「來一張賺一張」虎航載客率逾八成　專飛日本冷門城市，如何維持高獲利？

30歲的上班族阿熊7月到日本東京玩了一週，但他「捨近求遠」，選擇搭乘台灣虎航，從他未曾造訪、距離東京僅90分鐘車程的茨城進出。

「來回票價便宜3000多元，（班機）早去晚回的時間也很友善，還能提前預約（搭巴士）到東京車站，一切都很方便，」他解釋願意嘗試這條陌生航線的理由。

愈來愈多和阿熊一樣的年輕人，將日本的二、三線城市，視為赴日旅遊的新選擇。

受惠於疫後旅遊潮與高票價紅利，國籍航空今年上半年表現亮眼，營收屢創新高，其中又以虎航更突出，關乎獲利能力的毛利率與股東權益報酬率（ROE）皆優於同業，8月初先對員工發放一筆「年中獎金」，接著才風光以創新板掛牌上市。

疫情間曾連虧三年的虎航，之所以能異軍突起的關鍵，是經營日本二、三線城市航點有成。

2013年虎航成立時，母公司華航為借重低成本航空先行者經驗，選擇與新加坡欣豐虎航合資，首條航線正是桃園到新加坡。但新加坡航程近五小時，不適合以單走道飛機執飛的虎航機隊，載客率並不理想；再加上虎航每年都需支付欣豐虎航品牌授權費，以及串接訂位系統的「訂位費」，進一步墊高成本，難與經營該航線多年的酷航等對手競爭，連續出現虧損。

2016年，虎航董事會決議買回欣豐虎航股權，瞄準國人需求，大力發展日本航線，自行建置訂票系統，「要永續經營，就需要在地化，」現任虎航董事長陳漢銘解釋。

然而，當時的日本航線不僅有傳統航空分食市場，低成本航空如樂桃、香草也來勢洶洶，虎航拿不到東京、大阪等一線航點好的時間帶。

虎航想要求生，只能從別人不做的冷門二、三線城市突圍。

從二、三線市場養客

陳漢銘回憶，當時虎航的思考是，這些城市雖有機場，但過去鮮少受國外旅客關注，交通也不如大城市方便，適合團客，當地政府為了推廣觀光，也樂意提供業者補助，透過價格優勢有機會吸引更多旅客造訪。

虎航第一個冷門航點，是2016年首航，位居西日本中心的岡山。為了在台灣打開知名度，虎航在一座城市只與一家旅行社合作包機，銷售獨家行程，借重旅行社包裝、行銷航點的能力，以團客養出市場，且避免同業削價競爭，穩定經營後，再向民航局申請為公開販售的定期航班。

迎來客源的二線城市，也更願意提供誘因。

日本岡山縣台灣推廣事務所、J&T Contents主任林佳欣說，如2017年到疫情之前的冬季，虎航的旅客到岡山後，憑登機證免費搭巴士到市區，省下的費用能吃一碗拉麵。岡山縣廳今年進一步祭出總額450萬日圓的住宿補助，10月將推出一年共500萬日圓的自駕租車補助，「我們提供旅客一定會使用到的服務，」林佳欣說。

載客率高，日本貢獻八成營收

在旅行社帶路打響名號與地方政府補助加持下，岡山成為虎航最穩定的航線之一，目前每日固定往返桃園與岡山的班機，今年6、7月載客率都突破九成，其中自由行旅客又佔了八成。

這套成功模式陸續在北海道的函館、九州的佐賀、東北的花卷等地複製，「現在都是人家邀請他趕快去開航線，積極送客（到日本），」旅遊行程與票券平台KKday營銷長黃昭瑛觀察。

目前虎航是擁有最多東北亞航點的國籍航空，在日本、韓國各有16個與5個航點，其中日本線就貢獻八成營收。

去年底，台灣自疫情爆發後首次開放國門，前往日本的旅客瞬間爆發，航空公司有限的機位光是賣給散客就已供不應求，還能隨市場情況調升票價，與旅行社定價包銷的機票數量大幅受到壓縮，擔心開不成團的旅行社，自然轉洽散客較少的虎航，讓二、三線城市航點更加熱銷。

「這是目前最好的合作模式，」鳳凰旅遊董事長張巍耀直言。對虎航而言，這些機位賣給旅行社後就確定有獲利，旅行社也無需擔心以往作為主力的日本線沒有行程可賣。

民航局公布今年1月至7月的平均載客率，虎航為82%，僅次於長榮航空，二、三線城市沒有九成也有八成。

張巍耀分析，每架班機的載客率一旦超過攤銷營運成本的基準點，「後面的獲利是微笑曲線，來一張賺一張，」載客率七成與八成的獲利差距可能超過一倍，以虎航現在的包銷模式，「每班飛機都能確保獲利。」

多數低成本航空因為與旅行社合作會增加成本，選擇專注經營散客，虎航則透過定期包機轉為定期航班，走了一條不同的路，也被網友調侃是「類包機航空」。

張巍耀不諱言「這是機會財，」但他也強調，虎航能承接這波機會，也確實有真本事。

儘管營運狀況一片大好，但虎航的挑戰也清晰可見。

挑戰：競爭者搶市、票價下修

資深航空業人士分析，首先，日本、泰國陸續有新的低成本航空將於明年第一季搶進市場；另外，傳統航空公司最快自明年中旬或後年開始下修票價，虎航也必須跟著調降，高票價時代不再，即使載客率能維持目前水準，獲利可能也隨之下調。

最重要的是擴大旅客來源。「航線不可能只靠一邊市場經營，」這名人士強調。

尤其日本是虎航主力，但絕大多數是台籍旅客，因此虎航於疫情期間與日本樂天集團展開合作。陳漢銘指出，樂天是日本最大電商集團，擁有上千萬名信用卡卡友，已規劃藉由樂天生態圈推廣虎航，打開日本知名度。

疫情間，虎航仍持續佈局日本航點、拓展東南亞航網，「我對疫後營運發展跟需求有絕對的信心，才會堅持在疫情期間把11架航機增加到15架，」陳漢銘強調，虎航機隊到了2027年將完成汰換，15架空巴A320neo平均機齡僅有3.5歲。

陳漢銘也趁其他使用tigerair品牌的業者在新冠疫情期間倒閉後，向欣豐虎航買斷品牌，省去未來的授權費。「有時候佈局還是要有點衝動，只要經過評估，都是值得一搏的，」這位被許多人評為親力親為的董座說，「如果沒有下注，你永遠沒有輸贏，贏的也是別人的，你只是在後面拍手而已。」

陳漢銘這一注顯然下對了，但能否繼續當贏家，得持續觀察。

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