必勝客「惡搞」披薩的幕後推手是他！為何老闆、團隊都甘願買單？

你吃過榴槤披薩、豬血糕披薩或草仔粿披薩嗎？如果沒有吃過，肯定也有聽過，而這些創意披薩的幕後推手就是台灣必勝客總經理梁家俊。

梁家俊曾在寶僑（P&G）、嬌生和達能（Danone）擔任銷售與商務主管，2019年接任必勝客總經理後，迅速推出首款榴槤披薩，3天內售罄，創造台灣披薩界傳奇。他發現食材愈在地，討論度愈高。創意披薩不僅創造話題，也大大提升品牌的知名度和討論度。

以下是WAVE - 中小企業CEO 品牌/領導學創辦人黃麗燕與梁家俊，在闖天下Podcast節目《請問CEO》第26集的精彩對談精華：

Ｑ：怎麼會想到要把披薩做成像烏龜的樣子？

做創意披薩的主因，自然是希望消費者喜歡。我們的品牌Slogan是「就愛一起HOT」，希望大家能夠跟朋友、家人一起開心的慶祝。

但我2019年從香港到台灣接任總經理，發現雖然必勝客過去35年一直在市場領先，成長卻很有限。過去必勝客的形象是，只有在聖誕節、農曆新年、母親節才會被想起。

所以我想的是：要怎麼創造非節慶期間的話題？

團隊開始進行社群聆聽（Social Listening），也就是直接去問消費者：「什麼東西會讓你想要討論？」為了做到差異化，我們選擇「在地食材」作為突破點，例如榴槤、臭豆腐、珍奶。

從這時開始，我們每一年都做營運衝擊分析（Business Impact Analysis, BIA），確認今年的討論度高於去年。比如，2023年我們發現，只有「食材」已經不足以刺激銷售成長，於是找來「原神」、「進擊的巨人」等IP，創下歷史新高的話題量。

到了今年，我們就做了一個Z世代的工作坊，討論什麼形狀的披薩會讓新世代有興趣？烏龜造型的草仔粿披薩就是在這樣背景中誕生的。雖然製作複雜，但每個披薩都是獨一無二，特別受到Z世代喜愛，首日推出時就有門市賣出40多個，銷量驚人。

當然，我們也還在思考如何幫前線更容易完成這些創意披薩，掌握話題和製作難易度間的平衡，非常感謝全體員工對草仔粿口味的大力支持。

這是一個相當漫長的過程，但總部跟我們有一個共同目標：成長。

我記得一個前輩曾跟我說過「做快速消費食品（F&B）的，要思考Share of Stomach（胃佔比），只要可以放進嘴裡的，都是你的競爭對手。」這代表你的胃可以跟不同人競爭，只要找到好的切口、賣點，都會有吸引力。

再來是「以消費者為導向」（Customer Focus）。我們透過多次的社群聆聽（Social Listening）數據來跟總部討論，我們也不依賴傳統廣告，而是通過產品本身和社群媒體進行推廣。結果一試，效果很好，只靠FB跟KOL的開箱，可以讓品牌有三位數的成長。

這就是團隊見證的初期成功 (Early Success)，讓大家更有往前的信心。

最重要的還是對團隊的信任。不要因為生意不好，就質疑是團隊的問題，其實可能還有很多因素。

而且品牌的投資不一定會像做一次促銷這麼快。可能至少投資一次、兩次、三次，大家才會漸漸記得你。我們要追求的是長期，所以更要堅持。

我加入必勝客的時候，沒有做過餐飲、也沒做過零售，但手下的每個部門主管，在餐飲業都待了20、30年，個個都是專家。

我注意到：他們雖然專業卻害怕改變。因為餐飲業尋找的是執行的完美度，所以整體氛圍是要確認到99.9%，才要去做。可當時是疫情前，所有消費模式都徹底改變了，必勝客過去幾年更幾乎失去討論度，再這樣下去，品牌只會老化，所以我的第一步就是實際走訪，理解現在的狀況。

從開始到成功的階段是最關鍵的，榴槤披薩這個產品，就曾遇部門主管堅決反對。我當時便問：「最糟會如何？」然後說：「我是總經理，我會承擔這個成本。」接著說明我們不做電視廣告，把成本壓到最低。

後來開賣那天，辦公室打來說：「喂，出事了。」

「怎麼了？」我說。

「賣完了。」

我們領略到，這就是新時代。你不可能用同樣的方法，期待一樣的結果。我其實也抱持著測試跟學習的心態，新方向不可能100%確定，但當大家慢慢開始有信心，對不確定的事就會願意嘗試。

這確實是很不容易的題目。我們營運團隊的同仁幾乎都是20、30年的年資，佔了將近一半，另一半則是2～3年的年輕人，多負責行銷方面。

舉例來說，有時資深同仁認為，以前我們都做過了，就是無法成功。我就會釐清當初不成功的狀態是在什麼條件，而如今許多情境條件已經改變；我也會告訴員工，一旦發生錯誤，我會承擔責任，來減輕資深員工的壓力。就這樣透過每次的互動慢慢推進，解決世代溝通問題。

當然，經歷疫情3年的衝擊，餐飲業的動盪其實很大。我們常常說2A：態度（Attitude）跟能力（Ability），這兩個都一樣重要，但如果一定要講，我認為最關鍵的是成長心態（Growth Mindset）。如果同仁一直處在沒有成長心態的階段，其實很不適合我們品牌。

還有一點是團隊合作的能力。以前我們比較偏部門導向，但現在慢慢轉向以專案為導向，所以跨部門的協力、溝通力跟往前進的力量非常重要。