出價成功了卻反悔？談判中要有這種思維才不會落入「贏家的詛咒」

賽局理論中，一個有力的觀念是，要像一個結果導向主義者一樣行動。我們提出這種觀念的意思是：向前預測，看看你的行動會帶來什麼結果。你應當在一開始時就以終為始，然後才採取行動。事實證明，這種觀念在拍賣及生活中至關重要，它也是避免「贏家的詛咒」的重要工具。

要像贏家一樣行動

為了具體說明這一點，不妨想像你正向某人求婚。對方的回答可以是願意或不願意。若答案是不願意，結果你將一無所獲；但若答案是願意，則你將走入婚姻。我們的主張是，你在問這個問題時應假設答案將是願意。我們知道這樣做只是抱持一種樂觀的態度；你的求婚對象也很可能說不願意，那你就會非常失望。

但是，之所以仍然要求你假設對方會說願意，原因是希望你要為那個結果的到來做好準備，也就是你也應該說願意。如果聽到對方說願意後，你卻還想再考慮，那表示你一開始就不該去求婚。

在求婚時，設想得到願意的答案，實乃自然而然的進行方式。但在談判和拍賣時，這卻是一種需要學習的方法。大家不妨在以下的賽局案例中先練習。

競價拍賣的案例

你是 ACME 公司的潛在買家。由於具備豐富的賽局理論知識，無論其現在市值是多少，你都有能力讓 ACME 的市值成長 50%。問題是你對這家公司的現值有疑慮。在審慎的調查後，你把市值定在 200 萬到 1,200 萬美元之間，平均值是 700 萬美元，且你認為在 200 萬到1,200 萬美元範圍內的所有選項都有一樣的可能性。以這種方式確定出價後，你就要對所有人提出一個一次性的「接受，否則放棄」的出價。而他們將接受任何高於現值的出價，反之則拒絕。

假設你出價 1,000 萬美元，若結果證明這家公司的現值是 800 萬美元，那麼你可以使它增值到 1,200 萬美元，於是你就會以 1,000 萬美元購買一家價值 1,200 萬美元的公司，你的利潤將是 200 萬美元。如果公司只值 400 萬美元，你可以使它增值到 600 萬美元，但是你花了 1,000 萬美元，所以最後會虧損 400 萬美元。

你對現任所有人的最高出價應該是多少，才能不致虧本？不虧本的意思是，儘管你不可能在每種情況下都賺錢，但是平均來說你會既不賺也不虧。注意，我們並非推薦你以這個不虧本的價格出價，你的出價應該務必低於這個金額；這只是一種找到你出價上限的方法。

面對上述問題，大部分人的推理如下：
平均來說，這家公司價值 700 萬美元。我可以使它增值 50%，即增值到 1,050 萬美元。所以，我可以一直出價到1,050 萬美元，而且仍然不會虧本。
1,050 萬美元是你要出的價錢嗎？我們希望不是。

請回頭考慮一下求婚的例子，你現在正在追求一個收購對象，如果他們說願意時怎麼辦？你還想繼續下去嗎？如果你出價 1,050 萬美元，且所有人點頭同意了，那麼你就得到了一些壞消息：你會知道這家公司現在其實不值1,100 萬美元或 1,200 萬美元。當所有人同意你 1,050 萬美元的出價時，表示這家公司的價值只在 200 萬到 1,050 萬美元之間，即平均625萬美元。問題在於，即使你可以給公司帶來 50% 的增值，也只是將價值提高到 937.5 萬美元，這個價值遠遠低於你砸下的 1,050 萬美元。

這是一個嚴肅的問題。似乎只要他們點頭答應，你就不再想買這家公司了。克服這個問題的辦法是：假設你的出價會被接受。這樣的話，如果你想要出價800萬美元，你就可以預測，當這個出價被接受時，這家公司的價值是在 200 到 800 萬美元之間，平均價值是 500 萬美元。在500 萬美元基礎上的 50% 的溢價，只會給你帶來 750 萬美元，而這還不足以彌補 800 萬美元的出價。

用同樣方法再來算 600 萬美元的出價。你可以預料，當賣家說同意時，表示公司價值 200 到 600 萬美元之間，平均價值是400 萬美元；50% 的溢價使價值回升到 600 萬美元，即盈虧平衡點。賣家立即同意出價的確是一個壞消息，但對交易來說倒也不算致命。你必須向下調整你的出價，思考哪個價格會讓賣家對你點頭。

讓我們把上述情形總結一下。如果你出價 600 萬美元，且假定你的出價被接受，那麼你將推測這家公司僅僅值 400 萬美元，所以當你的出價被接受時，你並不會感到失望。在大多數情況下，你的出價會被拒絕，這時就表示你低估了這家公司的價值，但是在這種情況下，你並不會收購這家公司，所以這個失誤無關緊要。

這種假設你已經得標的觀念，是在密封競價拍賣中做出正確競價決策的重要憑藉。

（本文出自《思辨賽局【修訂版】》，商業周刊 ）

延伸閱讀

跟客戶談妥的事，為何對方不認帳？好的業務日報表，應以「類合約」形式呈現
領導者該怎麼駕馭強勢部屬？試試用「挑戰」、「提問」取代「命令」
加入《經理人》LINE好友，每天學習商管新知