醫療導管等器材品項琳瑯滿目，凡舉鼻胃管、心臟血管支架、打點滴輸液管、導尿管都屬於導管的範疇，但醫材創新如何選題，才能結合台灣科技與製造優勢，同時滿足醫療臨床未被滿足需求，DIGITIMES電子時報智慧醫療頻道專訪峻程科技總經理楊政典，分享近30年醫療器材開發的經驗。
峻程聚焦醫療級導管開發與量產製造，楊政典表示，這一路走來相當不容易，尤其從醫療器材技術員走上創業這跳路，包括與客戶的互動與信任累積、技術的持續深化，並需學習商業模式與業務技能、設計員工訓練計畫、擴大公司規模、設定公司長期發展定位，這些都對於創新醫療器材開發公司的發展至關重要。
滿足所有需求 掌握國際客戶的心
回首創業前20年，楊政典都在工研院擔任技術員，一路進修與增加對於技術的敏感度。回首創業也已經9年了，楊政典認為，創業就是要滿足與服務客戶需求，才能夠與客戶維持長期的信任關係。
從創業初期只有3位員工，到現在年產量已數十萬套高階導管等醫材，以冠狀動脈血管內支架來說，導管長度約8~48公釐(mm)、直徑2.5~5.0公釐(mm)。醫師會根據病灶大小和長度，而選取適合的尺寸，讓血液可以順利在血管中流動。
楊政典分析，對於新創公司來說，與客戶有共通語言，才能夠真實在明確的痛點上，協助解決客戶的困難。要建立共通語言，必須逼著自己學習、累積對於技術的敏感度，同時也要經常跑國外觀察與拜訪，更有機會發掘鄰床未被滿足的需求，也更加瞭解整個產業。
楊政典將峻程高階醫療器材設計、開發、製造的服務對象，設定於台灣與全球的產業，但這樣的定位設定相當大膽，也需要有技術能量的累積，才能夠支撐這樣的夢想。峻程成立的前3~5年，都依靠政府計畫資助，同時不斷累積台灣也能做出世界級醫療導管的技術。
創業更需具備商業談判技能
楊政典坦言當時若遇上募資場合，創投要求峻程提供的商業模式與挑戰都相當困難，但一路走來，也相當感謝政府與各界協助，才能與國外客戶有了良好的交流互動，使得現在的客戶中，一半是國外展覽認識的客戶，另一半則是藉由網路行銷而取得的客戶。
累積足以解決客戶問題的技術，並累積若干客戶後，楊政典笑著說，對於鑽研醫療器技術20年的研發人員來說，創業中的商業與業務才能養成也擺在眼前，包括要學習如FOB、CIF、CFR等國際貿易條款，商業談判、財務規劃、經營策略、客戶服務都要需要親力親為，才能確保一切事務正確。但也因為這樣的服務模式有別於同行，所以爭取到許多相當不錯的客戶。
彈性服務與逐步擴廠 才有望掌握國際大訂單
對於新創來說，門面很難在短時間就快速建立起來，回想當初公司僅五坪都不到的空間，國際客戶來台拜訪時，也會懷疑這樣的供應商是否真的有能力可以共同承擔製造與營運風險的能力。隨著營運的發展，峻程在台北泰山建立近百坪工廠，2021年更於嘉義縣大林鎮大埔美工業區，建立萬坪醫材量產基地。
有了基本的發展後，峻程第二個階段開始做整合性解決方案，協助客戶解決製造上的問題，可能是某一個工序有串連問題，國外既有設備無法順利使用，楊政典與團隊就開始自主開發不同配件，幫客戶解決客戶的問題。由於不同工段的問題都陸續碰過與解決，最終整體生產線流程都有能力可以自己做。在這樣幫客戶解決問題的過程中，峻程也就練完工了。
為了提供更詳盡且全面向的ODM服務，峻程曾連續3年，每年接30個設計開發計畫，相較一般公司可能每年2~3個設計開發專案，楊政典認為這是必要過程，無論是對公司的壓力測試，又或是對客戶群展現能力，後續也因有了符合醫療標準的廠區，能協助客戶研發、小量、批量生產。
醫療器材事業一路走來，從醫材特性研究、設計、開發、原型品、小量、取證、銷售到醫院端使用，都是相當耗時且冗長的過程。楊政典希望透過創業初期就自己投資與建立自己工廠的方式，未來能持續放大製造量能，增加更多原廠技術授權，並且與客戶共同成長，進而留住大量製造的事業機會。
年產能已達20多萬套 醫材訂單看到2023年
目前的大量生產能力上，泰山廠區每年可以生產兩萬套導管，嘉義廠區第一階段每年能有20萬套的產能。嘉義廠區第二期的擴建，將在2021年下半開始動工，希望能夠在一年半後銜接上2023年的產能需求。由於產能擴充的緣故，峻程現在快速擴充人才、推出更多人員培訓計畫、從基礎幹部養成開始著手，也才能滿足已到手的2022與2023年的訂單。目前嘉義廠區兩個工作班，早上8點~凌晨1點，希望後續人力配置更加完善後，能夠24小時開工。
針對後續中長期的產品開發、醫材選題，楊政典表示，這都端看國外市場需求而定，但可以肯定的是會持續找尋藍海市場，找少數人掌握的技術發展。在定位上，峻程不追求品牌，而是希望成為高階導管製造商，不會在市場上與客戶競爭品牌。只做ODM以及OEM服務。雖然不做品牌，楊政典坦言，其實醫療器材製造的工作要做得更加精準與高品質，已經有很多事情可以做。
目前也與苡樂醫材創新平台合作，從多元方法推動高階醫療器材企業發展，像是藉由苡樂平台中的通路公司，如康德、尚益公司，並且也能與不同品牌公司合作，峻程能更聚焦協助品牌公司做出有市場差異的產品，加入生態平台的優勢也在於企業不用重複投入相同資源部分，才更能協助峻程成為醫療高階導管的量產代表。
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