請更新您的瀏覽器

您使用的瀏覽器版本較舊,已不再受支援。建議您更新瀏覽器版本,以獲得最佳使用體驗。

理財

從送餐流程到記住寶寶作息,她靠這些細節讓豪宅物業業績5年破億、續約率百分百!

經理人月刊

更新於 12月11日10:10 • 發布於 12月11日02:55 • 莊彙翌

2018 年,良福集團成立子公司雷德曼物業,僅用 5 年時間就實現營業額破億元,2024 年更創下 100% 續約率的亮眼成績,成為近 4 年台灣物業界成長最快的企業。

物業公司主要負責管理住宅大樓或社區的運作和維護。雷德曼成立之初,便瞄準豪宅市場,延伸出包括飯店名廚到燴、造型師預約到府等服務。

最令人驚訝的是,這些成就全部來自公司唯一的業務——副總經理陳伊婷。「我的業務經營之道,是『交朋友』,不是『做生意』。」這句話,道出她如何在競爭激烈的物業管理產業中突圍而出。

十年深耕人脈,贏得第一個大案

時間回到 2019 年,剛加入雷德曼時,陳伊婷手上一個案子也沒有。然而一通來自老客戶的電話,改變了一切。

她回憶,她正式入職雷德曼前,有位以前合作的業主,來電詢問浴巾和備品品牌建議,「閒聊時才知道他有新豪宅要落成。」

陳伊婷順勢推薦了自己的物業品牌,就這樣,她順利拿下淡水指標性豪宅「大隱豐盈海」的案場。這份十年深耕的人脈,為她在新公司開啟了第一個里程碑。

聽起來理所當然的成交邏輯,背後是她花了許多力氣,所經營起來的人脈存摺。

告訴客戶「不要把預算都花在我身上」,找出兩全其美的方案

我們深究,對陳伊婷而言,什麼叫做「交朋友」,取代「做生意」?答案是,每次往來,她不以「成交」作為判斷標準,反而以能否幫上對方的忙,來衡量考慮。

陳伊婷說,有時候明明知道客戶預算不夠,或是客戶認為公司的知名度不足,拿到案子的機會微乎其微,「我就是去簡報,讓他們留下印象,以後有案子適合,就會想到我。」

她認為,要維持甚至深化人脈,也需要創造非自己不可的曝光機會,甚至做一回免費顧問都值得。

在談案子的時候,她也會先抓住主要住戶輪廓,如果大部分買家是年輕人,就可以想如何在公設做出變化,比如設立晚上小酌看運動賽事的 sport bar;如果大部分是三代同堂家庭,會提供辦兒孫生日派對的方案,「他們就會知道,我有在注意他們的需求。」

另外,她甚至會評估對方和自己合作時,對方的效益如何,是否能發揮最大效益。比如說,管委會一個月有 20 萬收入,規畫 15 萬買物業管理服務,「你要想,剩 5 萬元,他們還要存錢,另外修電梯、維修保養,他們怎麼會夠?」

陳伊婷_雷德曼物業副總_2024-12-05_侯俊偉攝影_ (2).jpg
雷德曼物業副總經理陳伊婷。

陳伊婷便告訴管委會,「不要把錢都花在我們身上,」對方聽到後表示,「找了那麼多家物業,妳是第一個幫我想到未來的人。」

「成功因素是我會站在他們的角度看事情,不要硬塞簡報上的方案,而是看對方的收支狀況,和我能提供的服務,哪個可以兩全其美?」

成功拿下案子後,陳伊婷甚至每棟物業的管委會,都會親自參與。她數著自己,這 6 年間,已經和客戶一起開了 60 次年度的管委會會議,「我沒有一次缺席,甚至可以跟新的管委會,一起開會到凌晨 3 點。」

她相信,要維持客戶關係,要親力親為、不求快,就能注重每一個案子的服務品質,建立長期的合作關係;長期以往,好的服務口碑會帶來更多客戶。

小孩幾點睡、喜歡吃什麼都要知道,維持 9 成以上續約率

雷德曼目前接到的案子,大多都是成立5年內的管委會,最久的才成立 10 年,相較於其他落成 20 年以上的豪宅,會更願意接受改變,共同努力經營居住環境。

她的經營方式是,從生活中的各個層面,提升這些豪宅的住戶品質,收穫高滿意度。

豪宅客群很多是社會知名人士,首重就是安全和隱私,因此管控人員出入時就需要更謹慎。陳伊婷舉例,某間豪宅原本可以讓外送員將餐點直接送到住戶門前,她留意到部分住戶因為缺乏隱私,而決定搬離。

在取得案子後,她第一時間就購置行李車、野餐籃,讓管理人員把包裹、餐點送到住戶門前,「有些住戶不想露面,野餐籃就可以放在地板,不怕髒,也不怕味道溢散。」小地方的改善,也不會增加太多成本,也沒有因此多招人力。

在豪宅管理中,也要深諳每家住戶的生活現況。比如住戶的家庭當中有剛出生不久的嬰兒,送包裹時,必須要知道他的小孩可能 2~4 點要睡覺,所以那時候絕對不能上去按電鈴。「我要能夠極盡所能去記得每一個住戶的習慣、思維、人口數,包括小孩什麼時候出生、住戶喜歡被怎麼稱呼、喜歡吃什麼都要知道。」

站在客戶立場,是業務能力裡無可或缺的原則,包括擋下客戶吃緊的預算、提供諮詢等,陳伊婷認為,這些方法雖然不見得保證能取得業績,卻能創造高黏著度,確保每個案子做得深、做得長久。

核稿編輯:陳書榕

延伸閱讀

誰說永續不賺錢?Patagonia 營業額十年翻倍成長!亞洲環境長揭密:把故事說好很重要
塑膠傳產為何推行周休三日?二代:人生不該把所有時間花在工作上!
加入《經理人》LINE好友,每天學習商管新知

0 0
reaction icon 0
reaction icon 0
reaction icon 0
reaction icon 0
reaction icon 0
reaction icon 0

留言 2

  • Aaron
    很簡單把15萬的物業換掉,保養維修弄好一點減少損壞,更能省錢
    12月10日23:28
  • .Aaron_Kuo_嘉.投.
    提高自身免疫力, 健康, 智慧 最重要~ 分享_提早10年退休! https://www.youtube.com/watch?v=-gVS0vHvLEI
    12月10日22:01
顯示全部