11月掛牌上櫃！工業電腦新兵宸曜如何不靠富爸，毛利長年四成？
即將於11月初掛牌上櫃的宸曜，是工業電腦界成立僅12年的新秀。沒有富爸爸、規模不大，毛利率卻長年維持四成以上，甚至吸引消費性電子大廠紛紛來談投資，客戶則有輝達，百度等大廠，它究竟厲害在哪？
「請問宸曜怎麼走？」一名老伯伯推著一盆祝賀公司上櫃的贈花，搭電梯來到15樓，一不小心卻在走道間迷失方向，經人指引，才總算在拐彎處盡頭找到目的地。
這間即將在11月由興櫃轉上櫃的工業電腦（IPC）廠，規模不大、沒有醒目的招牌，讓初來乍到的人難免容易迷路；但在業內，成立僅12年的他們早已做出口碑，包括百度、輝達（NVIDIA）等大廠在內，直接、間接客戶總計達上萬家，過去幾年，甚至吸引電子五哥、佳世達、友達、華碩等大廠相繼來談投資。
展示桌上一整排五顏六色的無風扇工業電腦，正是宸曜引以為傲的產品，它們被拿來放在自駕車、工廠、軍事等應用場域，在一般人看不見的惡劣環境，執行複雜的運算任務。更難得的是，儘管宸曜年營收僅台幣12億元，規模連業內前十名都排不上，但相比多數廠商平均兩、三成左右的毛利率，宸曜毛利率卻能長年維持四成，與龍頭研華不相上下。
這份成功背後沒有富爸爸，自始至終是一段「認清自我」的旅程。「我的資源比別人少，所以更要專注，才能把東西做好，」12年前首次歷經職涯重新歸零的董事長高明和，對此再三強調。
捨低毛利主機板生意，專注做整機
畢業於交大電子工程學系的高明和，職涯中曾先後待過惠普、凌華，在後者擔任量測與自動化產品事業處副總經理。2009年外派中國期間，同部門同事、現為宸曜產品企劃處副總經理的倪浩然等人相繼離職創業，讓遠在北京的他，冥冥中也感受到一股驅動力。
當時安防等影像應用開始蓬勃發展，Intel CPU（中央處理器）也正歷經一波改朝換代，運算效能不斷提升，因此要在嚴苛條件下幫CPU解熱愈顯重要。高明和眼見倪浩然對技術發展很有想法，隔年毅然決然賣掉在北京的房車，帶著全家回到台灣，加入創業行列。
六人團隊落腳在永和一間28坪小辦公室，那時沒錢、沒產品、沒客戶，但人窮志不窮，團隊旋即著手開發散熱效率更佳的無風扇工業電腦。所謂的無風扇，是為了解決傳統風扇因接觸廢氣、粉塵易故障的問題，因此改將發熱元件貼在金屬上，透過傳導將熱散出，是當時業界普遍採用的設計。
但特別的是，宸曜不做主機板生意，堅持只做整機設計製造。倪浩然說明，業內普遍會先做出標準規格的主機板，既可單賣、也可再交給機構設計工程師做出機殼，等於兩種生意通吃；但宸曜反倒以整機思維出發，每片主機板上的元件、電路都是為了配合機殼而設計，希望藉此換來更高的散熱效能。
宸曜不做主機板生意，堅持只做整機設計製造。陳之俊攝
成效很快反應在產品上。倪浩然印象深刻，宸曜第一台工業電腦問世之後，代理商曾將之與同業的同規格產品一起跑燒機程式，兩小時過後，宸曜的CPU溫度比對方整整低了15度，整台工業電腦甚至能承受從-25度到70度的環境溫度。
當時，團隊大膽將產品價格定得比市場平均高出10%-15%，原也擔心賣不出去，卻慢慢發現許多客戶重「價值」勝過「價格」，「畢竟客戶的系統如果故障，他損失的可能是好幾十萬美金，」高明和說。2012年，宸曜業績攀升至4000萬元，也順利轉虧為盈。
「只賣系統不賣主機板很少見，我覺得是非常漂亮的策略，雖然宸曜營業額不是很大，但確實是可敬的對手，」工業電腦廠新漢策略行銷組協理羅仕昀觀察，許多新成立的公司常會為了活下來，對低價生意妥協，宸曜選擇做有價值的生意，雖會錯失部分賺錢機會，但能藉此做出差異化。
標準品占九成，資源投到更前端
宸曜因不接低毛利的ODM（原廠委託設計代工）生意，因此初期找客戶，確實也費盡不少心力。除了上網做行銷，高明和每年過年後都親自花兩、三個月在全世界參展、見客戶陸續接觸到德國工業相機大廠Basler、加拿大機器視覺產品廠商Matrox、美國國家儀器（NI）等合作夥伴。打入指標大廠後，各國代理商也紛紛找上門來。
但小小百餘人團隊，要讓產品滿足各個垂直市場的需求，談何容易？高明和強調，相比客戶開特殊規格、團隊再進行客製化的傳統ODM模式，宸曜選擇將精力放在最前期，透過廣泛了解某行業客戶的痛點，提前做出可符合該產業八、九成應用的標準品，日後新客戶購買後只需進行微調，甚至可直接使用。
以宸曜目前生意結構來看，有九成都是行業標準品，因此省下的時間、資源，就能拿來投注在更前瞻的技術，幫客戶解決更難的問題，讓他們不停往前走。
比如，早在2016年輝達宣布轉型為AI公司後不久，宸曜便和輝達談論結合GPU（繪圖晶片）與無風扇工業電腦、部署在邊緣端的可能性，正是因為看到自駕車趨勢逐漸興起，但客戶往往只能採用有GPU的電競筆電來蒐集地圖資料，車子開出去，不到40分鐘就當機。
「他們需要在一段時間內穩定運作的電腦，同時需要GPU的運算能力，我們把產品端出來後客戶非常驚訝，口碑就這樣傳開來，」宸曜行銷業務處亞洲事業部副總經理藍林忠分享，隔年就因此受邀為百度自駕車技術平台聯盟的成員。
在台灣的自駕車上，也能看見宸曜產品，由台灣最大圖資廠商勤崴國際負責的桃園虎頭山創新園區智慧駕駛計畫便是一例。勤崴副總經理林映帆分享，2019年勤崴開始做自駕車時，市面上能選擇的車用IPC並不多，一看到宸曜產品就決定展開合作，至今雙方仍會因應不同專案進行商討，持續解決散熱、抗震難題，「他們的服務很到位，」林映帆說。
期待邊緣運算AI成長性，持續布局
正因過去布局得早，在AI逐漸蓬勃發展的此時，高明和也看好宸曜在物流車、自主搬運機器人、智慧安防等領域的邊緣運算AI產品將持續成長。市場研究機構Trendforce分析師龔明德指出，2023年至2024年整體市場會以佈建雲端基礎設施為主，預計2024下半年，邊緣端商機將慢慢發酵。他也提及，相比目前AI伺服器訂單主要集中在幾家大廠的狀況，邊緣端應用場景更廣，ODM廠、品牌廠、工業電腦廠都有望能百花齊放。
如今，宸曜也即將跨入新的里程碑，看在高明和眼裡，未來挑戰還很多，但值得慶幸的是，團隊多年來的信念始終如一，在工業電腦界近年走向「大者恆大」的趨勢下，甚至不惜婉拒大廠投資，只願維持自己的步調。
他們也始終最懷念與人分租的狹小辦公室，和那段一無所有、卻滿腔熱血的時光。12年前埋下的養分，成就今日獨特的模樣。
【宸曜小檔案】
成立：2010年
董事長暨總經理：高明和
資本額：2.31億元
員工數：189人
主力業務：強固型無風扇寬溫工業電腦、AI邊緣運算工業電腦
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