เข้าใจทักษะแห่งการโน้มน้าวใจ สร้างประโยชน์ให้กับตัวเองได้ เพียงรู้จัก ‘สื่อสาร’ ให้เป็น
ทักษะแห่งการโน้มน้าวใจ ทักษะที่ควรมีในศตวรรษที่ 21
.
‘การโน้มน้าวใจ’ นั้นอยู่กับเรามาตลอดทุกยุคทุกสมัย ไม่ว่าเวลาจะเปลี่ยนไปสักเท่าไหร่ แต่ทักษะแห่งการโน้มน้าวใจก็ยังคงมีความสำคัญมากในชีวิตของเรา ไม่ว่าจะเป็นในมุมของการใช้ชีวิตทั่วๆ ไป หรือในมุมของการทำงานก็ตาม
.
เรามักจะเจอการโน้มน้าวใจ หรือ Persuasion นี้อยู่ทุกๆ วัน ทั้งในฐานะของการเป็นคนโน้มน้าวใจคนอื่น หรือในฐานะของการเป็นคนคล้อยตามการโน้มน้าวใจของคนอื่น โดยเฉพาะข้อหลังแล้ว เราอาจจะโดนสร้างอิทธิพลทางความคิดโดยไม่รู้ตัวเลยก็ได้ ซึ่งนี่แหละเป็นหนึ่งในสเน่ห์ของทักษะการโน้มน้าวใจ
.
ในโลกของการทำงาน เรามักจะเห็นการโน้มน้าวใจอยู่ในทุกๆ ที่ ไม่ว่าจะเป็นการนำเสนองานในห้องประชุม การขายงานกับลูกค้า และสายงานที่มักจะใช้การโน้มน้าวใจเป็นประจำคงหนีไม่พ้นคนที่ทำงานทางด้านสายการตลาดและสายการขายเป็นหลัก ที่จะเจอโจทย์ใหญ่อยู่เป็นประจำว่าจะทำอย่างไรให้ลูกค้านั้นซื้อของเรากันนะ เพราะถ้าเรารู้วิธี ก็จะยิ่งทำให้การโน้มน้าวใจได้ผลมากขึ้น ก็จะยิ่งสร้างประโยชน์ให้กับตัวเราและตัวองค์กร
.
จริงๆ การโน้มน้าวใจ ไม่ได้เป็นทักษะเดียวโดดๆ แต่เป็นการรวมเอาทักษะหลายๆ อย่างมาใช้ด้วยกัน ไม่ว่าจะเป็นทักษะการสื่อสาร การฟังเชิงรุก การมีตรรกะและเหตุผล รวมถึงการมี Emotional Intelligence ในการทำความเข้าใจผู้ที่เราอยากจะโน้มน้าวว่าเขาคิดหรือต้องการอะไรอยู่
.
ทำให้วันนี้เราจะพาไปดู 6 หลักการสำคัญในการโน้มน้าวใจคน จากหนังสือ ‘INFLUENCE: The Psychology of Persuasion’ โดย Robert B. Cialdini ตีพิมพ์ครั้งแรกเมื่อปี 1984 ที่ไม่ว่ากาลเวลาจะผ่านไปนานแค่ไหน แต่เนื้อหาในหนังสือเล่มนี้ยังสามารถที่จะหยิบไปใช้ได้ตลอดเวลาและไม่มีตกยุคเลยก็ว่าได้!
.
โดยหนังสือเล่มนี้จะช่วยอธิบายว่าทำไมคนเรานั้นมักจะคล้อยตามและเซย์เยสให้กับการโน้มน้าวใจของคนอื่น ที่เราสามารถจะนำทักษะทั้งหลายที่ได้พูดถึงก่อนหน้านี้มาปรับใช้ และสร้างอิทธิพลทางความคิดให้กับคนอื่น
.
1) การตอบแทน (Reciprocation)
.
‘ให้บางสิ่งบางอย่างไป เพื่อที่จะได้บางสิ่งบางอย่างกลับมา’
.
สำหรับไอเดียนี้ หากพูดง่ายๆ ลองนึกถึงการ ‘ติดหนี้บุญคุญ’ โดยธรรมชาติแล้ว คนเราจะรู้สึกติดหนี้บุญคุณก็ต่อเมื่อเราได้รับการช่วยเหลือหรือได้รับอะไรก็ตามจากอีกฝ่ายหนึ่ง โดยในทางจิตวิทยาก็ได้กล่าวอีกว่า มนุษย์อย่างเราๆ นั้นเกลียดความรู้สึกที่เหมือนกับว่ากำลังติดหนี้บุญคุณคนอื่นอยู่ ทำให้คนเรานั้นก็มีโอกาสที่จะมอบอะไรกลับไปหรือมีโอกาสที่จะเซย์เยส เมื่อคนคนนั้นที่เคยให้อะไรเรา มาขออะไรบางอย่างกับเรา
.
ลองนึกภาพจากเหตุการณ์ง่ายๆ อย่าง ถ้ามีใครเลี้ยงมื้อกลางวันเรา เราก็จะแอบรู้สึกว่าครั้งหน้าฉันต้องเป็นคนเลี้ยงนะ หรือลองคิดว่าถ้ามีใครเคยให้ความช่วยเหลือทางธุรกิจกับเรา วันหนึ่งถ้าเขาคนนั้นต้องการความช่วยเหลือบ้าง เราก็คงต้องหยิบยื่นมือเข้าไปช่วยอย่างแน่นอน
.
2) ความมุ่งมั่นและความสม่ำเสมอ (Commitment & Consistency)
.
ในหลักการที่สองนี้ เขาได้บอกว่า ลึกๆ แล้วมนุษย์นั้นต้องการที่จะให้คนเห็นว่าตัวเองนั้นมีความสม่ำเสมอ ทำให้เมื่อเราให้คำมั่นต่ออะไรบางอย่าง หรือบอกว่าเราจะทำอะไรบางอย่าง มันก็มีแนวโน้มที่เราจะทำสิ่งนั้น เพราะเรานั้นรู้สึกกดดันจากสิ่งที่เราได้พูดออกไปแล้ว
.
3) การใช้หลักฐานทางสังคม (Social Proof)
.
‘เพราะคนอื่นทำ เราจึงทำ’
.
Social Proof เป็นหลักทางจิตวิทยาอย่างหนึ่งที่เมื่อเราเห็นคนอื่นทำ เราก็มักจะทำตาม บางที Social Proof ถูกตีความว่าเป็น Peer Pressure หรือการกดดันจากผู้อื่น ที่ทำให้เรารู้สึกเหมือนกันว่าเราต้องทำตามพวกเขา
.
โดยจริงๆ แล้ว Social Proof ก็เป็นอะไรที่เราเห็นได้ในสังคมอยู่บ่อยๆ หรือเห็นได้จากตัวเราเอง ที่ต้องการจะทำตามคนอื่น หรือซื้อของตามผู้อื่น เพราะมันเป็นสิ่งที่ใครๆ ก็ทำกัน เราจะรู้สึกว่าสิ่งที่เราทำนั้นถูก ปลอดภัย และจะได้การยอมรับจากสังคม เช่น ถ้าเราเดินอยู่ในห้าง แล้วเห็นว่าร้านนั้นมีคนซื้อเยอะ มีคนเข้าเยอะ เราก็จะรู้สึกอยากที่จะเข้าไปดูร้านนั้น จนสุดท้ายก็อาจจะได้ของติดไม้ติดมือออกมาด้วย หรือเวลาเราเห็นว่าสินค้าตัวนี้มีรีวิวเยอะ คนบอกว่าดี ของมันต้องมี ความลังเลใจของเราจะถูกลดลง แทนที่ด้วยการหยิบลงตะกร้าและจ่ายเงินทันที นี่จึงเป็นเหตุผลว่าทำไมแบรนด์ต่างๆ ถึงต้องการที่จะสร้างรีวิวเยอะๆ ให้กับตัวเอง เพราะมันช่วยให้เกิด ‘การซื้อ’ อย่างไรล่ะ!
.
4) ความชอบ (Liking)
.
‘ยิ่งถ้าเราชอบใคร เราจะยิ่งถูกโน้มน้าวใจได้ง่ายขึ้นโดยพวกเขา’
.
หลักการนี้ง่ายๆ เลยคือ มนุษย์นั้นมีแนวโน้มที่จะเซย์เยสให้กับอีกคน ถ้าคนคนนั้นเป็นคนที่เราชอบ รู้จัก หรือรู้สึกถูกชะตาด้วย เชื่อว่าหลายๆ คนคงเข้าใจจิตวิทยานี้ดี ที่เมื่อบางทีเราก็ไม่ได้อยากจะซื้อของหรอก แต่รู้สึกว่าถูกชะตากับคนขายคนนี้ เลยตัดสินใจที่จะยอมช่วยซื้อเล็กๆ น้อยๆ
.
มาดูกันว่าจะมีปัจจัยอะไรบ้างที่ทำให้เราชอบคนคนหนึ่งกันนะ
.
- ‘รูปลักษณ์ภายนอก’ นี่จึงเป็นเหตุผลว่าทำไมบางแบรนด์ถึงเลือกคัดคนที่มีรูปลักษณ์ดีมาขายของ หรือบางทีอาจจะไม่ได้หมายถึงรูปลักษณ์ไปเสียหมด แต่อาจจะหมายถึงภาพลักษณ์การแต่งตัวที่ดูดีด้วยเช่นกัน ที่ทำให้เราคล้อยตามและเชื่อในสิ่งที่อีกคนนั้นพูด
- ‘ความคล้ายคลึงกัน’ เรามักจะชอบคนที่มีความเหมือนกับเรา ไม่ว่าจะเป็นความคิดเห็น นิสัย ประวัติชีวิต หรือแม้แต่ไลฟ์สไตล์
- ‘การได้รับคำชม’ แน่นอนว่าทุกคนรักคำชม ถึงแม้ว่าคำชมนั้นจะไม่ใช่เรื่องจริงก็ตาม แต่บางทีเมื่อเราไปซื้อของ แล้วคนขายชมเรา มันก็ทำให้เราอยากที่จะซื้อของกับเขาขึ้นมาซะงั้นใช่ไหมล่ะ? เชื่อว่าหลายๆ คนต้องหลงกลกับคำชมไปไม่น้อยเหมือนกัน
- ‘คุ้นเคย’ เรามักมีแนวโน้มที่จะชอบสิ่งที่เราคุ้นเคยและรู้จักมันดี เพราะโดยธรรมชาติแล้ว เราจะหวาดระแวงกับสิ่งที่เราไม่เคยรู้จักมาก่อน
.
5) อำนาจ (Authority)
.
สำหรับในหลักการนี้ สามารถอธิบายง่ายๆ ได้เลยว่า มนุษย์มักจะคล้อยตามหรือทำตามผู้ที่มีอำนาจ เราถูกสอนมาให้ทำตามและเชื่อฟังอำนาจเหล่านี้ และถ้าเราไม่ทำตาม มันก็ดูเหมือนว่าเรานั้นกำลังทำผิดอยู่ ซึ่งผู้ที่มีอำนาจเหล่านี้ ได้แก่ บุคคลในเครื่องแบบ ไม่ว่าจะเป็น ตำรวจ หมอ นักดับเพลิง หรือจะเป็นผู้ที่มีอำนาจมากกว่าเราอย่างหัวหน้าหรือ CEO หรือผู้ที่ดูจะมีความเก่งกาจ อย่างคนที่ขึ้นชื่อว่าเป็นศาสตราจารย์ เป็นดอกเตอร์ เป็นอาจารย์ เป็นต้น
.
ทำให้เรามักจะเห็นบางโฆษณา ที่มักจะมีผู้เชี่ยวชาญมานั่งพูดคุยด้วย หรือบางทีก็ใช้ภาพของคุณหมอในการโฆษณา เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือและความเชื่อใจนั่นเอง
.
6) ความขาดแคลน (Scarcity)
.
‘โอกาสดูเหมือนจะมีค่ามากขึ้น เมื่อจำนวนของมันมีจำกัด’
.
สิ่งนี้อาจจะเป็นสิ่งที่อธิบายคำว่า ‘Limited Edition’ ได้เป็นอย่างดี เรามักจะรู้สึกว่ามันมีค่ามาก ถ้ามันมีจำนวนน้อย และสามารถซื้อได้ในเวลาที่จำกัด ถ้าเราได้มันมา เราจะรู้สึกมีความภูมิใจเล็กๆ ซึ่งก็เป็นเหมือนอย่างที่หลักการของ Loss Aversion ได้บอกไว้ว่า ความกลัวที่จะเสียอะไรบางอย่างไปนั้นมีพลังมากกว่าความต้องการที่จะได้อะไรบางอย่างมา
.
ทำให้บางทีเราก็จะเห็นการสื่อสารของหลายๆ แบรนด์ออกมาว่า ‘ภายในวันนี้เท่านั้น!’ หรือ ‘นาทีทอง ภายใน 10 นาทีนี้เท่านั้น!’ หรือจะเป็นประโยคอย่าง ‘ถ้าพี่ไม่ซื้อรถภายในเดือนนี้ โปรนี้จะไม่ได้นะคะ’ ทำให้ไปกระตุ้นให้เราตัดสินใจซื้ออย่างเร่งด่วนและแทบจะทันทีในบางสถานการณ์
.
.
ในหลักการทั้ง 6 ข้อนี้ เชื่อว่าหลายๆ คนก็คงจะเข้าใจแล้วว่า มนุษย์อย่างเราๆ นั้นมักจะคล้อยตามการโน้มน้าวในรูปแบบไหนบ้าง และเริ่มที่จะจับจุดได้แล้วว่าควรจะหยิบนำอะไรไปปรับใช้กับการพูด หรือสร้างแคมเปญโน้มน้าวใจคนอื่น ฝึกฝนทักษะแห่งการโน้มน้าวใจตั้งแต่วันนี้ เพราะไม่ว่าจะยุคไหนๆ การโน้มน้าวใจก็ยังเป็นทักษะที่สำคัญต่อการใช้ชีวิตและการทำงานของเรา
.
.
อ้างอิง
ศึกษากลยุทธ์โน้มน้าวและจูงใจคน ไปกับหนังสือ ‘Influence’ | ALREADY EP.9 >> https://bit.ly/3ajDw7G
.
.
#missiontothemoon
#missiontothemoonpodcast
#softskills