做時代的槍與玫瑰！阿物科技為什麼能突圍日本市場，甚至邀請日本人腦權威加入打造MarTech軍火庫？
「茂木先生的加入，除了有助於在日本市場的人脈拓展外，技術層面得以協助awoo跳脫以往產品思考的框架，拆解顧客旅程（Customer Journey）的每個細節。」阿物科技創辦人暨執行長林思吾揭示。
MarTech服務商阿物科技（awoo Intelligence）日前宣布，將攜手日本腦科學權威茂木健一郎（Kenichiro Mogi），藉茂木深厚的技術背景應用至剖析消費者行為上，深化awoo提供AI服務的底蘊，同時也有機會強化日本市場對於awoo品牌的信任感。
創辦awoo之前，創辦人林思吾已經從事SEO顧問服務數年，極具產業知識與顧問專業的他卻選擇從軟體再次切入SEO的題目，2015創立awoo科技可以說是他的二次創業；短短五年時間，awoo已經站穩日本市場，甚至邀請了日本腦科學的權威擔任顧問，林思吾如何精準洞察到產業變革，發揮了至關重要的影響。
「站在產業典範轉移的風口浪尖，擁有社運DNA的團隊，對於這個時代的公共性和責任感徹底被激發，」林思吾說，「其實一直以來我們的理念始終如一，改變社會的決心也是我們能夠突圍生態封閉的日本市場、招募到日本高階人才的決定性因素。」
將改革精神帶入創業題目，「台灣優先」的市場策略是為了讓台灣更好
時序回到awoo誕生的2015年，全球SaaS服務席捲市場，台灣因仍以硬體製造為核心，在SaaS浪潮下成為被遺落的一環。
「台灣雖然落後了，不代表世界沒有發生，我們要做這個時代的槍與玫瑰（Guns N' Roses ）！」林思吾解釋，在創立awoo前專注於提供SEO顧問服務的他，同時也積極地辦講座、會談，希望普及化SEO知識，但他發現成效不彰，且產業「十年如一日」，甚至出現為客戶網站「把脈」的密醫式公司：「看著產業原地踏步，奇檬子（気持ち）不太好。」
除了看到產業問題外，他在參與社會運動過程中，也體認到自身之於社會的使命感。運動雖然告一段落，但是餘波其實繼續蕩漾在心頭，甚至改變人們看待社會的方式，改變了某些人的人生軌道。「雖然做SEO顧問收益相當豐厚，但身為這個世代資源的擁有者，當產業陷入停滯時，我們認為必須挺身帶領變革。」
2015年awoo成立，希望以「消弭SEO知識不對稱問題」為出發點，藉著做軟體擴大影響力，鬆動過去的產業結構。awoo選定以「SaaS為主，顧問為輔」路線，初期投注的開發資源相當可觀，但回收速度卻難以跟進；即便如此，由於團隊深知顧問服務無法規模化，而SaaS服務可以協助知識普及，因此awoo致力於打造自己的工具平台，同時兼顧顧問角色，讓客戶透SEO健檢工具，協助自身提升網站搜尋體驗。
談及擴展服務和選定市場，林思吾坦言：「台灣優先並非最商業化的決定。」當國際現有工具眾多時，反觀台灣連基本SEO檢測工具都沒有，雖然許多投資人都說，第一天就要有國際市場的格局，「但我並不這麼想，我們的抉擇扣回創業初衷，就是為了讓台灣變得更好，所以希望先將資源集中在台灣市場。」
佈局日本市場長達兩年，掌握「眉角」必須讓團隊變成日本的樣子
當awoo逐漸站穩台灣市場，進軍日本市場的佈局也同時並進。
「我們其實視日本為主戰場，因為看見比台灣10倍大的市場，仍以線下消費為主，且電商滲透率成長空間很大，對新創而言是很『性感』的市場。」林思吾解釋。由於SaaS服務特性，強調從和客戶互動中，索取回饋進而優化產品，因此awoo「棄代理，擇直售模式」，希望能直接蒐集第一線的客戶反饋。
儘管日本市場極具誘惑，但是不同的語言與文化，也為商業市場的真面目蒙上了一層面紗。「生態封閉的日本的市場有開不完的門，要想贏得市場信任必須願意花時間培養。」林思吾分享，出於「客氣文化」，當團隊主動找尋客戶報價時，往往能得到看似有譜的禮貌回覆；然而要想更進一步洽談，才會發現其實不得其門而入，即便委託當地代理人出面亦然。
為了突破一層層隱形的門，awoo首要做法便是「把團隊變成日本的樣子」。
箇中學問，林思吾娓娓道來。日本企業講究階層對應，社長對社長、VP對VP，僭越式的洽談是市場新興入進者最容易犯的錯。此外，進入洽談階段，會講當地的語言、懂當地的文化，願意從細節做起，一步步建構日本市場對你的信任感，才是成功的關鍵。「從引薦人是誰？官網的說明文字道地與否？總部設立的位置是否在日本？甚至細緻到是在日本的哪個地區？都能透露出你的公司值不值得被信賴。」因此awoo團隊積極尋找在地優秀人才加入。
從過往招聘經驗可得出，多數日本人才對企業具備忠誠心，要想鬆動他們的安全感，必須不辭辛勞地長時間培養，累積彼此間的化學作用，當贏得對方認可後，絕對能獲得相應的工作投入度。
除了對人才釋出誠意外，awoo會透過一個關鍵的問題試探對方的合適性—對企業願景的想像是什麼？ 林思吾強調，awoo團隊現階段為了走向國際全力衝刺，希望招聘的員工同樣擁有擴展海外市場的抱負和熱情。「其實已經有越來越多日本年輕人認知到傳統商社轉型的急迫性，過去只將目光放眼國內市場的封閉思維，已經不再具有競爭力。」林思吾說，這是疫情對日本社會的改變，也是awoo招聘的理想時機。
用產品贏得日本人腦權威認可，撬開AI產業大門
跟茂木健一郎的合作，是awoo在文化適應上成功的案例之一，也是邁向下一步的起點。隨著事業來到規模化的階段，awoo以一家「日本企業」的姿態，將總部設在東京、並把日本視為主戰場，茂木的加入正體現了awoo成功取得了日本人才的信任，也為擴大在日本市場的影響力放上了極具份量的籌碼。
茂木先生作為日本腦科學應用的第一人，具備東京大學理學博士背景，過去曾任職於劍橋大學、SONY電腦科學研究中心資深研究員。而茂木最擅長的，便是將艱深的腦科學理論化繁為簡，藉大腦和認知的研究，應用在日常生活體驗中。
「SEO導流和再行銷的核心，都是AI賦能。」林思吾說，茂木加入的原因與awoo結合了AI和SEO的做法不無關聯。從過去的市場反應中，awoo觀察到客戶獲得流量後並無法進一步把握再行銷的機會；而個人隱私權意識高漲，未來cookie追蹤的種種限制也讓既有的行銷模式也不再管用。有鑑於此，林思吾招兵買馬找來兩位和awoo願景相符的專家，分別是從中國回台的林國銘擔任AI科學家以建立AI實驗室，以及EDM公司飛信共同創辦人之一的李振瑋，進行品牌再造，有了AI團隊的支持，awoo得以藉神經語言處理（NLP）多元化自身服務，順勢將過去單一SEO服務推展至建立一站式的MarTech整合解決方案。
當標籤的品質決定銷售的業績時，如何將商品貼標籤成為一大重點，不過不同於過去MarTech公司進行推薦時習慣將標籤（tag）貼在「個人喜好」上，awoo反其道而行從「商品」下手。「顧客將商品加入購物車後，我們的『推薦』技術會分析該商品的標籤，找到顧客可能也會喜歡的物件。」
林思吾回想，和茂木先生接洽時，對方認為awoo不追蹤消費者本身，而是從產品的角度切入，此舉和MarTech的主流路線不同，十分有趣。因為理念相仿且洽談順利，讓同樣熱血且喜歡挑戰的茂木，點頭出任awoo特別顧問。有了茂木先生的加入，也象徵著awoo打開了日本AI產業的大門。
從市場角度而言，日本消費數位化和線上支付正在普及，加上疫情衝擊讓「零接觸模式」成為新常態，當企業不得不隨之轉型時，awoo可以作為客戶的軍火商，提供AI解決方案為他們撐腰。創立7年至今，awoo始終堅持推動AI民主化的理念，不惜投注心力向下扎根，一步步拓展市場。
林思吾表示，未來希望得以組建「MarTech台灣隊」，整合各方面最精實的技術，以打團體戰的模式領著新創出海打拚。此外，awoo也預計在今年完成B輪募資，而出於OMO已然是企業不可避免的選項，加上越來越多AI應用的加入，MarTech將於未來3到5年內迎來市場大震盪，awoo會繼續朝著上市的終極目標乘勝追擊。