2 คนพลิกวิกฤต ทำธุรกิจทะลุกำแพงเมืองจีน
คนจีน-ขึ้นชื่อลือเลื่องเรื่องการทำมาค้าขาย มาแต่โบราณล่วงเข้าสู่ยุคสงครามการค้า ภายใต้กลเม็ดเคล็ดลับที่ไม่เหมือนใครในโลก
บนเวทีสัมมนาพิเศษ “PRACHACHAT EXCLUSIVE FORUM 2025 คน…พลิกวิกฤต” พลิกมุมคิด 2 นักธุรกิจไทย ที่ไปเจาะตลาด ฝ่ากำแพงเมืองจีน สร้างสะพานการค้าการขายได้สำเร็จ
คิดแบบ “ปณิชา” ล้วงเงิน “มังกร” แบบรู้เขา รู้เรา
“ดร.ปณิชา ปะทีปะวณิช” หรือ “เฟิร์น” ผู้ร่วมก่อตั้ง Mango Group เข้าร่วมสัมมนาในฐานะสุดยอดคนที่ลงมือทำก่อนจะ “วิกฤต” แชร์ประสบการณ์ และเรื่องราวระหว่างทางในการทำธุรกิจที่จีนแผ่นดินใหญ่ ผ่านหัวข้อ Think Regional
สัญญาณและโอกาสที่ให้ทำให้เธอต้องก้าวเข้าไปทำธุรกิจที่แดนมังกร คือ ความทรงอิทธิพลของมหาอำนาจเพื่อนบ้านไทย โดยเริ่มต้นจากสำรวจของที่คนจีนเชื่อว่า “ไทยทำได้ดี” ก่อนโปรโมตและพรีเซนต์ผ่านการโฆษณา
เริ่มจากรังนก คน (จีน) ซื้อต้องได้กิน
ดร.ปณิชาเริ่มจับธุรกิจ “รังนก” ที่คนจีนเชื่อว่าเป็นของดีของไทย และคนซื้อไม่ได้กิน-คนกินไม่ได้ซื้อ ซึ่งผลิตภัณฑ์รังนกแบบเดิมตามท้องตลาด มีแพ็กเกจจิ้งสวย ต้นทุนสูง “เฟิร์น” พลิกมุมคิดใหม่ หันไปทำแพ็กเกจสไตล์มินิมอล ต้นทุนถูกลงกว่าครึ่ง แต่ยังคงคุณภาพวัตถุดิบ เสนอขายในไอเดีย “คนซื้อต้องได้กิน”
จากความรู้ลึก-เข้าถึง และไอเดียที่แตกต่าง “รังนก” ในแบบของปณิชา ประสบความสำเร็จในการซื้อใจลูกค้าคนจีน ทั้งด้านโปรดักต์และการทำโฆษณา
“วันที่ทำสำเร็จ คือวันที่พาร์ตเนอร์เดินมาบอกว่า ยินดีด้วยนะ มีคนก๊อบปี้แล้ว (หัวเราะ)” ปณิชากล่าว
ด้วยดีกรีที่ปรึกษาด้านการตลาด“อินฟลูเอนเซอร์” เป็นกลยุทธ์แรกที่ปณิชาเลือกใช้ อย่างที่สอง คือ การเลือกใช้ “ตัวเอง” เธอให้เหตุผลว่า ไปจีนช่วงแรกใช้เงินเยอะ และไม่มีเงินมากพอที่จะจ้างคนจีนมาทำงานให้
ความสำเร็จในครั้งนั้น ทำให้เธอมีผู้ติดตามใน Weibo กว่า 3 แสนคน “ปณิชา” ถูกรู้จักชื่อใหม่โจษจันในกลุ่มลูกค้าชาวจีน คือ “เสี่ยวหุย”
หลังจากฝึกปรือจนได้ที่ เรียนรู้มาแล้วว่าทำโฆษณาในจีนอย่างไรให้โดดเด่น เธอจึงหันมารับงานทำโฆษณาให้กับสินค้าไทยแบรนด์อื่นที่อยากไปเติบโตที่จีน ผ่านการทำแอปพลิเคชั่น “XiaoHongShu-เสี่ยวหลงชู” เสมือน “ลายแทงสินค้าไทย” ให้เหล่าคนจีนที่มีกำลังซื้อใช้ในยามมาเยือนไทย ตอบสนองข้อสงสัยนักท่องเที่ยว“มาไทยต้องซื้ออะไรบ้าง”
เสี่ยวหลงชู ไม่ใช่แค่แอปที่รวมสินค้าไทย กลายเป็นแหล่งรวมลูกค้าของปณิชาด้วย
“สเต็ปแรกให้เขามาขน (สินค้า) เรากลับไปก่อน จนแบรนด์เราดังขึ้นมา ต่อให้อยู่ลึกแค่ไหนก็มี Distributor จีนมาหาคุณเอง”
ใครคิดจะค้าขายในจีน ปณิชาแนะว่า แทนที่จะขนทุกอย่างไปที่จีนทันที การทำให้ตัวเอง “เป็นที่นิยม” จนผู้จัดจำหน่ายของจีนเลือกที่จะมาติดต่อเราให้นำสินค้าไปขาย
มองเห็น “ประตู” ทะลุ “กำแพง”
ในการทำธุรกิจต่างแดน ไม่ใช่แค่ไอเดียแตกต่าง แต่ต้องมองทะลุทุกปัญหา ปณิชาเล่าว่า จังหวะที่แม้แต่นักธุรกิจจีนมองอุปสรรคเป็นกำแพงที่ก้าวข้ามไม่ได้ แต่เธอมองเห็นประตูทุกครั้ง ข้อจำกัดที่ประเทศเขามีไม่ใช่ปัญหา
“คือเวลาคนอื่นมองเห็นกำแพง เราจะมองเห็นประตูทุกครั้ง เวลาเพื่อนนักธุรกิจคนจีนบอกว่า เนี่ยปัญหา ข้อจำกัดของเขา เราจะมองเห็นโอกาสทุกครั้ง”
ปณิชา ยกตัวอย่างการอัลตราซาวนด์เพศลูกในจีนที่กฎหมายไม่อนุญาตให้สามารถทำได้ จึงเกิดเป็นทัวร์เที่ยวไทยพาคนจีนแวะมาดูเพศลูกที่โรงพยาบาลในไทย หรือแม้แต่ธุรกิจเกี่ยวกับการศึกษา เธอเล็งเห็นกลุ่มลูกค้า“เศรษฐีใหม่” ที่กำลังมองหาโรงเรียนในไทยให้ลูก เพื่อหลีกหนีการสอบแข่งขัน Gaokao ที่ตึงเครียดภายในประเทศ
หลังจากนั้น ทุกข้อจำกัดกลายมาเป็นไอเดียที่ทำให้ “ปณิชา” แตกยอดธุรกิจที่ได้รับการตอบรับอย่างล้นหลาม ทั้งธุรกิจด้านท่องเที่ยว การศึกษา และโรงพยาบาลที่เชียงใหม่ ที่จะเปิดตัวในสิ้นปี 2568 นี้
“เราไปได้ Data มาว่า ไม่ว่าจะเป็นตลาดจีน พม่า หรือเพื่อนบ้าน คนพิการทั้งที่เกิดจากอุบัติเหตุหรือสโตรก ต้องผ่านจุด Rehab ที่ดีและถูกต้อง ถึงจะสามารถกลับมาเป็นปกติได้”
ด้วยเหตุผลนี้ โรงพยาบาลรักษาผู้ป่วยด้วยเวชศาสตร์ฟื้นฟู กลายมาอีกหนึ่งธุรกิจที่ปณิชาทำ
ลุยแบบไม่รอ “พร้อม”
แม้ว่าจีนจะเป็นประเทศทรงอิทธิพล แต่ปณิชาประเมินว่า “ไม่ใช่เรื่องน่ากลัว แทนที่จะวิตกในความต่างถิ่น มองกลับกันว่า ทุกประเทศมักจะมีปัญหา และข้อจำกัดที่ไม่เหมือนกัน”
“อย่าไปคิดว่า เขาใหญ่ มีครบ ทุกประเทศมีปัญหา มีข้อจำกัดเหมือนกัน และทุกอย่างที่จำกัดเป็นความโชคดีของเรา”
การเริ่มต้นไม่จำเป็นต้องรอพร้อม เพราะมันไม่มีอยู่จริง ขอแค่ทำธุรกิจให้ไปอยู่ในจุดที่มีศักยภาพเพียงพอก็ “ลุย” ได้ เดินทางไปพร้อมกับการทำงานที่ “จริงจัง” และ “จริงใจ” พาร์ตเนอร์ที่ดีก็จะเข้ามาหาเราเอง
สุดท้าย เธอเน้นย้ำว่า การทำธุรกิจไม่ใช่มองแค่ว่าตัวเราเก่งอะไร แต่ต้องไปในประเทศที่เขาเชื่อว่า เราเก่งอะไร และสิ่งที่เธอทำไปทั้งหมดที่จีน เป็นสิ่งที่ “คนจีนเชื่อมาตลอดว่า คนไทยทำได้ดี”
“เดินให้เก่ง-วิ่งให้เป็น” ค้าขายในจีนแบบ Yell
“Yell Advertising” เอเยนซี่มือทอง ที่กวาดรางวัลจากเวทีประกวดโฆษณามากมาย คือหนึ่งในผู้เล่นสัญชาติไทยที่สามารถลงหลักปักฐานทำมาค้าขายในต่างแดนได้สำเร็จ ท่ามกลางความท้าทายที่รายล้อมรอบด้าน
“ดิศรา อุดมเดช” Founder CEO Yell Advertising ได้มาบอกเล่าในสิ่งที่หลายคนอยากรู้ โดยเฉพาะวิธีคิดที่ทำให้ “Win” กว่าใคร
ปักหมุดบริษัทสัญชาติไทยในต่างประเทศ
“ดิศรา” เริ่มเล่าว่า สิ่งที่อยู่ในใจมานานมาก ๆ คือตลอด 10 ปีมานี้ ประเทศไทยติด Top 5 ของอุตสาหกรรมสร้างสรรค์ เอเยนซี่ไทยกวาดรางวัลมาเยอะมาก แต่คนเก่งมักจะไปทำงานกับบริษัทต่างชาติ และไม่มีบริษัทไทยไปโตในระดับภูมิภาคเลย จนเริ่มคิดว่าสักวันจะทำให้ได้
อีกทั้งประเทศไทยมีประชากรอยู่แค่ 60-70 ล้านคน เม็ดเงินโฆษณากระจุกอยู่แต่ในกรุงเทพฯ ไม่พอที่จะทำให้บริษัทโตไปอีกขั้น ในฐานะซีอีโอก็ต้องทำให้บริษัทโตขึ้น ไม่ใช่แค่เรื่องธุรกิจ แต่ยังรวมถึงทักษะของคนทำงาน บางคนอยู่มาด้วยกันมาตั้งแต่ 16 ปีก่อน จึงคิดว่าต้องขยายตลาดไปที่ต่างประเทศแล้ว
“โจทย์ของการทำธุรกิจในปัจจุบัน คือการสเกลบริษัทให้เติบโต ต่างกับยุคพ่อแม่ที่ให้ความสำคัญกับการส่งต่อไปยังลูกหลาน หรืออย่างน้อยที่สุด คืออยู่ถึงชั่วอายุของท่าน”
ออฟฟิศแรกในต่างประเทศของ Yell อยู่ที่สิงคโปร์ ก่อนจะขยายไปที่จาการ์ตา และกัวลาลัมเปอร์ จนกระทั่งไปที่จีน ซึ่งเป็นภาพจบของแผนการขยายธุรกิจในเอเชีย เพราะต้องการเชื่อมความต้องการของลูกค้าใน 2 ภูมิภาคเข้าด้วยกัน
“ธุรกิจเป็นเรื่องของ ‘Timing’ ยุคนี้ใคร ๆ ก็คิดแบบ Cross Border อยากออกไปต่างประเทศกันทั้งนั้น ไม่ว่าจะในจีน หรือเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ นี่คือเวลาที่ดีที่สุดที่จะเข้าไปทำตลาด เพราะทุกคนต้องทำโฆษณา”
คำว่า “พร้อม” ไม่มีอยู่จริง
“ดิศรา” เล่าต่อว่า เวลาตัดสินใจเดินหน้าขยายธุรกิจ คำว่าพร้อมไม่มีอยู่จริง เตรียมตัวมาดีแค่ไหน สถานการณ์ตรงหน้าก็ต่างจากที่คิดไว้ ยิ่งไปอยู่ในตลาดที่ไม่ได้พูดภาษาเดียวกัน ยิ่งต้องเตรียมใจให้พร้อม ที่สำคัญ สมองต้องทำงาน ไปแบบใช้ความคิดให้เยอะ บางอย่างมีทางลัด ถ้าทำการบ้านและศึกษาข้อบังคับต่าง ๆ ให้ดี
โดยเฉพาะการจดทะเบียนบริษัท ถ้าตั้งธงไปที่จีนเลยจะใช้เงินทุนและเวลาเยอะมาก แต่ถ้าเริ่มที่เซี่ยงไฮ้ แล้วค่อย ๆ เจาะไปที่จีน จะใช้เวลาน้อยกว่า หรือบางย่านก็พร้อมให้บริษัทต่างชาติที่เป็นหัวกะทิเข้าไปเปิดกิจการ อย่างเซี่ยงไฮ้ มีเงินอัดฉีดให้เอเยนซี่ที่เคยได้รับรางวัลระดับ Gold ถ้วยละ 1 ล้านหยวน
“ตอนอยู่ในเมืองไทยเงินลงทุนเยอะ แต่เมื่อออกไปต่างประเทศ เงินก็เหลือนิดเดียว บางอย่างไม่ต้องทำเองทั้งหมด”
ดิศรา เห็นว่า ผู้ประกอบการไทยหลายรายยังใช้เครื่องมือและประโยชน์จากภาครัฐน้อยเกินไป เช่น ทูตพาณิชย์ สถานกงศุลไทย ทีมไทยแลนด์ต่างประเทศเหล่านี้ไม่เคยหยุดงาน เขาช่วยเราเต็มที่ในการติดต่อเจรจากับคู่ค้า หน่วยงานภาครัฐสามารถช่วยเหลือเราได้พอสมควร
“อย่าคิดว่าธุรกิจมันจะเกิดขึ้นด้วยตัวเราเอง ชีวิตมนุษย์ ตัวเรามันเล็กแค่นิดเดียวเอง เราไม่เก่งขนาดนั้นหรอก ต้องหาตัวช่วย เครื่องมือดีๆ มาช่วยเรา”
วางตัวเป็น “สะพาน”
สิ่งที่ทำให้ Yell ปักหลักในตลาดต่างประเทศได้สำเร็จ คือจุดยืนที่ต่างจากคนอื่นอย่างชัดเจน Yell วางตัวเป็น “สะพาน” ที่เชื่อมตลาดในจีนกับเอเชียตะวันออกเฉียงใต้เข้าด้วยกัน ใครต้องการขยายธุรกิจไปต่างประเทศเลือกเราได้เลย รวมถึงเราเข้าไปทำตลาดในจังหวะที่มีลูกค้าไทยในจีนช่วยการันตีฝีมือด้วย สะท้อนว่า “การบอกต่อ” และ “ความเชื่อใจ” เป็นสิ่งสำคัญของการทำธุรกิจในจีน
“ผมเคยสงสัยว่าทำไมบริษัทในตะวันออกกลางจ้างผมทำโฆษณาในจีน จนมารู้ว่าเอเยนซี่จีนติดปัญหาเรื่องการหาข้อมูลในต่างประเทศจาก Great Firewall หรือการปิดกั้นข่าวสารออนไลน์ของจีน การทำงานครั้งนั้น ทำให้ผมได้เรียนรู้ว่าบริษัทไทยมีข้อได้เปรียบเรื่องความเป็นกลาง และวัฒนธรรมการทำงานสไตล์เอเชียที่ปรับตัวกับความเปลี่ยนแปลงได้อย่างรวดเร็ว”
บทเรียนจาก “ตะเกียบ”
บทเรียนสำคัญที่ได้เรียนรู้จากการทำธุรกิจในจีน คือ “ตะเกียบ” ลักษณะการจับตะเกียบบอกอะไรได้หลายอย่าง ตะเกียบล่างต้องทำให้เป็นเส้นตรงแข็งแรง เหมือนกับการยึดมั่นในสิ่งที่ถูกต้อง ไม่เปลี่ยนสิ่งที่เป็นแกนหลักของบริษัท ส่วนตะเกียบบนต้องยืดหยุ่นพอที่จะคีบของได้ เพราะบางสถานการณ์ก็ต้องปรับตัวให้เหมาะสม หรือช่วยลูกค้าแก้ปัญหา
“ไปทำตลาดในประเทศเขา ต้องวิ่งให้เก่ง เดินให้เป็น เข้าออกตามซอกซอยจนเข้าใจเมืองและวิถีชีวิตของผู้คน จะได้รู้ว่าเขาขายของกันแบบนี้ เช่น จะขายของสด ก็ต้องสำรวจทั้งโมเดิร์นเทรด และตลาดสด อ่านจากรีเสิร์ชยังไงก็ไม่พอ”
“ดิศรา” ทิ้งท้ายด้วยว่า สำหรับผู้ประกอบการที่คิดจะขยายธุรกิจไปต่างประเทศ อยากให้ลองตั้งคำถามว่า “จะไปตอนนี้ หรือไปตอนที่ไม่มีแรงแล้ว” เพราะมีคนที่พร้อมใช้เทคโนโลยีมาล้อมเราตลอดเวลา เท่ากับว่ากำแพงของตลาดเตี้ยลงจากอดีตมาก ๆ แล้ว
อ่านข่าวต้นฉบับได้ที่ : 2 คนพลิกวิกฤต ทำธุรกิจทะลุกำแพงเมืองจีน
ติดตามข่าวล่าสุดได้ทุกวัน ที่นี่
– Website : https://www.prachachat.net