創立4年就上市！Hims如何找到年輕男性需求，說服心元資本鄭博仁開出支票？
「我心裡想說bullshit。」心元資本創始執行合夥人鄭博仁笑著說，這是他在2017年聽到Hims（& Hers）概念的真實反應。但不到4年的時間，Hims在今年1月22日，以估值16億美元透過SPAC（特殊目的併購公司）在紐交所上市。
Hims最初瞄準年輕男性販售生髮水與性健康藥品，並透過線上諮詢替代看醫生的尷尬感，後續也推出針對女性的Hers品牌，很長一段時間Hims都是D2C（直接面向消費者）的代名詞。但很快的Hims投入了電子病歷、線上藥局的開發，隨著美國對於遠距醫療法規的鬆綁，Hims搖身一變成為遠距醫療公司，提供24小時線上醫師諮詢及提供一般藥物。
而這一切都從幾張年輕人抱怨髮線的照片開始。
從「＃」中發現新世代消費者需求
Hims的創辦人暨執行長安德魯．杜德姆（Andrew Dudum）是一位連續創業家，在此之前，2013年他就創辦雲端相簿服務EverAI，拿到了不少知名創投的投資，心元資本也是投資人之一，但是後來Google Photos加入了雲端相簿的戰局。
「這是很經典的創業故事，你有很棒的產品、在對的市場，時機也算不錯，但對手是Google，特別又是相簿（雲端）類型的產業，基礎建設的成本很高，最後只能關閉。」鄭博仁說。
安德魯在2017年再次找上鄭博仁，雖然名義上是喝咖啡，卻也在討論新的創業題目。先前雲端相簿的創業經驗，讓安德魯大量瀏覽了許多相片，發現了一些有趣的端倪。
其中一件事情就是，新世代的用戶很敢在社群媒體上表現自己，照片上也會加上產品的標籤「#」（hashtag），而且他們在做決定的時候，想要找尋屬於自己的品牌，而不只是電商；他們在找代言人，但不找明星。
安德魯去爬梳了Instagram上的各種標籤數據，試圖從中挖掘出有利可圖的洞見，發現很多人在Instagram上抱怨髮線過高的問題，最後他提出的產品是瞄準年輕世代的男性生髮水。
「我心裡想說bullshit，25～30歲的男生有掉髮問題？」於是安德魯開了很多張禿頭、髮線過高的照片給鄭博仁看。過去大型的品牌如嬌生，很多時候還以焦點團體訪談、訪問來開發產品，透過標籤的挖掘，等於用一套科學的方法挖掘消費者的需求，「我看到的是突破往常的產品開發方式，這就不只是billion dollars而已。」
還有一個關鍵是，就算大品牌知道這種做法，也不見得複製的來，「大品牌不一定能招募到最好的工程師，且最好的工程師也不見得願意到舊的系統工作。」鄭博仁說，「這就是新創的機會。」在商場上，贏家不一定擁有新的商業模式，但一定會聚集最好的人才，跑的速度一定要夠快。
讓鄭博仁簽下支票的兩大關鍵
鄭博仁看到了機會，但還不夠，最終讓他開出支票的原因還有兩個重點。
第一，訂閱模式。以生髮水為例，不同的體質需要的配方不同，很多時候還沒有選到適用的產品消費者就放棄了，訂閱模式可以讓消費者用固定的金額，每段時間更換產品，直到找到有效的配方。從Hims上市後的數據來看，訂閱制也為公司帶來穩定的金流，90%的收入來自於超過25萬訂閱消費者的經常性收入。
第二，Hims決定走不一樣的廣告方式。為了接近年輕消費者，直覺聯想應該要在社群媒體（Instagram、Twitter等）大下廣告，但Hims卻往電視廣告、公車廣告、實體健身房廣告等前進，「沒人要買啊，買下來都是半價，在用戶獲取上的成本低了很多。」鄭博仁說，於是他簽下支票，成為Hims第一個、也是唯一一個天使投資人。
Hims不負眾望，成長的相當快速，很常一段時間都是D2C的代名詞。也不斷利用標籤開發出新商品，包含性健康產品，瞄準的是很多人不好意思去看醫院諮詢，轉往線上購買的意願更高，也因為購買的管道非常方便，所以讓年輕世代的消費者會「買來試試看」，現在性健康產品占了Hims營收中相當大一部分。
根據公布的數據，Hims的營收從2019年的8,300萬美元，增長了近70%至2020年的1.38億美元，不過目前尚未營利。而在美國政府不斷放寬遠距醫療的限制，以及新冠狀病毒（COVID-19，俗稱武漢肺炎）更加速了法規的鬆綁，安德魯也向媒體表示：Hims靠著累積的消費者與駐站醫生，成立不到4年的時間就進行了近300萬次遠距醫療的諮詢，擁有20年歷史的Teladoc Health則是260萬次。
正常來說，Hims應該要走向IPO，但卻選擇了SPAC上市。鄭博仁認為「速度」是重要的考量，IPO的流程相當長，花費也較多；SPAC快則可以在3個月內完成流程，「在風口上成為一家遠距醫療的上市公司，有代表性的意義。」
鄭博仁總結Hims與安德魯的成功之路，「厲害的創辦人，會注意到很多『訊號』，認真去分析Hims，沒有什麼特別超前、厲害的技術，但從用戶行為、產業變化中提煉出產品，造就了今日的Hims。」
責任編輯：錢玉紘