誰說老人玩不出新把戲，台灣櫻花老總要你刮目相看
廚衛龍頭企業──台灣櫻花成立40年了。基層作業員出身的總經理林有土明年將屆臨65歲，但談起櫻花下一個40年，仍流露開疆闢土的企圖心。他要讓消費者看見40年老將也能帶動市場玩出新把戲。
7月初，來到台中大雅區的台灣櫻花企業總部，上午九時的會議室內早已坐滿人，台灣櫻花總經理林有土與團隊們正召開例行的月會。當天先由進口事業部同仁分享米蘭家具展參訪收穫，接著林有土親自報告各單位的業績。
國內廚具龍頭台灣櫻花近來成績亮眼。2017年營收56.4億元，稅後淨利7.2億元，EPS3.29元，均寫下歷史新高。
這家由瓦斯爐學徒出身的張宗璽，創立於1978年的本土企業，從做代工到自創品牌；從單一的廚具和廚房配備，朝向整體廚房的設計生產與規劃，40年的台灣櫻花沒有停下過腳步。
如今，熱水器、瓦斯爐、抽油煙機，這「廚房三機」已長踞市占第一。旗下的「櫻花廚藝生活館」全台店數破百，是全台最大的廚具連鎖通路。
翻開台灣櫻花的成長軌跡，近年帶動營運動能最大的兩大策略，就是智能化商品和整體廚房的經營。業績能立於不敗之地，林有土的貢獻不容忽視。
台灣櫻花歷經三任董事長，從第一代創辦人張宗璽、張宗明（張宗璽胞弟），到第二代張永杰（張宗璽獨子），公司開業第一年就來的林有土，40年來跟隨台灣櫻花一起成長。現任董事長張永杰2013年接班之際，董事會把林有土這位老將升為總經理，外界解讀「輔佐少主」意味濃厚。
近5、6年來，公司營收規模一直在30、40億元間徘迴，雖都有獲利，但總是起起伏伏。經驗老道的林有土從中看到危機，就任總經理後，積極推動蛻變。
圖／台灣櫻花總經理林有土。
百戶顧客訪查 挖掘心中痛點
他觀察，內需市場已到極限，每年全台熱水器銷售量約50萬台，這幾年都沒有太大變化，瓦斯爐、抽油煙機、烘碗機等也遇到同樣瓶頸，「不太可能再衝量，一定要找到新方法，」開發高階新商品便成為他眼中的生存之道。
過去台灣櫻花跟消費者的連結太少，中間還存在著經銷商，為挖掘出消費者最在意的痛點，林有土推動「入戶訪查」，要把顧客不滿意的地方統統挖出來。
至今每年都走進百戶家庭，派團隊入戶訪查，請消費者實際做一頓飯，觀察他的使用行為，包含拿取物品、操作流程、空間動線等。每趟訪查起碼半天起跳，而且一次至少要派三人團隊前往，「要有產品企劃、技術研發、和工業設計，三種不同專業的人，」他強調。
事後看來，入戶訪問一點都沒白費，果然催生出新一代產品。
以智能商品開發為例，鎖定智能恆溫熱水器為必然趨勢，逐步降低傳統瓦斯熱水器的占比，提高數位熱水器，往無線遙控、渦輪增壓以及大公升的智能恆溫熱水器耕耘。今年下半年還要推出全新「四季溫」數位熱水器，可根據外部氣候變化自動調整水溫。
瓦斯爐則開發出可定時、定溫，以及智能火力偵測。現場示範，當鍋具離開爐火時，便會自動轉為小火，若是鍋子放回去，又自動調回大火。
林有土補充，還有防乾燒功能，透過偵測鍋子溫度，當鍋內水分蒸發殆盡，鍋子溫度瞬間上升，瓦斯爐會自動關閉。2017年便推出這項功能。
前陣子，張永杰睡到半夜驚醒，趕緊衝到廚房查看爐子是否忘了關火。林有土聽到張永杰轉述這件事時，連忙安撫董事長，「根本不用擔心，台灣櫻花會自動幫你關火，」他笑說，自己不擅煮食，因此絕對會替消費者設計好用的廚具。
朝向居家步局 跨入整合服務
另一方面，因應小坪數家庭、講求生活風格的世代特性，廚具家具化、開放式廚房的風潮，林有土定位，台灣櫻花已跨向居家產業布局。簡言之，不會只是賣單一廚衛，而是提供整套空間規劃服務。
今年3月，在霧峰廠投資上億元擴廠與系統升級，看上的就是「整體廚房」市場。目前已是同業間唯一能夠自行設計、生產廚房櫃體與廚房配備的業者，訴求能做到廚櫃與電器的最佳整合搭配，讓消費者可「一站購足」。
走向數位科技資訊整合，累積投資也是上千萬元。去年推出伙伴雲系統，等於有了數位版的會員管理工具。建立起與經銷商、設計師等人的互動平台。系統可提供即時行銷訊息、產品教學影片、顧客資料數位化等多元資訊。目前總會員數達8000多人。
多年前，台灣櫻花「送安檢」廣告令人印象深刻。事實上，公司成立之初就率先業界開創「永久免費油網送到家」，後來又落實「永久免費的水質健檢、熱水器安檢、廚房健檢」等服務。
當年決定永久免費送油網，全通路都反彈。林有土說服通路商，這是建立消費者品牌認知的好機會。購買台灣櫻花抽油煙機後，每年固定時間，寄一年份的油網到消費者家中，後來有同業效仿，卻是在購買時附上一大箱五年份的油網。
「差別就在於，是要做生意，還是做事業，」他比較，讓顧客年年感受到台灣櫻花還記得他、服務不中斷，才是做品牌的方式，每年寄油網的成本每人123元，這錢花得值得。
耕耘服務口碑 不怕顧客變心
售後服務的好口碑，也為近年櫻花整體廚房攻進建商市場，打下根基。
林有土分析，櫻花備置有客服中心及永久免費廚房健檢，讓他們在爭取新建案廚房專案時，更具競爭力。建商銷售房屋時，甚至會以搭配「櫻花整體廚房」為賣點，「因為我們不是產品一次賣斷就斷絕關係了，消費者還能贏得後續服務，」他透露，今年全台至少1/4的新推建案，都搭配櫻花整體廚房。
近年要求產品從設計規劃的時候，就要想到顧客面孔。林有土在內部切出八大通路管道，如中盤、衛材行、量販、特約店、生活館等，將不同屬性的產品投放到適合的位置。比方說新產品「近吸除油煙機」只在零售通路銷售。
現任董事長張永杰歷練多年。美國南加大經濟系畢業，回到集團內曾擔任董事長特助、雅適生活用品館執行長等職。目前與林有土兩人各司其職，「應酬是老闆的事，執行策略由專業經理人來，」林有土笑說。
近五年產品改革與增值化奏效，2012年的稅後獲利2.8億元，2017年就拉高到7.2億元。
即便明年屆65歲，但林有土談起櫻花下一個40年，還是流露開疆闢土的企圖心，「還有很多事想做，」他預告，年底之前將有更多款智能商品推出。要讓消費者看見40年老將，也能帶動市場，玩出新把戲。
【小檔案】 林有土 1954年次 新北市南山高工電機 1978年加入台灣櫻花，從作業員做起 2013年就任台灣櫻花總經理
【小檔案】 台灣櫻花 1978年成立 創辦人：張宗璽 董事長：張永杰 2017年營收：56.4億元 稅後淨利：7.2億元