Costco 推黑鑽卡，年消費要 15 萬才回本！看準什麼需求？你埋單嗎？

好市多（Costco）今（23日）宣布於 7 月 1 日推出全新會員機制「黑鑽卡」，相較於現有的商業會員年費 1150 元、金星會員 1350 元，黑鑽卡的會費一舉提高兩倍多，到達 3000 元。

好市多宣布黑鑽卡會員除了限制品項（如黃金、禮物卡、停車費等）外，都能獲得 2% 消費回饋。顧客如果想要賺回年費，一年至少要消費 15 萬元（3000元= 15 萬 X 2%）。好市多看準什麼需求？消費者會埋單嗎？

周頌宜 / 整理

台灣的黑鑽卡有什麼特色？

事實上，美國好市多就有黑鑽卡，被稱為 Executive Membership，除了提供會員 2% 回饋金之外，還包括其他服務的優惠，像是租車、旅遊、保險折扣等，打造出會員經營的生態系。據 CNN 報導，Executive Membership 占總會員比例的 40%，他們的消費頻次和消費額度都比一般會員高得多。以亞洲區來說，台灣僅次於韓國和日本，是第三個引進黑鑽卡的市場。

台灣好市多總經理趙建華解釋，好市多的會員輪廓是 35～55 歲、高消費力的族群，消費習慣包含民生必需品、食品生鮮，近年寵物商品、汽車用品也有增加的趨勢，黑鑽卡的加值服務由此延伸，好市多找來各領域的翹楚，一起把餅做大。

1. 與高端旅遊品牌結盟

看好高消費會員的休閒市場，好市多與雄獅旅遊的高端品牌「璽品 Signature」、全國花園鄉村俱樂部結盟，推出黑鑽卡會員獨享的精緻旅遊、高爾夫球俱樂部等服務。

雄獅集團品牌策略副總經理陳昭志指出，雄獅旅遊自 2019 年成立璽品 Signature，致力提供精緻、豪華的小團旅遊，與黑鑽卡鎖定的客群，也就是對品質與生活有所堅持的高端客不謀而合。好市多是璽品 Signature 與星宇航空合作之後，第二個跨界合作對象，不難看出雄獅對此次合作的重視。

2. 滿足寵物照顧相關需求

消費者的生活型態明顯改變，不生小孩、改養寵物，毛小孩商機大，張嗣漢打趣地說，「尿布銷量減少，貓砂銷量增加，就連寵物吃的維骨力也賣得很好。」因此提供給黑鑽會員的服務才將寵物保險納入。

3. 提供健檢、保險等服務

具備一定消費能力的會員，社經地位相對高，工作環境與壓力也比較大。根據康健人壽調查，62% 的台灣人對於台灣醫療沒有信心，加上我國屬於高齡化社會，中高階層的人偏好提早準備。好市多和康健人壽、國泰健康管理合作，提供相關的健檢、保險服務及優惠。

台灣好市多人力資源暨行銷企劃部副總經理王友玫表示，預估至今年底，至少有 10 萬名一般會員會轉為黑鑽會員。而黑鑽卡的額外服務也會依照會員習性、需求，陸續增加、調整。

新冠肺炎疫情推升營收，和去年同期比成長 20%

好市多亞太區總裁張嗣漢指出，台灣目前共 13 家店，會員總數超過 300 萬，年營業額成長 10%。

自今年初新冠肺炎爆發以來，好市多的銷售表現不減反增，相較去年同期，成長超過 20%。張嗣漢分析，其一是消費者不出門，待在家時間多了，對於生活用品、冷凍生鮮的需求跟著提高。其二是好市多長久建立的衛生標準、售後服務，取得會員信任。兩相加乘，營業額增加之外，還帶進不少新客源。

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「這個情況和 2003 年 SARS 爆發時一模一樣，」張嗣漢認為，疫情帶來的反而是轉機，讓消費者看到好市多的價值，信賴感隨之增加。

經營忠誠粉絲！1個好市多會員＝3個一般量販店顧客消費力

張嗣漢進一步分享，好市多的客單價落在 3000 元，是一般量販店的 3 倍，好市多一個會員的消費力，相當於其他量販店的 3 位顧客。「喜歡我們的人很喜歡，不喜歡也沒關係，that’s ok！」張嗣漢表示，好市多聚焦忠誠會員，提供好的、有用的加值服務，希望牢牢套住消費者，而催生出黑鑽卡的機制。

美國財金網站 Investopedia 指出，好市多的商業模式本質是訂閱服務，以規模經濟低價購買大量商品，再以優於市場的價格賣給會員，而會費就是好市多穩定的收入來源。

根據好市多 2019 年財報，會費收入年成長 7%，達到 33 億 5000 萬美元（約新台幣 989 億元）。換句話說，鼓勵一般會員升級黑鑽會員、增加會員數，也是擴增會員收益的方式。

此外，會員分級意味掌握各類別會員的喜好，全聯行銷部協理劉鴻徵認為，好市多的黑鑽卡是很聰明的機制，能將消費者分層，提供高消費族群更多價值，增加他們的忠誠度與黏著度。

嘗試不同的加值服務，帶動會員消費

關於下半年的計畫，張嗣漢表示，台灣第 14 間店將於台中北屯開幕，並附設第二間直營加油站。

「台灣好市多一直在尋找sub-business（子服務），加油站就是其中一例，」張嗣漢驚喜地說，第一家加油站開在中壢，開站後中壢分店的營業額成長 30%，顯示新增服務對會員來說是利多，就能夠創造更多消費，未來店型會朝附設加油站發展。

至於疫情帶動網購風潮，張嗣漢堅定表示，「好市多的特色和區隔仍在實體店，我們做電商不會贏過 PChome、Yahoo，定位清楚，會員才會看到價值。」

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