赴日一年搶下近30家客戶，台灣昕奇雲端開拓市場的秘訣是什麼？

出海，一個對台灣新創來說再熟悉不過的詞彙。它代表著挑戰、機會，以及拓展市場版圖的雄心壯志。2023年，台灣雲端服務公司昕奇雲端（上奇科技子公司）也懷抱著這樣的雄心，將目光投向了競爭激烈的日本市場。

短短不到一年時間，團隊就在競爭激烈的日本雲端服務市場，贏得數10家企業的青睞。數量聽來也許不多，但是一家台灣公司在日本，僅用一年的時間就有這樣的成果，屬於非常罕見的狀況。

這是昕奇雲端日本市場業務開發負責人秦野佳佑，突破重重挑戰的第一張成績單。

對於想進入日本市場的台灣新創來說，「建立信任感」已是老生常談，而秦野佳佑也深諳此道。但是，具體來說該怎麼做？昕奇雲端又是如何打入日本市場的呢？

以「新創」為核心，用同理心建立差異化優勢

他們把目標放在日本的新創公司。

「新創和大型企業的需求完全不同。」秦野佳佑觀察到，日本傳統雲端服務業者大多將資源集中在服務大型企業，導致許多新創企業在選擇雲端服務時，常遇到服務跟不上需求、成本過高等難題，「對講求速度的新創來說，更需要的是彈性。」

因此，這些新創以往沒有辦法被滿足的痛點，正好給了昕奇雲端一個絕佳的市場切入點。

為了精準滿足新創企業的需求，昕奇雲端打造了以「新創」為核心的產品策略。旗下產品跨雲帳務系統ARMIN就整合了各個雲端的數據，讓新創能夠即時監控雲端流量、更有效地管理成本，並提供更客製化、更具彈性的方案，以及符合新創預算的計費模式。

不過，光是產品滿足痛點還不夠，在高度講求信任和長期合作關係的日本企業環境中，身為外國新創更需要思考：如何建立信任感，從零開始建立起自己的客戶群？

秦野佳佑深知「在地化」策略的重要性，他除了帶領團隊積極參與IVS等大型新創活動，在地化所有社群媒體、網站內容以在短期內迅速累積品牌曝光度外，他也藉由參加投資人與創業家的內部聚會，更精準地接觸到企業高層。

秦野佳佑曾在三井物產參與新事業開發和全球市場營運，也曾在For Startups——協助超過150家日本新創尋找海外投資的機構——擔任財務顧問。這些豐富經驗，讓他能以更全面的角度理解日本新創產業的生態，並將這些洞察力融入在地化策略中。

「站在創業家的角度思考非常重要。」秦野佳佑強調，要和日本客戶建立信任感的關鍵就在於詳細的背景調查。在接觸潛在客戶前，團隊會花費時間仔细調查目標客群、投資者背景、事業規模和募資狀況等資訊以提供對方真正需要的服務，逐步建立信任關係。

「我們不只是賣服務，更要成為新創的雲端顧問，提供量身打造的解決方案。」秦野佳佑坦言，事前調查不僅是為了建立信任，更是確認對方是否與團隊的目標市場相符，以避免資源錯置。

秦野佳佑的做法，與以往台灣新創講求快速針對客戶痛點提供解方的模式不太一樣，也展現出他對日本市場的深刻理解，而這樣的策略思維，也反映在他對日本新創產業發展趨勢的觀察上。

多年來深耕日本新創圈的秦野佳佑，觀察到日本新創產業正在經歷一場重要的轉型。

一方面，日本政府近年來積極推動新創產業發展，例如2022年前首相岸田文雄推出的「創業發展五年計畫」，希望透過放寬簽證、建立新創基地等措施吸引人才和資金，也成功吸引了a16z等知名創投來東京設立辦公室，美國創投Techstars也推出了加速器計畫。

種種跡象顯示，日本新創投資環境正逐漸升溫。然而，儘管政策利多，秦野佳佑對於日本新創產業的發展仍抱持謹慎的態度。他指出，政策和資金的支持固然重要，但日本投資人對於投資新創仍相對保守，因此實際成效仍有待觀察。但是大環境的影響仍為日本新創發展帶來轉機。

秦野佳佑認為，以往根深蒂固的「年功序列」和「終身雇用」制度正在逐漸鬆動，為新創帶來新的可能性。

過去，日本職場文化強調穩定和忠誠，員工傾向於在同一家公司工作直到退休，導致職場上論資排輩，年資成為薪資的主要決定因素，這樣的文化顯然不利於講求彈性和創新的新創產業發展。

「過去大家都認為勤勞是唯一的美德，要在同一家公司奉獻一生，但現在日本年輕人已經有不一樣的看法。」秦野佳佑觀察到，日本年輕世代更渴望追求自我實現和挑戰，近年來受疫情和通貨膨脹等因素影響，越來越多人意識到傳統的職涯發展並非唯一選擇，這也為新創產業帶來新的活力和人才。

面對充滿挑戰和機遇的日本市場，昕奇雲端的前哨戰才剛開打。秦野佳佑表示，團隊預計在年底前，將日本客戶數擴增至30到40家，持續深耕日本市場。