經銷通路大革命，Toyota 2020開始推行「全系列車型、全經銷據點」販售的「One Toyota」 政策

Written by: Jason Hu

還記得4月初的時候，Toyota 在日本當地宣布 2019 年4月1日開始先行於東京都開始整併通路，旗下四家公司包括東京 TOYOTA 有限公司、東京 TOYOPET 有限公司、Toyota 東京 COROLLA 有限公司與 Netz Toyota 東京有限公司店將集結成全新公司。而現在有更近一步的消息指出，Toyota 已經確認 2020 年將推行「全車系、全通路」販售政策，所有經銷據點將不再有專售車型，因此未來 Toyota 不再推出針對各家經銷商體系所特別推出的「雙生車款」，而 Lexus 販售據點則維持獨立運作的模式。

目前 Toyota 在日本共有5000多個據點，分屬於五個不同的經銷通路，每個經銷商針對的客戶群是不同的，分別為 Toyota（針對富裕層與企業用戶，專賣高級車）、Toyopet（30歲以上的家庭與個人用戶）、Corolla（40歲到60歲的客戶）、Netz （30歲以下的年輕人）與 Lexus 高級車專售。

目前 C-HR、Prius、Aqua、86 與 Sienta 為四家共售的車型，其餘都有各店專屬銷售的車型如 Crown、Noah、Esquire、Harrier 等，這是為了讓每個銷售通路都能獲得一定的銷售量，同時滿足每個經銷商所設定的客群，推出了非常多種兄弟車款的緣故，使得日本國內 Toyota 販售車款選項達到60款之多。

由於日本新車市場變化迅速、人口老化等不利因素，以前的多頭式經銷商已經不符合現在汽車市場的潮流，因此 Toyota 再決定將東京都經銷據點整併之後，2020年前半至2025年之間，更要將日本全國販售據點重新整頓，取消專售車型如 Corolla、Crown 等措施，進而振興日本和各地區的銷售量，也就是從過往的「通路軸」轉型成「區域軸」，將日本全國劃分為七個區塊，更將目前多達60款車型簡化成30款車。

Toyota 約有280家銷售公司位於全國範圍內，超過90％的公司不是由Toyota直接經營，而是由當地資本公司經營，簡化經銷據點目標除了打破以往仰賴新車銷售的商業模式，例如維護經銷商網絡的成本，更是為了推進「汽車共享」業務以及部署移動價值服務等創新策略。因此對於日本全國5000間銷售據點來說這就會是個挑戰，四大經銷商旗下各自分店相互競爭的狀況在所難免，並且會有一定比例的分店會面臨到退場的狀況。

其實 Toyota 這種做法已經是相當晚了，因為 Nissan 早在2005年便整合了 Blue Stage/Red Stage 二大經銷據點，採行「全系列車款、全經銷通路販售」的策略；Honda 也在 2006年整合了 PRIMO/VERNO/CLIO 三大經銷通路，一樣採行「全系列車款、全經銷通路販售」的策略。

也就是說未來 Toyota 產品方面自 TNGA 世代平台開始，將會於全經銷據點販售。這點從 Prius 成為四家通路共售車款開始，目前 C-HR、Camry 都是四家分店均有販售的狀況。在 TNGA 陸續導入在產品線之後，未來不再需要因應「通路」需求推出兄弟車款，如此一來開發成本、行銷成本等都能有效降低，達到資源集中的目的。