好產品更要被說懂！酷柏多焦溝通實戰課，讓專業成為消費者願意前進的力量
面對多焦點隱形眼鏡，消費者在意的往往不只產品功能，還包括「戴起來是否舒服」、「遠近能不能兼顧」、「需要多久才能適應」，以及「這項選擇是否真的適合我的生活」。
因此，門市第一線的挑戰，不只是完成驗光與產品介紹，更在於驗光師能否把專業知識轉化為消費者聽得懂、願意相信，也願意繼續體驗的語言。
酷柏光學於7月23日在台北W Hotel舉辦「酷柏光學珂朗清三階順視多焦隱形眼鏡上市研討會」，吸引近百位驗光師參與。
活動除介紹珂朗清三階順視多焦隱形眼鏡的產品設計，也安排「多焦點消費者溝通實戰：怎麼說才會成交？」課程，邀請消費者溝通講師林慧老師，帶領驗光師從門市真實情境出發，重新思考如何讓產品優勢被正確理解。
客人不是難溝通，而是還沒有找到對焦方式
課程一開始透過Kahoot互動投票，盤點驗光師推廣多焦點產品時最常遇到的問題，包括遠近視覺的期待難以兼顧、消費者反映使用感受不如預期、「80分視覺期待」不容易說明，以及價格、試戴與適應疑慮等。
這些問題表面上看似是產品疑問，背後往往反映消費者對未知的不安。當顧客還沒有理解產品如何融入自己的生活，或一次接收到太多專業資訊，就可能以拒絕、冷淡或不耐煩回應。
課程將常見狀態整理為「注意力與耐心低落」、「認知產生負擔」及「實體互動偏冷」三大防禦機制，提醒驗光師先辨識顧客當下的狀態，再選擇對應的溝通方式。
例如，面對沒有耐心的顧客，可先快速找出生活痛點；面對聽不懂專有名詞的顧客，則以案例、比喻、試戴和測量降低理解門檻；面對互動較冷的顧客，則可透過表情、語調與個人化提問，建立有溫度的連結。
少說一句否定，多給顧客一個願意嘗試的理由
課程中也提到，回應顧客時應避免直接使用負面、否定或帶有責備感的表述。
像是「這本來就不可能每個距離都一樣清楚」、「你就是還沒適應」或「這個年紀一定會有這些問題」，即使內容出自專業判斷，也可能讓顧客感覺自己的疑慮被否定，提高心理防禦。
林慧老師強調，驗光師可以改用正面、鼓勵且具有下一步的說法，例如：「您注意到這個感受很重要，我們可以再一起確認是哪個距離最需要調整」、「每個人的使用情境不同，我們可以透過試戴找出更貼近您生活需求的方式」，或是「現在先把您最在意的閱讀和看遠需求整理出來，再一起找到較舒服的平衡」。
正向表述不是一味說好話，而是先肯定顧客的感受，再提供具體方向。當顧客感受到自己被理解，也知道下一步可以做什麼，專業建議才更容易被接受。
用B.U.Y方法，讓專業自然推進成交
課程核心「B.U.Y必買單溝通法」，分別代表Benefit、Unique與Yes。Benefit是從顧客利益出發，先理解眼睛不適、生活困擾與使用情境；Unique是說明驗光師、門市服務與產品的獨特價值；Yes則是抓住顧客已經表達的認同，順勢推進下一步。
B.U.Y的重點不是背誦固定話術，而是讓驗光師學會從顧客的回答中找到線索。當顧客認同舒適的重要性，就從生活情境延伸；當顧客肯定專業服務，就進一步說明驗配與後續調整；當顧客願意試戴，就是從理解走向行動的重要訊號。
活動最後，各組依不同消費者防禦狀態與門市場景，完成可直接運用的「黃金成交話術」，並透過分享與票選，讓好的說法從課堂回到門市。
包括「不再委屈自己，遠近都清晰，人生不再有盲區」、「給我5分鐘，給你全視界」及「視野不受限，遠近輕鬆切換」，展現驗光師將專業轉化為生活語言的創意。
文／好食課健康科學團隊編輯
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