【歐遊女王番外篇】拜訪客戶被當小妹　她憑什麼讓歐洲人搶著合作

**歐洲之星旅行社董事長張春娟31年前，與另一半吳輝舟白手起家創業，從3人公司拚成歐洲最大華人旅行社。當年她偕奧籍員工拜訪旅館、談價錢，華人面孔一度被當成跟班小妹，如今成為歐洲許多五星飯店指定獨家合作對象，商場信譽與口碑不輸在地人經營的旅行社。

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面對旅遊市場瞬息萬變，張春娟坦言：「這行業不是這麼好做，越來越多五星旅館直接和訂房網合作，不再需要透過旅行社，但是我跟每一家旅館建立的關係與情誼，讓我成為極少數被歐洲飯店認可的旅行社，他們天天提供房間數量給我，讓我不用擔心沒房間給客人。」

早年歐洲之星旅行社剛成立時，夫妻倆挪出經營的餐廳空包廂，打造克難辦公室，唯一一位奧地利籍員工擅長飯店管理，曾任職旅館、旅行社，「以前她在旅行社時，有華人團需要導覽她都會找我先生協助安排，後來我們決定自己出來開旅行社，她二話不說離職力挺我們。」雙方合作關係超過30年，期間不乏多家旅館高薪挖角，該員工都自稱是「吳氏家族的人」，讓夫妻倆既感動又感謝。

張春娟笑憶：「剛開始，我們2人去跟旅館談價錢，一進去她先介紹我們公司，包括客源、團客數量等，直到旅館開始出價錢時我才開口，很多旅館業者都嚇一跳，以為我只是她的小跟班。」張春娟很懂得拿捏人情世故，出門談生意前，會親自挑選特色伴手禮，讓不少合作對象留下好印象。

「在歐洲，旅館飯店業者不甩你就是不甩你，沒有房間什麼都別談。」多年來，包括奧地利白水山莊、柏林麗笙酒店與希爾頓飯店都保障歐洲之星住房數量，張春娟自豪地說：「公司的公關要做得非常好，要讓人家喜歡你，尤其我們又是亞洲人，要跟維也納的奧地利人、德國人競爭，我們都是優先合作對象。」

為維護旅遊品質，歐洲之星堅持不做購物團、不接受任意殺價，公司甚至不養業務員，靠口碑相傳每年仍有10％穩定成長空間，張春娟強調：「我們的質感是被人家認同的，所以在業界好的團一定會找我們，保證不會出差錯。」許多政商、立委、明星私人歐洲旅行，都是由歐洲之星接待。

「這個行業本來就要讓人喜歡你，除了導遊本身的專業要很強，司機的禮節，行程規劃與時俱進，最重要的是，一個行程出來，要能讓遊客真實體驗到在地文化，而不是走馬看花。」早年吳輝舟開發蘇聯團時，因當地餐廳品質差、菜色貧乏，他甚至曾在餐廳老闆同意通融下，捲起袖子進廚房炒飯，幫客人加菜。

歐洲之星旅行社資深導遊曠幼漫，年輕時是張春娟在文化學院的同班同學，看著昔日同窗從文藝女青年變成女強人，她不禁豎起大拇指稱讚：「旅行社有很多訂房、辦簽證細節瑣事，加上和台北有時差，他們夫妻倆把咖啡當開水喝，家裡電話、傳真機更是24小時不間斷待命，付出的辛苦與承擔壓力，旁人無法體會。」

夫妻倆自我要求高，無形中也建立起團隊自律，目前在布達佩斯、布拉格、巴黎、茵特拉根、羅馬、柏林、台北、上海皆設有據點，員工上班免打卡簽到，全靠自動自發完成任務。張春娟笑說：「我希望有很好的工作氣氛場合，畢竟外面的競爭壓力已經夠讓人辛苦勞累，當老闆的，能力所及一定要幫員工營造快樂的工作環境。」

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