「免費」不是萬靈丹！SaaS 公司這樣做免費增值模式才有獲利空間

人們總是難以抗拒「免費」的東西，根據統計，有 75% 的 SaaS 公司都會提供免費增值（Freemium）的服務，用「免費」吸引客戶嘗試自家產品、收集相關使用數據，希望這群免費用戶未來能轉換成付費方案，替公司帶來收益。

但，免費增值真的適合所有產品或服務嗎？一個不小心，它不但不會讓公司「增值」，反而可能造成虧損。

SaaS 免費的缺點

1. 免費模式的成本過高

以提供資料統計服務的新創公司 Baremetrics 為例，其推出免費方案之後，用戶大量湧入，使公司在營運過程中遭遇各種問題，像是數據延遲、資料不準確、軟體跑不動，這都會讓客戶流失率提高。為了應付大量用戶的用量，公司必須投入更多資金和心力在優化軟體的性能。

這說明了一件事： 當公司無論是在人力、資金等資源有限的情況下，推出免費增值模式，可能會帶來損失而非收益。

2. 轉換成付費模式比例低，無法建立穩固的獲利模式

如果一家 SaaS 公司光擁有上萬名的用戶，但是沒有人要付費，便只能依靠廣告來獲取收入。因此，當公司無法從廣告中賺到足夠的收入時，每個新的免費用戶都會對其現有基礎架構施加更大的壓力，其獲利模式將岌岌可危。

如何把「免費增值」做到最好？

1. 激起用戶「想要更多」的心理

為了讓整個「免費增值」的獲利更加穩固，你的免費產品得足夠吸引人。首先，產品介面需簡潔好用，讓使用者可以很直觀地用它，讓用戶一用就「黏住」，還願意推薦給其他朋友；其次，你必須在某個時間點，讓用戶在使用過程中感到受限，進而願意打開錢包，付錢買其他服務。

《哈佛商業評論》指出，Dropbox 就是用這種方法讓大量用戶願意付費。起初，免費用戶可以利用 Dropbox 輕鬆儲存各類文件、照片、影片，但儲存空間很快就不夠了，為了繼續使用其服務，用戶便會付費購買更多空間。

2. 要打到痛點，作為市場上的「差異化」商品

在一個市場中，類似的商品和服務往往有一籮筐，像是波蘭一家提供行銷自動化服務的新創公司 SALESManago，得面對的競爭者就有 HubSpot、Pardot 和 Eloqua 等巨頭，因此該公司在方案訂定上，下了不少功夫。

SALESManago 針對不同需求的客戶制定了數個不同的免費方案，待客戶業務成長到一定階段，有整合和自動化行銷活動的需求後，便得升級至付費方案。從此例來看，免費服務中精準打到痛點的貼心設計，會令客戶產生依賴，後期有其他需求時，也會自然而然願意付費使用。

3. 從「個人用戶」推進到「企業用戶」

前 HubSpot 增長副總裁巴爾夫爾（Brian Balfour）認為：「從個人用戶到公司用戶的轉變，是 SaaS 免費增值的商業模式能夠起飛的轉捩點。」

也就是說，你的免費方案必須贏得個人用戶和小團隊的喜愛，藉著他們將產品擴展到大公司和大團隊。

其中，Dropbox 就是這樣成功的。一開始僅針對個人用戶，隨後逐漸將自己的影響力延伸至企業用戶。公司發現員工都在用 Dropbox 儲存資料，不如直接購買團隊共享的方案。

產品簡單易懂，使用體驗直觀、可以用免費噱頭吸引用戶，付費版也有足夠價值，有把握可以透過個人用戶，將觸角伸到企業組織內，在基本架構上，有能耐可以應付大量用戶，若上述條件都符合，或許就可以考慮利用免費增值的模式進入大眾視野。

資料來源：Harvard Business Review、Product Habits Blog、
Bay Leaf Digital