記憶體上市新兵2／去中化讓新客戶頻頻找上門　凌航磨劍13年從國外打回台

記憶體模組產業一向競爭激烈，但凌航科技（以下簡稱凌航）卻能找到自己的市場定位從中脫穎而出，以B2B、B2G商業模式切入新興市場打下營運根基，再以此打回台灣。凌航董事長曾珍接受本刊專訪時即提到，凌航在2012年就開始拓展國際事業版圖，主攻印度、南美、非洲等領域，從教育標案、企業專案切入，才有今天的基礎。

深耕新興市場，意外成為凌航在美中貿易升溫、關稅、全球供應鏈去中化的影響下的突圍關鍵。「我們（凌航）布局非美、非中市場多年，現在反而成為新客戶找上門的優勢。」曾珍向本刊直言並進一步指出，特別是在東南亞與東歐，有不少系統廠想尋找「非中國製造」記憶體替代方案。

曾珍表示，雖然新興市場的單價不高、交付複雜，但凌航憑藉彈性設計與快速反應建立信任，讓其成為新興市場政府採購中的常客；從教育標案、工業用電腦到系統整合服務，逐步建立長期客戶關係與產品認證，並拉動品牌認知回流台灣。「凌航早期就是先打國外市場，再回台灣驗證系統，這樣的經驗也讓凌航在近年供應鏈區域化趨勢下搶佔先機。」她強調。

除了市場策略，凌航在組織架構上也展現彈性。曾珍透露，凌航採敏捷式專案管理、小型團隊快速應變，讓其能根據各地市場特性進行調整。以印度為例，當地政府積極推動製造業發展，凌航選擇與在地電子專業製造服務（EMS）廠合作，而非自行設廠，以記憶體模組供應商角色進入系統廠供應鏈，靈活因應不同國家法規與文化挑戰。

曾珍補充說道，印度在五年前，當地製造實力幾乎為零，如今已有能力完成6、7成以上的系統端整合實力，逐漸成為凌航科技新的合作據點。此舉也讓公司在供應鏈風險升高的情況下，更具彈性地服務各國市場。

曾珍指出，記憶體模組雖屬標準產品，但穩定供應與快速客製，是凌航科技累積長期客戶信任的關鍵。他以一位東南亞系統廠為例，對方的筆電設計週期長達一年，一旦開案後零組件就很難更動，因此凌航的交期與品質保證成為合作關鍵。

未來全球供應鏈將有望持續朝區域設計、區域採購、區域生產模式發展。曾珍分析，對以B2B為主的模組廠來說，與系統端密切合作、快速適應各地市場政策，將比單一價格競爭更具長期優勢。

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