【頭家開講】瘋子才能改變世界 來思達集團創辦人謝貞徳
**用來罵人的「瘋子」二字，對謝貞德來說是讚美。22年前，年屆半百的他在台灣投資失利避走美國，從老本行家具業重新開始，大量製造一款產品，再以破壞行情的價格與各種瘋狂的行銷手法賣給通路商，短短幾年就成為美國前十大供應商，同業罵他是「瘋子」，去年營收逼近80億元。
看好中國內需市場，前年創「美國麗室達」品牌，以人民幣50萬元低加盟金策略擴點，今年目標80店達成損益平衡，老先生接下來還會出什麼招，中國市場都在屏息以待。
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3月中，中國廣州家具博覽會開幕前夕，20多位來自世界各地黑白黃膚色的來思達分公司總經理齊聚展場，圍繞著產品沙盤推演銷售策略；半小時後，穿著鮮豔綠葉夾雜紅花T恤的創辦人謝貞德才姍姍來到。
全球拓點 以洋制洋
他眼神銳利地掃視展場一圈，猶如君王巡視屬地，隨興點名全球CEO（執行長）Danny Scaunich向我們介紹說：「人家是007，他是008。很帥！像羅傑‧摩爾（曾飾第三代007的英國老牌影星）。」幽默的介紹引起眾人笑聲。接著他又戲稱一旁的全球主席James Riddle說：「這是詹姆士綠豆。」人一多，老先生就變成High咖，試圖把每個觀眾的焦點都集中在他身上、變成他的粉絲。
謝貞德說：「台灣人連自己兒女都管不好，哪管得動外國人啊！台灣人管外國人，穩死。」他以「洋人的教堂就要有洋人的神父坐鎮」為策略，各國一級主管全都是在地人。五年前，記者出席來思達上海展覽館開幕時就見過「綠豆」與「008」，James Riddle是美國家具界重量級資深前輩，時隔多年，這些老面孔依舊甘願為他打拚，但多人已是白髮蒼蒼。
一般家具公司老闆在展場，都會自吹自捧當年度產品有多厲害或是走什麼風格，謝貞德卻隻字不提，他翻起展場裡的一本厚厚公司簡介說：「你看，除了這一頁有林志玲代言的產品外，整本都是人，我們就沒產品啊，我們是在賣智慧、賣人才。」
謝貞德解釋說：「我們公司基本上是個平台、是個貿易公司，一邊是採購商，一邊是製造商，大量製造可以降低成本，採購商來這邊買產品，可以買得物超所值。」透過28家全球分公司，來思達的家具行銷到世界五大洲，美國占比4成6最高，前百大家具通路商有一半是他們的客戶，去年整體營收近80億元，EPS13.11元。
誤踩違建 背債出走
事業在美國表現亮眼，謝貞德卻是台灣彰化北斗土生土長。父親在他五歲時病故，擔任助產士的母親謝許英，除了獨力拉拔三個兒子長大，還因扶幼濟貧在鄉里有「媽祖婆」的美稱，曾擔任過多屆民意代表，進而擔任監察委員。
「媽媽很嚴，阮囝仔時攏不敢牽伊ㄟ手（我兒時都不敢牽她的手），她希望我念醫，但我完全沒興趣。」謝貞德大學時就創業做家具生意，1980年創立大通家具，幾年間就成為台灣最大外銷木器家具公司，亞洲許多木材商都想賣他原料，當時家具業界尊稱他為「亞洲教父」。談起過世母親，謝貞德難掩孺慕之情，他雖沒有如母願從醫，卻在1990年事業巔峰之際，跟隨母親從政腳步擔任第二屆國大代表，最後因太有正義感、不願幫人關說而離開政界。
重返商界，他與迪士尼合作賣場士林DD堡，引起大轟動，一年就創造上億元營業額。1997年，他乘勝追擊在內湖打造第二座DD堡（現為哈拉影城），卻因為沒發現建物是違建踢到鐵板，讓他兵敗如山倒。
年屆半百，謝貞德賠光所有資產，還背了1億元的債務，狼狽出走美國，「走投無路啊！我只會做家具，以前客人都在美國。」最落魄時身上僅有300美元，那時美國的員工也跑到只剩現任台灣來思達董事長馮周金鑾一人。
仿效蘋果 單品決勝
「就她一個苦守寒窯不忍離去。我在美國租了一個小辦公室，隔3分之1，就睡在那裡，臥薪嘗膽。」謝貞德自己當業務，出去外面參展找案子，馮周金鑾通包各種雜事，「第一個想說先活下來再說嘛！不敢想會有什麼大成就。」他想都沒想過，會因為一隻波斯貓與一組沙發東山再起。
「2005年，我看到一套皮沙發，工廠報價580美元，我想殺到460美元，差點被（工廠老闆）踹出門。」客戶還沒個影、訂單也沒拿到，但謝貞德就是要賭。
「我跟工廠說我只要黑色（沙發）。先付300萬美元，讓工廠去跟原料商談。」以量制價後，一套沙發成本降至420美元，售價499美元，毛利近2成。再搭配爭議性十足的廣告，「貓跟沙發都499美元，你選哪一個？」熱銷10萬套，打趴大半義大利皮沙發工廠，連帶讓公司其他產品大賣。
他經營事業的方式很直觀，效法蘋果一樣產品打天下的概念，品項不複雜，顏色鎖定黑、灰、白三色，「其實我們百分之80是黑色，客人要其他的就說剛好賣完、要等一個月。」藉此壓低原料成本，買得便宜、賣得也便宜，也好計算庫存。彈了下手指，謝貞德說：「這樣做生意是不是很簡單？」
太廟辦展 慘虧搏名
看似簡單的商業模式，背後藏了許多謝貞德親自操盤瘋狂的行銷手法。來思達成立於1996年，那時全球開始吹起中國風，他先在美國高點市蓋了座紫禁城辦私人展，上海也有座外觀仿世博會中國館的「新紫禁城」私人展覽館。「你參加科隆展，展示的餐桌可能有8000套，私人展就只有我們（一家）啊。」以選美做類比，「就算推一個很醜的女人，也只能選她當第一名。客戶3天關在裡面，嘸代誌做，看別人買這套好像不錯，我也來買一套。」
最令人咋舌的是2010年他大膽買通北京故宮看門人員，在600年沒開放過的太廟辦展。「那時候要怕就不用說了，孫悟空大鬧天宮啦！誰怕誰。」辦展花了1億元，訂單卻接不到100個貨櫃，他搖搖頭，「賠錢賠到有夠慘，但是贏到什麼？全世界的buyer（買家）都知道有一家叫Lifestyle（來思達）啦！我都用這些怪招，全台灣有誰會去出這個錢？」挑了挑眉，神情不瘋，但狂。
關於人才管理，謝貞德有個「玻璃變鑽石」的理論。員工或業務只要有能力，他就栽培成合夥人，像是馮周金鑾，或是他以前的司機陳漢源，現為來思達進出口公司的總經理。
最瘋狂的是，他讓來思達全球所有分公司的合夥人不用出一毛錢，任何事情都由各地區執行長自行決定。「股份我占51，他們49，賺錢我只要2成，他們拿8成，賠錢算我的，沒有一家分公司賠錢超過2年！」
教訓背叛 抽單血洗
「我17年沒有用手機了。」看似無為而治，但他可不是軟柿子。兒子謝孟霖說，一次父親動怒，「罵聲大到隔壁以為出了什麼事，還打電話報警。」
來思達在馬來西亞曾是第一大買方，「他們都把我當神啊！不騙你啦！」被謝貞德抽訂單等於宣告破產，「我曾經修理過一個工廠，他私下偷偷賣貨給我的客人，我就抽單不買。」停頓了幾秒，他激昂地說：「成吉思汗為何能建立那麼大的帝國？因為他開打的時候，第1個、第2個、第3個城池一定血洗，讓他們知道你有多可怕，後頭根本不用打了，全部開城門投降。」
但這些年他脾氣似乎收斂了些。開展這天，原本標好89美元的「誘餌」價格立牌換成了降價30元標籤。謝貞德瞥見，臉沉了下來，「這看到會以為要賣30元，是多少減30元？各地會有價差，這牴觸公司政策，如果是魚餌就不可以這樣。」
他對著馮周金鑾碎念，但已不若年輕時會抓狂怒吼，「早期我會很堅持。現在不理他們了，放他們自由自在。硬要規定，他們內心產生抗拒，影響會更大，要控制自己。」
經營之道 瘋狂為上
來思達這幾年與謝貞德掛帥時代略有差異。1年半前進軍中國，不同於外銷的簡約、三色調，在中國的設計更強調時尚與細緻，供貨方式也從B2B（企業對企業）轉為B2C（企業對消費者）。
2013年回台上櫃，謝貞德雖宣布退休，但每天還是會到台北公司走動，重要大事他說了算。「我們有在做一些轉投資，不一定在本業啦！阿里巴巴都去買電影產業了。」透漏未來可能併購其他通路，「有時候明明知道難度高，可是總要試試，失敗就從頭開始。」
謝貞德崇拜蘋果創辦人賈伯斯，不只行銷與蘋果沾上邊，就連賈伯斯的名言也烙進心裡。「賈伯斯說：『Only crazy man can change the world.』（只有瘋狂的人才能改變世界。）企業經營也一樣，要瘋狂。你們看我就是瘋子啊！」半玩笑半認真，「但我看起來你們都悾悾（台語，呆），只有我聰明。」言談間不難察覺他那「別人笑我太瘋顛，我笑他人看不穿」的狂傲。
後記
無解的2張雙人床
謝貞德是極少數願意打開家門也打開房門，讓記者進去拍個夠的大老闆。
他位在淡水的400坪豪宅內，特別隔出一間母親與妻子的紀念室，裡面擺了畫像與照片。「這幅畫原本要收30萬元，但畫的人說沒有企業家會畫老婆，免錢送我！」
妻子過世多年，謝貞德房裡還擺了2張加大尺寸的雙人床，問他原因始終不肯認真回應，天花亂墜地說：「在等3個女人啊！」問了N次都沒能知道正確答案，是這次採訪留下的最大殘念。