客戶要回扣，如何拒絕？
Q：如何防止公司採購人員拿廠商回扣？又如何處理客戶採購決策者要求回扣？
A：回扣，很難防治，唯一方法，就是企業文化，讓人覺得拿了是可恥的，但，用形而上的力量來約束，何其困難。
因此，要靠制度拉高給回扣的難度。例如，回扣給一個人一定無效，必須要給一票人，這就難了，因為只要中間一個人有職業潔癖，就玩不成。
但，對方收回扣，這是兩難，顯然那家公司有這習性，你不是放棄客戶，就是得給，除非那案子非常重要，非得冒險，我建議能不要就不要，當你越堅持，人家會越怕你。沒有一個老闆想看到公司裡一缸子人在搞錢，所以你要想辦法認識他老闆。
認識客戶老闆，沒老闆想看一缸子人在搞錢
舉一個例子，我以前負責信用卡時，為電腦升級曾向國際採購，當時有一個外國業務員來談，因為業界都用那套系統，我就決定買。我告訴那個人，跟中國信託做生意的原則是，你把最好的條件、最好的產品、最好的服務拿出來，其他什麼都不要；以為他聽懂，沒想到，有一天突然有位外國人來台想約我到飯店見面，原來他是那位業務員的老闆，我毛毛的就問他，你要談
什麼，他直接講，他們員工提案時，把中國信託兩個人名字寫上去，一個是我，一個是資訊處處長，這兩個人需要多少錢，那是一筆大數字，我大笑說，我甚至可以幫那位處長講，中國信託沒有這規矩，那我今天知道你們底價多少，所以請你回去重報價，結果外國人被開除了。
回扣的問題，是因為有些位置本身就有這種可能，所以為什麼很多企業的採購，老闆都喜歡用親信，用自己人才信得過，為什麼？因為防不勝防。但，一間大公司不可能全部事情都在親信手上，還是要給專業經理人去幹，這就要靠制度去防弊，要有互相check and balance。
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