"นารายา" ล้มแล้วลุกไว หน้ากากผ้า-อีคอมเมิร์ซต่อชีวิต
นารายา (NaRaYa) แบรนด์กระเป๋าผ้าอันเป็นmust have item ที่นักท่องเที่ยวต้องซื้อเป็นของฝากจากเมืองไทย ได้รับผลกระทบหนักจากวิกฤตโรคโควิด-19 เป็นข่าวดังในทางไม่ค่อยดีนักเมื่อต้นเดือนสิงหาคมที่ผ่านมา
หลังจากข่าวใหญ่นั้นราว 3 สัปดาห์ “ประชาชาติธุรกิจ” นัดสัมภาษณ์พิเศษ วาสนา ลาทูรัส ประธานกรรมการบริหาร และบุตรชาย พศิน ลาทูรัส ผู้บริหารฝ่ายพัฒนาธุรกิจ (Chief Business Development Officer) บริษัท นารายณ์อินเตอร์เทรด จำกัด
แม่-ลูก อัพเดตสถานการณ์ล่าสุดว่า นารายาสามารถพลิกฟื้นธุรกิจได้แล้วอย่างรวดเร็ว เปรียบเทียบให้เห็นภาพว่า “เดินตัวตรงออกจากห้องไอซียูได้โดยไม่ต้องมีไม้เท้าค้ำ” และพูดได้ว่า “ตอนนี้เลยจุดต่ำสุดมาแล้ว และกำลังอยู่ในช่วงขาขึ้นของ U curve”
ขายโกดัง ปิดโรงงาน ปิดร้าน ลดคน ลดคอสต์
วาสนา ลาทูรัส เปิดเผยว่า เดิมนารายามี fixed cost เยอะมาก เฉพาะเงินเดือนคนงานหลาย 10 ล้านบาท/เดือน หลังจากช็อกกับสถานการณ์ในช่วงเดือนมีนาคมแล้ว ตั้งสติสักพักหนึ่งจึงตัดสินใจปิดโรงงาน 2 แห่งในนครราชสีมา และบุรีรัมย์ เลิกจ้างงาน1,000 กว่าคน บวกกับพนักงานในสำนักงานใหญ่ขอลดเงินเดือนตัวเอง จึงทำให้ลดรายจ่ายลงได้มาก จนสามารถพูดได้ว่า “เดือนหน้าตัวเลขสวย”
นอกจากนั้นได้ประกาศขายคลังสินค้าขนาด 30,000 ตารางเมตร บนพื้นที่ 20 ไร่ ที่สร้างขึ้นมาเพื่อรองรับแผน 5 ปี แต่ได้ใช้จริงเพียง 10% ของพื้นที่เท่านั้น
ตอนนี้นารายาเหลือโรงงานอยู่ 1 แห่ง กับพนักงานจำนวน 400 กว่าคน ซึ่งวาสนาบอกว่า ตอนนี้ตัวเลขรายจ่ายอยู่ในจุดที่น่าพอใจแล้ว จึงคิดว่าจะไม่ต้องปิดโรงงานและเลิกจ้างคนอีกแล้ว นอกจากคนงานประจำแล้วยังมีกลุ่ม maker ที่เป็นชาวบ้าน 1,000-2,000 คนที่พร้อมรับงาน ในอนาคตถ้าสถานการณ์กลับมาปกติ มีออร์เดอร์ ต้องการสินค้าเพิ่มโรงงานที่ปิดพร้อมเปิดรับคนงานเดินเครื่องผลิตได้อีกครั้ง
นารายา เดินหน้าปรับองค์กรอย่างจริงจัง อะไรที่ไม่สร้างกำไรตัดทิ้งไป โดยจ้าง KPMG มาเป็นที่ปรึกษาในการ reorganize บริษัท ยกตัวอย่างการปิดร้านบางสาขาที่หมดสัญญาเช่าพื้นที่ และปิดร้านที่ไม่สร้างกำไร ก็เป็นคำแนะนำของ KPMG
หน้ากากผ้าช่วยปั๊มหัวใจ ทำให้เจอน่านน้ำใหม่
ในขณะที่สถานการณ์การระบาดในประเทศไทยอยู่ในช่วงขาขึ้น นารายาผลิตหน้ากากผ้าขายในประเทศ เดือนเมษายนขายไปกว่า 800,000 ชิ้น ถึงแม้รายได้จากการขายหน้ากากไม่สามารถทดแทนรายได้หลักที่เสียไป แต่นับเป็นรายได้สำคัญในห้วงเวลาวิกฤต การผลิตหน้ากากผ้าเปิดโอกาสให้นารายาเจอน่านน้ำใหม่ ได้รับออร์เดอร์รับจ้างผลิตหน้ากากจากองค์กรต่าง ๆ
ตามด้วยออร์เดอร์ผลิตสินค้าอื่น ๆ เช่น เสื้อผ้า กระเป๋าหนัง นารายาจึงเปิดไลน์รับจ้างผลิต (OEM) ซึ่งไม่เคยทำมาก่อน ตอนนี้นารายามีโปรเจ็กต์ผลิตสินค้าร่วมกับพาร์ตเนอร์และรับจ้างผลิตให้ลูกค้ากว่า 80 โปรเจ็กต์
“หน้ากากผ้าถือว่าดีทีเดียว เราส่งออกกับทำให้ UNHCR, สถานทูตอเมริกา โตโยต้า ฮอนด้า สยามพิวรรธน์ องค์กรที่น่าเชื่อถือมาซื้อกับเรา ทำให้เราสามารถต่อยอดไปได้ดี” วาสนากล่าว
พศินเปิดเผยว่า ในช่วงนี้การส่งออกหน้ากากผ้าเป็นรายได้หลักของนารายา ส่งออกไปขายต่างประเทศแล้วกว่า 4 ล้านชิ้น ทั้งส่งไปสหรัฐ แคนาดา ออสเตรเลีย อังกฤษ ฝรั่งเศส เยอรมนี ประเทศในกลุ่มสแกนดิเนเวีย ญี่ปุ่น ฯลฯ ยังมีออร์เดอร์เข้ามาต่อเนื่อง เเพราะสถานการณ์ในหลายประเทศยังระบาดหนัก
นอกจากนั้น ในกลุ่มสินค้าสกินแคร์ที่ทำมาก่อนหน้านี้อยู่แล้วก็ได้ทำโปรดักต์ใหม่เพิ่มขึ้นมา ให้สอดคล้องกับความต้องการของผู้บริโภคในยุคนี้ คือ สเปรย์แอลกอฮอล์ และมอยส์เจอไรเซอร์
อีคอมเมิร์ซคือพระเอก และเป็นก้าวใหม่ของนารายา
หน้ากากผ้าเป็นสินค้าหลักในช่วงโควิด ส่วนพระเอกที่ทำให้การขายยังดำเนินต่อไป คือ แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซต่าง ๆ ซึ่งพศิน ลาทูรัส ลูกชายของวาสนา เข้ามาเตรียมการในส่วนนี้หลายปีแล้ว มีการเปิดตัวแอปพลิเคชั่น “NaRaYa” และเว็บไซต์ของนารายา พร้อมสำหรับการขายสินค้าทางออนไลน์ ส่วนการขายในแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซอย่าง Shopee, Lazada และ JD Central ก็ช่วยเสริมกันได้ดี ยอดขายในช่วงล็อกดาวน์เติบโตทุกแพลตฟอร์ม
“ธุรกิจที่มาทางอีคอมเมิร์ซ ซึ่งเป็นจังหวะดีที่ว่า คุณพศินเข้ามาประมาณ 5 ปีแล้ว มีการเตรียมการอะไรไว้เยอะ พอเกิดเหตุปุ๊บ เราก็สวิตช์ได้ในทันที” วาสนากล่าว
ตีตลาดในประเทศ จับมือพาร์ตเนอร์
วาสนายอมรับว่า วิกฤตครั้งนี้ทำให้นารายาเพิ่งตระหนักถึงความสำคัญของ “การบริหารความเสี่ยง” ซึ่งกรณีนี้คือ การพึ่งพาตลาดนักท่องเที่ยวต่างชาติมากเกินไป นารายาจึงจะปิดจุดอ่อนนี้โดยหันมาให้ความสำคัญตลาดในประเทศมากขึ้น จะปรับเปลี่ยนภาพลักษณ์ของแบรนด์ที่เคยมีภาพเป็นของฝากสำหรับนักท่องเที่ยว ให้เป็นสินค้าไลฟ์สไตล์ที่ใช้ได้ในชีวิตประจำวัน
เพื่อให้เข้าถึงลูกค้าคนไทยมากขึ้น นารายาจับมือกับพาร์ตเนอร์หลายรายซึ่งเป็นระดับผู้นำในตลาด คือ เซเว่นอีเลฟเว่น ร้านวัตสัน ที่นำถุงผ้า หน้ากากผ้าเข้าไปวางขายในร้าน และยังมีวางขายในตู้กด Vending Plus ขายได้วันละหลายพันชิ้น ยังมีพาร์ตเนอร์ที่ยังไม่สามารถเปิดเผยได้อีกจำนวนมาก
พศินเปิดเผยว่า ยอดขายในช่วงหลังคลายล็อกดาวน์ทำให้มองเห็นลูกค้าชาวไทยชัดขึ้น เห็นได้จากในสาขาที่มีลูกค้าชาวไทยยอดขายเริ่มโตขึ้น โดยเฉพาะร้านในสนามบินโตที่สุดในช่วงนี้ เพราะคนไทยเริ่มเดินทางท่องเที่ยวในประเทศ
“หลังโควิด สินค้าของนารายาจะเป็นไลฟ์สไตล์มากขึ้น จะเป็นมากกว่าแค่ของฝาก strategy ของเราตอนนี้ เราพยายามจะตีตลาดไทยให้มากขึ้น” พศินบอกถึงแนวทางต่อไป
ผ่านวิกฤตนี้ ไม่มีอะไรน่ากลัวแล้ว
วาสนามองไม่ต่างจากนักธุรกิจคนอื่นว่า วิกฤตครั้งนี้หนักสุดที่เคยเจอมา อย่างไรก็ตาม แม่-ลูกผู้บริหารนารายาคิดว่า พอผ่านช่วงมืดมนมา มองเห็นอนาคตแล้ว ก็คิดว่าไม่มีอะไรต้องกลัวมากแล้ว กลัวอย่างเดียวคือกลัวโรคจะระบาดอีกระลอก
“ตั้งแต่สร้างนารายาขึ้นมา คุณแม่ก็ล้มมาหลายครั้งแล้ว ผ่านอะไรมาเยอะ แต่เราก็ขึ้นมาตลอด ครั้งนี้ก็เป็นแค่อีกครั้งหนึ่งที่เราดรอป” ลูกชายผู้เป็นกำลังสำคัญของวาสนากล่าว
นอกจากกลัวเรื่องโรคระบาด อีกเรื่องหนึ่งที่พศินมองว่าสำคัญคือ เรื่องพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป
“ตอนนี้มันผ่านมาแล้ว เราเชื่อว่าถ้ามันมีอะไรอีก เราก็สามารถเปลี่ยนตามได้ทัน และเรามีประสบการณ์ในด้านนี้แล้ว ผมว่าครั้งหน้ามันก็ไม่ได้น่ากลัวขนาดนี้”
ส่วนวาสนามองอนาคตข้างหน้าว่า “ต่อจากนี้ไปก็น่าจะเป็นอะไรดี ๆ ถึงแม้มันจะไม่ดีมากมาย แต่มันก็ไม่ได้แย่เหมือนเมื่อ 3-4 เดือนที่แล้ว”