2024 年對電商來說，是個不太好過的一年，台灣整體電商營業額成長率不到 4%，因為消費轉向，從電商轉往旅遊。然而，在 2022 年宣布「封閉化」，轉為不對外開放、只給企業客戶使用的企業福利網 PayEasy，2024 年 1～8 月的電商營業額成長率還有 15.26%，電商最重視的轉換率也未下降，達 22.3%，可謂逆風成長。
PayEasy 總經理李易騰表示，PayEasy 能不受影響維持成長的原因，是有「先天」優勢，福利網本來就有企業預先儲值的購物金，會員會主動進站使用福利金；再來是因為「封閉化」的決定，當他們將電商入口封閉，只有會員能看到售價，就能消除供應商各通路間訂價衝突的疑慮，樂於給出更多優惠，目前站上的價格通常會比市售再低個 5～10%。
分析市場與消費者數據，協助供應商選出爆品
「當消費者想把錢花在海外旅遊上時，我們把這件事視為機會，因為當大家開始斤斤計較，我們的價格優勢就會跳出來。」李易騰強調，他們把電商逆風視為機會，利用這個時間點，把供應鏈整理得更好、更完整。
所謂供應鏈完整，是指更精準布局商品配置與數量，PayEasy 不追求品項愈多愈好，甚至會控制品項數的上限，「我們在意的是『有購率』，當有購率達到某個比例，供應鏈才會願意去維護這個商品的價格。」舉例來說，他們會分析市場趨勢和消費者行為，提供給供應商會員最容易下手的價格帶等數據，讓供應商能以此調整價格或商品組合。
以手持電風扇為例，PayEasy 透過消費者行為觀察到，以生產線為主的客群在夏季會有手持電風扇的需求，所以他們鎖定位於南部製造業的企業客戶，根據其偏好的價格帶，推出低於價格帶的手持電風扇商品，成功讓銷量提升，成為站上的爆品。
與會員保持密切互動，掌握第一手市場情報
能如此理解客戶需求，是因為 PayEasy 的會員都是企業員工，可以很清楚掌握會員屬於哪個產業、購物偏好與價格帶。而一般電商面對的是一個較模糊的會員群體，只能從社群媒體或是其他網站行為來推測、理解會員。
而且，站上顧客有許多都是同一家企業的同事，彼此會有口碑效應，提高商品的回購率。比方說，他們和供應商合作，將市價 2000 多元的 26 吋硬殼行李箱，以 990 元上架，靠價格和口碑刺激銷量，讓某家半導體公司平均每位購買者都買了 2 個以上。
他們也會跟企業客戶的人資或福委會成立私密 LINE 社群，可以第一手收到來自會員的商品需求跟評價，如此一來，供應商能集中資源在重點品項，會員也能買到需要的商品，進而提高商品購買率，「我們並不是一個能夠常常揮空棒的公司，所以我們必須選好球，確定這一顆球是真的好球。」
PayEasy 的成長飛輪：理解顧客、與供應商合作
PayEasy 透過精準選品，再加上與供應鏈的密切合作，提高商品銷售率與回購率。久而久之，品牌也願意用最具競爭力的價格跟 PayEasy 合作，李易騰指出，有些品牌因為信任平台的銷售能力，會將非當季商品限量上架到 PayEasy，像是原價 2 萬多的某牌空氣清淨機，就曾以 6000 元的破盤價在平台上售出。
PayEasy 的成長飛輪，其實是一群輪廓清晰的企業客戶，當 PayEasy 愈了解顧客樣貌，就愈能提供精準的選品策略給供應商；當供應商給予較市售更低、更有競爭力的價格，也能提高產品完銷、回購率，這樣又會讓供應商更願意給優惠，形成一個正向循環。
PayEasy 服務超過 800 家企業，為了更加理解 60 萬名企業會員，預計在今年底推出面向企業端的「問卷調查服務」，市調公司只要跟他們合作，就能得到一群輪廓清晰的樣本。而會員也能受益，只要填寫問卷，就能得到福利點數，「對我們來說能更理解消費者，而這些數據也會回饋到技術開發、商品開發，大家都得到利益。」
自 2022 年底轉型封閉式電商後，PayEasy 已連續 3 年營業額成長率、轉換率都維持在雙位數。然而，李易騰的野心不止於此，他解釋，許多大型企業的福利金型態愈來愈多元，企業漸漸會有教育、健檢、育兒等津貼，「我們的核心是協助企業數位化，福利網只是第一階段，如果用這個思維去想像，我們就有很大的可能性。」
核稿編輯：王宥筑
延伸閱讀
連 2 年營收破千億，但成長趨緩！電商霸主 momo 的下一步在哪？
無懼電商市場疲乏，全聯「小時達」逆勢成長！運用 3 策略調整，全年業績 20% 提升
加入《經理人》LINE好友，每天學習商管新知
留言 0