โชน โสภณพนิช ปรับแผนปั๊มเบี้ยประกันครึ่งปีหลัง-เพิ่มตัวแทน 3,000 คน
คอลัมน์ : สัมภาษณ์
ผลดำเนินงานครึ่งปีแรกที่ผ่านมาของ “บมจ.กรุงเทพประกันชีวิต (BLA)” ของตระกูล “โสภณพนิช” หนึ่งในบริษัทประกันชีวิตชั้นนำของเมืองไทย มีรายได้รวม 21,274 ล้านบาท ลดลง 7.1% เทียบกับช่วงเดียวกันปีก่อน ขณะที่กำไรสุทธิอยู่ที่ 1,545 ล้านบาท ลดลง 22.4% ทำให้ในช่วงครึ่งปีหลัง บริษัทต้องปรับแผนรุกหนักพอสมควร เพื่อให้ตัวเลขทั้งปีออกมาดีขึ้น
ล่าสุด “โชน โสภณพนิช” ที่ควบทั้งตำแหน่ง กรรมการผู้จัดการใหญ่และประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ได้ออกมาให้สัมภาษณ์สื่อมวลชนถึงผลดำเนินงานช่วงที่ผ่านมา และแผนธุรกิจที่จะเดินหน้าต่อไปในช่วงครึ่งหลังของปี 2566 นี้
ย้ำฐานะเงินกองทุนสุดแกร่ง
“โชน” กล่าวว่า ช่วงครึ่งปีแรกที่ผ่านมา (ม.ค.-มิ.ย.) บริษัทมีเบี้ยรับรวมอยู่ที่ 15,856 ล้านบาท มาจากช่องทางขายผ่านธนาคาร (แบงก์แอสชัวรันซ์) 55% ช่องทางตัวแทน 37% และช่องทางอื่นอีก 8% โดยมีเบี้ยปีแรก 3,522 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 32% เมื่อเทียบจากช่วงเดียวกันปีก่อน (YOY) และมีอัตราความคงอยู่ในระดับสูง (อัตราส่วนเงินกองทุนตามระดับความเสี่ยง (CAR) อยู่ที่ 375% สูงกว่าเกณฑ์ที่ 140%)
เร่งเครื่องขายประกันแบบปันผล
สำหรับทิศทางครึ่งปีหลัง “โชน” กล่าวว่า ทุก ๆ ปี ช่วงครึ่งปีหลังจะเป็นช่วงไฮซีซั่นของธุรกิจประกันชีวิต โดยเฉพาะช่วงไตรมาส 4 ที่จะมีลูกค้าจำนวนมากเลือกซื้อประกันชีวิตเพื่อใช้สิทธิประโยชน์ด้านภาษี โดยบริษัทได้เตรียมแบบประกันชีวิตแบบมีเงินปันผล (participating policy) ซึ่งคาดว่าจะตอบโจทย์ลูกค้าและบริษัทได้ดีที่สุด เพราะมีการันตีผลตอบแทนขั้นต่ำ ขณะเดียวกันลูกค้ายังมีโอกาสได้เงินปันผลเพิ่มเติมจากการลงทุน ในส่วนบริษัทเองก็ไม่ต้องลงทุนเสี่ยงเกินไปด้วย
“ปัจจุบันบริษัทมีพอร์ตสินค้าในกลุ่ม par สัดส่วน 50% ถือว่าค่อนข้างได้รับความนิยมจากลูกค้าอย่างมาก ส่วนพอร์ตสินค้าประกันสะสมทรัพย์เริ่มทยอยครบกำหนดในแต่ละปีอย่างต่อเนื่อง และคาดว่าปีนี้จะมีเงินที่ต้องจ่ายผลประโยชน์ตามกรมธรรม์ครบกำหนดประมาณ 2-3 หมื่นล้านบาท”
รุกขยายตัวแทนปั๊มเบี้ยโต 20%
“โชน” กล่าวว่า ประกันที่ขายผ่านช่องทางตัวแทน จะมีความซับซ้อนและมีระยะยาว ส่วนขายผ่านแบงก์จะเป็นสินค้าไม่ซับซ้อนและชำระเบี้ยสั้น เช่น ประกันสะสมทรัพย์, ประกันสุขภาพและโรคร้ายแรง เป็นต้น ฉะนั้นทั้ง 2 ช่องทางมีบทบาทที่แตกต่างกันอย่างชัดเจน
ซึ่งแผนการขยายธุรกิจช่องทางตัวแทนนั้น บริษัทตั้งเป้าเบี้ยปีแรกปีนี้จะเติบโต 20% เมื่อเทียบ YOY หรือมีมูลค่า 2,000 ล้านบาท คิดเป็นสัดส่วน 25% ของเบี้ยปีแรกทั้งบริษัท โดยส่วนใหญ่กว่า 70% มาจากเบี้ยปีแรกผ่านแบงก์แอสชัวรันซ์
ขณะเดียวกันตั้งเป้ารับสมัครตัวแทนใหม่ปีนี้ 3,000 คน ซึ่งผ่านมาแล้ว 7 เดือนแรก รีครูตตัวแทนใหม่ได้แล้ว 1,500 คน จากปัจจุบันที่มีตัวแทนอยู่ทั้งหมด 10,000 คน แอ็กทีฟ 60% โ
ดยมีนักวางแผนการเงิน ระดับ CFP จำนวน 30 คน ระดับ AFPT จำนวน 100 คน และถือใบอนุญาตผู้แนะนำการลงทุน (IC license) จำนวน 1,300 คน คาดหวังว่าสิ้นปีจะมี IC license เพิ่มขึ้นอีก 5% ซึ่งตัวแทนกลุ่มนี้จะมีผลผลิตเบี้ยสูงกว่าตัวแทนทั่วไปกว่าเท่าตัว
“เราคาดหวังว่า ตัวแทนเดิมที่ไม่ค่อยแอ็กทีฟจะสามารถกลับมาแอ็กทีฟได้ โดยจะทำให้สิ้นปีน่าจะมียอดแอ็กทีฟของตัวแทนทั้งหมดเพิ่มขึ้นที่ระดับ 68% ทั้งนี้ เราจะมีทางเดินให้กับตัวแทน เริ่มต้นจากเป็นตัวแทนปกติ สามารถเป็นตัวแทนเต็มเวลาได้โดยมีโครงสร้างรายได้รับรองให้ช่วง 1 ปีแรก และขยับไปสู่การเป็นผู้แนะนำการลงทุน และนักวางแผนการเงินได้”
หลายอาชีพแห่เป็นตัวแทน
โดยช่วงนี้เป็นช่วงที่คนสนใจเข้ามาเป็นตัวแทนประกันชีวิตมากขึ้น เพราะเป็นธุรกิจที่มีอนาคตสดใสและตอบโจทย์สังคมผู้สูงวัย รวมถึงค่อนข้าง work life balance แต่คนที่เข้ามา ก็จะเลือกบริษัทที่มีชื่อเสียงที่ดี มีความมั่นคง และมีวัฒนธรรมองค์กรที่ตรงใจ
“ตอนนี้จะเห็นคนที่สนใจ มีทั้งเด็กจบใหม่และกลุ่มคนทำงาน โดยเด็กจบใหม่จะสนใจเข้าสู่เส้นทางการเป็นที่ปรึกษาการเงินเป็นอย่างแรก เพราะว่าบริษัทไม่ได้ขายแค่สินค้าประกันชีวิต แต่มีสินค้าออมและลงทุนแบบระยะยาว และอื่น ๆ เช่น กองทุนรวม หรือขายประกันวินาศภัยที่คุ้มครองความเสี่ยงอื่น ๆ ได้ด้วย ส่วนกลุ่มคนทำงาน พบว่าจะมีคนที่ทำงานกับสถาบันการเงิน อาทิ พนักงานธนาคารและบริษัทหลักทรัพย์ เป็นต้น ที่อาจจะรู้สึกเครียดกับงาน เมื่อเขาคิดว่ามีความรู้ด้านผลิตภัณฑ์ทางการเงินต่าง ๆ แล้ว ก็ออกมาทำอิสระเองน่าจะดีกว่า”
นอกจากนี้ ยังพบว่า กลุ่มบุคลากรด้านการแพทย์ ที่สนใจเข้ามาเป็นตัวแทน โดยบางคนก็เป็นอดีตพยาบาล ที่เริ่มต้นจากการทำงานพาร์ตไทม์ เช่นเดียวกับกลุ่มเภสัชกรก็เริ่มเห็นเข้ามาเป็นตัวแทนมากขึ้นอีกด้วย
เพิ่มเครื่องมือเสริมแกร่งตัวแทน
“ซีอีโอกรุงเทพประกันชีวิต” กล่าวอีกว่า สำหรับสินค้าที่จะผลักดันให้ตัวแทนขายนั้น จะเริ่มต้นให้ขายทุนประกันชีวิต ซึ่งเป็นพื้นฐานที่สำคัญที่สุดแต่คนยังค่อนข้างมองข้ามอยู่ หมวดถัดมา คือสุขภาพและโรคร้ายแรง ซึ่งค่อนข้างได้รับความนิยมสูง และหมวดถัดมาคือการวางแผนเกษียณ โดยเฉพาะแผนประกันบำนาญ ประกันสะสมทรัพย์ และถัดมาคือประกันชีวิตควบการลงทุน (ยูนิตลิงก์) ที่เหมาะกับคนเข้าใจเรื่องลงทุน
“เราเตรียมจะเปิดตัวเครื่องมือดิจิทัลสำหรับผู้บริหารตัวแทนและตัวแทนอย่าง agent acitivity management tool ซึ่งจะช่วยนัดหมายและจัดตารางนัดพบลูกค้า ติดตามสถานะผู้มุ่งหวังและสถานะรับประกัน ได้สะดวกมากขึ้น โดยจะเปิดตัวในงานสัมมนาใหญ่ฝ่ายขายประจำปี 2566 วันที่ 25 ส.ค.นี้”