106年女性傳銷商領取佣（獎）金人數為56.93萬人，占總領取人數7成，領取金額計248.25億元，占總領取金額6成8，印證「女力」不容小覷，對家庭經濟貢獻不小，也因此讓一般人以為女性比較適合做傳銷。其實男性做得很好的也大有人在，因為他們將傳銷當做正當的事業在經營，不因為投資極少而不當一回事，半途而廢者通常是因為太過急功近利。

筆者曾看到許多學歷不高、做「黑手」的民眾，或有殘疾的中年單親婦女，也有許多學歷不錯的名校醫學系學生，律師、科學家等高端人士，從事傳銷做得相當成功，收入也很可觀，且贏得眾人的感謝與讚譽。例如，安x的「雙皇冠大使」陳婉芬與如x的「夏威夷藍鑽」王宏泰，只因他們協助許多人獲得健康、美麗與財富。陳婉芬只是小學老師，王宏泰則是美國著名學府的物理化學雙博士與美國海軍研究人員，他們都有危機意識且不甘於平凡生活而從事傳銷。傳銷沒有一般行業所需要的學歷與年齡等條件，只要有企圖心又肯學習者即可，所以為何有許多沒甚麼好背景的人或殘障人士也可以在此成功，賺到可觀收入，還能獲得眾人肯定。

陳婉芬的梅花體系如今遍佈全世界，有上百萬人之多，尤其是中國大陸，其每年營業額高達上百億元，底下許多皇冠大使與鑽石，收入都不比醫生少，且是持續收入一輩子，職位與收入還可以世襲！她的名言是「想法決定一個人的未來」、「只有不爭氣，沒有不景氣；不景氣只是淘汰不爭氣者」、「把工作當作是分享希望與夢想，每天就會神采奕奕」、「英文不需要多好，只要三句話(nice to see you, wonderful,beautiful)就可以走遍天下！」目前她每月收入至少一千萬元，足跡踏遍全世界，到處都有人歡迎她，請她演講。萬一有一天她無法再工作，每年照樣有可觀的持續收入，如果有天不幸向上帝報到，她的子女也可以繼承其職位與收入，天下有哪一種無本的事業這麼美妙！

王宏泰博士曾經是美國前總統雷根「星戰計畫」的實驗室負責人，專長化學鐳射，幫助雷根促使當年蘇聯帝國解體，也因此讓他的研究經費大幅縮水，平時待遇與未來退休金也不多。他曾說：「我堂堂一位博士，花了不少時間與學費，一生的收入居然不如NBA球星一年的收入！做研究又常要自我吹噓與拉關係，才能爭取到有限的研究經費」。後來因緣際會，由於友人分享好產品而加入如x，評估之後認為可為，向上司請假一年，透過學習與實作，曾經面臨親友百般嘲笑也不退縮，一年後吸引許多同樣有危機意識的華裔高級知識份子加入，正式辭去研究工作。如今其體系也已有上百萬人，遍部全球各地，許多人年收入有數十萬或百萬美元以上，過著富足又非凡自由的生活，其中有許多醫師、律師與科學家等專業人士，實在令人難以置信！

後來他雖然因為個人意外而導致癱瘓，常年坐在輪椅上，但幸虧如x的持續收入，讓他後半生生活無憂。想像一下，如果自己創業或者在某家公司打拼一輩子，中途如果發生意外而無法工作時，每月還會有持續收入嗎？難怪他說：「人生就是一連串的選擇」，他慶幸當年因為有眼光，做了勇敢的抉擇，而改變了他後半生的生命。他在28年前決心辭去原先研究工作時，曾意氣風發地說：「全世界注意，我來了！」五年後他果真爬上了生涯的頂峰，至今他的勇氣與影響力仍在延續，鼓舞了許多有心突破卻苦無機會的人。五年前他因病不幸去世，其子女繼承了他的龐大事業和高收入。他的名言是「若要成功，最好的方法就是先帮助别人成功。」

陳婉芬與王宏泰等人只是眾多小人物的代表，他們都有老闆心態，目光遠大，看懂趨勢，有目標，腳踏實地，不急功近利，一步步往上爬，即使飽受社會冷暖也不氣餒，所以會成功。反觀許多人，只有員工心態，眼光短淺，看不懂趨勢，沒有目標，好高騖遠，急功近利，一遇挫折就退縮，所以難以成功。由於選擇不同，成就自然也不同，所以陳婉芬說：「了解趨勢，抉擇才是真正智慧」，畢竟選擇比努力重要，有眼光大於有能力，有能力又大於有學歷者。

為何有人可以年收入達百萬或上千萬美元以上？主要原因是他們掌握了「富爸爸．窮爸爸」一書的財商觀念，懂得「建立管道」(或稱通路、系統)，讓管道幫他們賺錢，如同麥當勞、全聯社與許多超商懂得開分店，所以財源滾滾而來。不同的是，正當傳銷不需要大筆投資，但是「建立管道」要透過不斷學習與努力，讓自己先成為專家，才能成為贏家。富爸爸．窮爸爸」一書的作者羅伯特．清崎，是幾年前市面上的一本暢銷書，介紹現代人應有的財商知識。他將社會上的職業分為四種族群，即ESBI，E是一般上班族群，S是自營商或個體戶，B是系統建構者，I是投資者；前兩者是以勞力、專業技能與時間換取金錢，屬於暫時性收入，後兩者主要是以團隊合作與專業知識賺取金錢，屬於持續性收入。

「建立管道」就是建立消費者通路，如同建立水管或油管一樣，初期即使很努力，也可能看不到甚麼收穫，然而一旦建立好管道，水與油就源源不絕而來。消費者通路如同水、電、通訊與瓦斯業一樣，每戶每個月都要繳費給這些公司，因為這些東西都是民生用品與重複消耗品，且不分男女老少，也不分秋夏秋冬，人人每天都用得到，所以只要建立好消費者通路，不僅業績能累積、收入也可以倍增與持續，只因大家透過互助合作，共同分享通路與廣告費用。眾所周知，傳統通路與廣告費用是很高的，通常占八成。傳銷則是以人當通路，口碑當廣告，賺的就是這八成的費用，所以許多很努力者的收入都很高，然而在傳統業上班，無論你怎麼努力，待遇也不可能好到哪裡，這就是事業與職業的差別。

傳銷公司老闆之所以採取此種模式行銷，筆者認為其目的不外有以下五點：1.傳統行銷模式花費很高，廣告效果也有限，且大部分費用都被代理商、通路商、媒體廣告與代言藝人賺走，對消費者並不公平；2.可與消費者形成夥伴關係，共同分享通路與廣告費用，且口碑分享的效果比媒體廣告或藝人代言好；3.商品通常都很優質，高度濃縮，以便減少包裝、運輸與儲藏成本，且包裝物都是非塑膠製品，不會造成環境公害，所以成本比較高，因此讓一般人以為很貴，如果擺在量販店賣，肯定銷路不好；4.完善的售後服務由會員與其團隊負責，讓消費者知道怎麼使用與消費，才能有效又省錢；5.讓願意幫公司分享者可以賺廣告費，並讓有心創業卻沒資金者也有當老闆的機會。

判斷一家傳銷公司是否正派，可從以下幾點去觀察：1.會員即使當純粹消費者也沒有吃虧，因為那些東西都是日用品，本來就是該用該花，如果在一般超市買，品質沒保證，有些可能是地下工廠製造，使用不滿意也無法退；2.至少有一個月以上滿意保證期，使用後若對品質或價格不滿意，無需任何理由，隨時可以退貨還錢；3.如果會員使用後覺得滿意，願意持續消費，公司會提供許多優惠折扣與贈品讓消費者可以越用越便宜，如同手機有綁約者可以享受優惠；4.入會費不高，不需囤貨，也無業績壓力；5.有自己的研發單位、生產農場與加工廠，且每年會招待會員去參觀；6.有政府直銷牌照且不保證短時間內可以高獲利，只有透過學習者才可以按部就班穩定獲利。如果無法滿足以上六點，這樣的公司可能就有問題。

傳銷能做的好者，不一定需要口才與高學歷，也不需要大筆投資與人脈，只要將家中所用日常用品換個品牌，並將使用後的心得與朋友分享即可，再透過朋友口碑分享，組織就得以日漸壯大。只要做人成功，並透過不斷學習，就可以縮短成功的時間，享受非凡自由的人生。許多人由於沒有事業觀念與老闆心態，沒有耐心學習，也不肯方下身段與人分享，通常遇到一兩人拒絕就知難而退，自然不會成功。其實他們忘了，人生就是需要不斷自我推薦與行銷的過程，不應怕被人拒絕。如同有人連續寄了上百封求職信，回信的沒幾封，去應徵了也不見得成功，是否因此就不敢再投履歷表了嗎？

遺憾的是，一般學校只會教學生「提水桶」的觀念，訓練學生擁有一技之長，畢業後成為企業最好的員工，幫老闆賺錢，以勞力、健康與時間換取微薄收入。醫生的工作也是「提水桶」的工作，待遇雖然好一點，只是所提的「水桶」比一般上班族大一點而已，還是屬於「有做才有賺，沒做就沒賺」的暫時性收入。若想要有持續性收入，就必須建立管道，讓管道幫你賺錢，全世界企業家都是如此，會從事傳銷者的動機也在此，這是「富爸爸．窮爸爸」一書的財商觀念，然而許多學校都沒教這個，只因許多老師沒有這樣的觀念與知識。如今年改後，十八趴被取消，許多軍公教人員為了前途著想，退休後加入傳銷的人應會增多，也是未來大勢所趨。 

傳銷有一則故事說，一對戀人屢遭波折，有一天，女的寄一封信給男的，裡面只有一張白紙，中間有個破洞，男的收到信後，以為對方要他「看破」，求教友人，友人反而說應該是要他「突破」，他破涕為笑，努力爭取，有情人終成眷屬。可見同一事，可能有相反看法，端看自己的心態如何？同理，如果有人因「看著前面的絆腳石而視為畏途，那啥事都別幹了」，存有這種心態的人，做任何事都不會成功。遺憾的是，我們學校常沒有培養學生這種凡事想要「突破」的積極心態，反而許多學生常存有「看破」的消極心態，缺乏克服困難的勇氣，又如何成功呢？傳銷可以讓人變成積極、樂觀與正面，凡事有「突破」而非「看破」的心態，如果有此心態，做任何事業大都會成功。

如果有人覺得當醫生、歌手、運動員或餐飲界大師等人很難，因為不會讀書、沒有音樂細胞、沒有運動天份，又不屑當麵包師或廚師等，那麼可以選擇做傳銷，因為以上條件都不需要，但切勿有急功近利的心態就好。只要有決心，肯放下身段，空杯重新學習，則未來的成就與收入，絕不下於醫師、律師或會計師等人，更重要的是，成功不需如傳統事業要踩在別人身上，而是協助別人成功，自己才會成功，所以陳婉芬也說：「成功哲學不是贏過多少人，而是幫助過多少人」。

很多人認為傳銷在台灣已經「飽和」，沒有發展空間，這是淺見，畢竟基督教與天主教在歐洲已有上千年歷史，在台灣也有上百年歷史，然而信的人又有多少？何況中國大陸是一塊很大市場，安x很久就進去，在那裏是數一數二的大公司，每年營業額上千億元，還是有很多人不是會員，即使是會員，也可能進進出出，且不一定在同一家公司，所以沒有「飽和」問題。即使在傳銷盛行很久的美國社會，陳婉芬一樣可以開發出許多優秀人士加入，可見事在人為。

「了凡四訓」說：「一命、二運、三風水，四要行善，五讀書」，可見命運是可以改變的，畢竟行善可以積德，積德可以改運。行善與積德就是具有同理心與愛心，這遠比任何名校、學歷、地位與收入等表面的尊嚴與光榮更重要，目前我們社會最欠缺的就是這些品德，理應向陳樹菊、莊阿珠與蘇進雄等人看齊才對。如果覺得收入也很重要，卻不想大筆投資，又能夠行善，可以選擇做傳銷，或許不一定人人都能賺大錢，但是增加收入應該是不難的，還可以學到許多學校學不到又比賺錢更重要的東西，如誠信、待人處事、目標設定與時間管理等。

現代人不要夢想「薪多、事少、離家近又福利多」的工作，畢竟上班是無法致富的，想致富就必須創業，否則可以安貧樂道繼續上班。創業也不需要大筆投資，傳銷就是很好的選擇，因為它是可以透過互助合作與利他行為，發展自己的事業，事業成功了，就有持續收入又能傳子傳孫。創業初期兩年不應存有假日的想法，也不應急功近利，但只要努力一陣子，就可以享受一輩子，甚至庇蔭後代，又何樂而不為？反之，如果一輩子替人上班，可以看得到自己未來嗎？窮人之所以難以翻身，原因在此，想當富人，就必須改變，且要有老闆心態。陳婉芬老師與王宏泰博士為我們做了最好的見證。

總之，行行出狀元，學歷不等於能力，格局決定結局，態度決定高度，只要選擇對的平台與正確方向，並持之以恆的努力，不怕挫折，要有「突破」的心態，總是有出人頭地的一天。換言之，失敗者看到的往往是陽光背後的烏雲，成功者看到的常是烏雲背後的陽光。成功者找方法，失敗者找藉口，只有爭不爭氣，沒有景不景氣的問題。觀念與態度決定一個人成功或失敗。（推薦閱讀：鄧鴻源觀點：考上台大醫學系就代表前程似錦嗎？）

＊作者為台大物理博士，文化大學教授。

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