不跟 Grab 搶客人：日本新創外送平台 Capichi 的越南生存之道

越南的外送市場是巨頭的戰場。根據新加坡創投 Momentum Works 的年度報告，這個一年超過 20 億美元的市場，幾乎被 ShopeeFood 和 GrabFood 兩家包辦，各拿走約一半的成交額。活不下去的名單比活著的長：韓系的 Baemin、Gojek 旗下的 GoFood、本土平台 Loship，這幾年先後退場。

在這樣的市場裡，一家由日本人創立、規模只有巨頭零頭的外送平台，從 2020 年上線至今還在營運，2024 年還把服務開進了曼谷。

這家公司叫 Capichi。創辦人森大樹 20 歲那年從神戶大學休學、隻身到河內，先在當地 IT 公司做了一年半的業務和專案管理，2019 年創業，當時 22 歲。

Capichi 最早做的不是外送，是一個用影片找餐廳、訂位的平台。上線不到半年，疫情讓堂食生意做不下去，公司轉做外送。轉型初期並不順：森大樹出了嚴重的摩托車車禍，緊急手術後好幾個星期無法工作，公司當時還在持續虧損。

Capichi 站穩腳步，靠的是一開始就不跟 Grab 搶同一群客人。公司在 2021 年底的募資新聞稿裡自己揭露了用戶結構：活躍用戶一半是日本人、三成是歐美人、一成是韓國人，越南本地人只佔一成。按公司自己的說法，它的中高級與外資餐廳數量是越南外送平台中最多的。

這個定位反映在產品的每個環節。餐廳要上架，得先把餐點試送一單給 Capichi 的團隊，包裝和送達狀態通過檢查才能刊登。森大樹在受訪時說，他們不是料理專家，沒辦法評判味道，但可以用使用者的視角把關外送送到手上時的體驗。介面支援日文、韓文、英文、法文、越南文和簡繁中文七種語言，另外提供即時客服。配送不自建車隊，外包給越南隨選配送公司 Ahamove。平台還自辦了 Capichi Award，按年度訂單數和用戶評價選出得獎餐廳，當作給合作店家的行銷工具。這些設計都指向同一群客人：住在越南、怕語言不通、願意為品質多付錢的外國人，加上消費力較高的本地客層。

Capichi 的募資規模不大，但一直有投資人跟投，包括東證 Prime 上市的 IT 公司 CRESCO 和越南軟體公司 Luvina Software，靠這些資金完成了 Series A 的前半輪。公司總部在 2023 年遷到新加坡，並在泰國設立子公司，隔年進入曼谷，從約 100 家精選餐廳起步，用同一套做法服務當地的外國人和中高收入客群。

截至 2023 年底，Capichi 的累計用戶有 16 萬、簽約餐廳 2,000 家。要說明的是，這是公司最後一次以新聞稿公開的營運數字，之後沒有再發布更新，Series A 是否如期完成也沒有公開確認；不過它的訂餐官網目前仍正常營運，河內等地都還接單。

日本外務省最新的調查顯示，日系企業在越南的據點接近三千個。Capichi 的起點跟派駐型的分公司或工廠不一樣：它是一個學生休學後在當地從零成立的公司，做的又是直接面對消費者的服務業。

它的天花板也很明顯。越南是 Momentum Works 追蹤的六個東南亞國家中規模最小的外送市場，增速最快的則是泰國，也就是 Capichi 選作第二個市場的地方。利基市場養不出巨頭，但在兩強用補貼廝殺的戰場之外，確實存在一塊生意：客人不多，卻付得起錢。