ละเอียด โควาวิสารัช คีย์แมน ดุสิตเซ็นทรัลพาร์ค ฝ่ายูเครนโรดโชว์จีน

ใช้เวลาขาย 18 เดือนในช่วงที่ผ่านมา ท่ามกลางสถานการณ์โควิดแต่มียอดขายโซนที่พักอาศัยแล้ว 40% ในโครงการดุสิต เซ็นทรัล พาร์ค

ฝีมือระดับซือแป๋ยังต้องน้อมคารวะ ล่าสุดได้ฤกษ์เปิดตัวผู้บริหารเสาหลักที่อยู่เบื้องหลังความสำเร็จ “พี่นก-ละเอียด โควาวิสารัช” ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท วิมานสุริยา จำกัด บริษัทลูกของโครงการมิกซ์ยูสร่วมทุนระหว่างกลุ่มดุสิตธานีกับเซ็นทรัล กรุ๊ป บนทำเลใจกลางกรุงเทพฯอย่างแท้จริง ณ จุดตัดหัวมุมถนนสีลมกับพระราม 4

อย่างไรก็ตาม ฤกษ์เปิดตัวซีอีโอวิมานสุริยาเกิดขึ้นหลังจากรัสเซียมีปฏิบัติการทางทหารในยูเครนได้เพียง 2 สัปดาห์ โจทย์ธุรกิจเดิมที่คิดว่าจะง่ายกลายเป็นโจทย์ยากแบบพลิกหน้าพลิกหลัง

“…จริง ๆ ในทีมงานเราคุยเล่นกันว่า โควิดไป ยูเครนมา ทำให้การทำงานของนกกับน้อง ๆ ไม่ได้ง่ายเลย”

งานยากดังกล่าว หมายถึงภารกิจผลักดันยอดขายคอนโดมิเนียมไฮไรส์สูง 69 ชั้น ให้บรรลุเป้าเป็น 70% จากปัจจุบันทำไปได้แล้ว 40%

“วิกฤตเศรษฐกิจจากสถานการณ์ยูเครนยอมรับว่า น่าเป็นห่วง เพราะอิมแพ็กต์น้ำมันแพง และมีผลกระทบต่อเนื่องไปถึงอาหารการกิน กำลังซื้อ ค่าใช้จ่าย แต่เมืองไทยตั้งอยู่ห่างไกลเยอะจากสมรภูมิสงคราม ทำให้มีความยืดหยุ่นพอสมควร เพราะฉะนั้น กลุ่มลูกค้าเป้าหมายในประเทศรอบบ้านเรา ถ้าจะปรับแผนก็ยังทำได้”

จุดตัดสินใจอยู่ที่คอนโดมิเนียมในมิกซ์ยูสโปรเจ็กต์ดุสิต เซ็นทรัล พาร์ค แบ่งเป็น 2 แบรนด์ คือ “ดุสิต เรสซิเดนเซส” กับ “ดุสิต พาร์คไซด์” วางตำแหน่งโปรดักต์ระดับไฮเอนด์ ดังนั้น ไม่ว่ามีผลกระทบจากวิกฤตใด ๆ ก็ตาม ลูกค้าเซ็กเมนต์นี้ผลกระทบจะเกิดช้ากว่า ความรุนแรงก็น้อยกว่า

โรดโชว์จีน-ตะวันออกกลาง

ในภาพใหญ่ระดับประเทศที่ “ซาอุดีอาระเบีย” กับ “ไทย” เพิ่งเข้าสู่มิติฟื้นความสัมพันธ์ในรอบ 32 ปี กำลังซื้อเศรษฐีน้ำมันจึงเป็นตลาดใหม่ที่โอเพ่นเป็นอย่างมาก โอเพ่นเป็นอย่างยิ่ง

“ตลาดซาอุฯสนใจอย่างมาก เดือนธันวาคมปีที่แล้วได้ไปร่วมงานเวิลด์เอ็กซ์โปที่ดูไบ และมีทริปอยากไปซาอุฯเหมือนกัน จริง ๆ เซตทริปไปแล้ว มีกำลังซื้อแน่ ๆ แต่ต้องทำการบ้านเชิญชวนเยอะพอสมควร เพราะ 1.เป็นตลาดใหม่ 2.ลูกค้ากลุ่มตะวันออกกลาง พฤติกรรมการช็อปอสังหาริมทรัพย์ยังชอบลงทุนยุโรปมากกว่า เราจะจัดโรดโชว์เพื่อไปบอกเล่าทุกอย่าง ตั้งแต่การดูแลโควิดกับเรื่องเฮลท์ เอเชียเราพัฒนาไปไกลแล้ว”

เมื่อพูดถึงปฏิบัติการโรดโชว์ประเทศตะวันออกกลาง ข้อจำกัดประการหนึ่ง คือ อากาศร้อนทารุณ นำไปสู่แผนจัดทริปเดินสายต้องเริ่มทำภายในมีนาคม-เมษายนนี้ เพราะหลังจากนั้นจะเข้าสู่โหมดร้อนไฟลุก โดยเริ่มที่ดูไบเป็นประเทศแรกที่จะเปิดประตูสู่ภูมิภาคตะวันออกกลาง

จากนั้นในไตรมาส 3/65 เป็นทริปโรดโชว์ลูกค้ากระเป๋าหนัก ฮ่องกง สิงคโปร์ ฯลฯ

ไฮไลต์ลีสโฮลด์ยาว 58 ปี

ทั้งนี้ ยอดขาย 40% ที่มีอยู่ในมือเป็นลูกค้าคนไทยล้วน จนต้องปรับสัดส่วนลูกค้าใหม่ เดิมวางแผนขายลูกค้าคนไทย 60% ลูกค้าต่างชาติ 40% ปรับใหม่เพิ่มลูกค้าคนไทย 65% ต่างชาติลดเหลือ 35%

โดยการทำงานหนักเบื้องหลังในปี 2564 จัดทริปโรดโชว์ตลาดต่างจังหวัด เหตุผลรองเพื่อมองหาโอกาสปิดการขายกับเจ้าสัว-เถ้าแก่เนี้ยภูธร แต่เหตุผลหลักเพื่อต้องการเรียนรู้กำลังซื้อและพฤติกรรมซื้อมากกว่า

“ปีที่แล้วจัดโรดโชว์โครงการในต่างจังหวัด ถือเป็นทริปเรียนรู้มากกว่า ไปจังหวัดหลักทั้งอุดรฯ อุบลฯ ภูเก็ต เชียงใหม่ สิ่งที่เราได้เรียนรู้ก็คือ ลูกค้ายังไม่เข้าใจลีสโฮลด์เท่าไหร่ ส่วนใหญ่มีคำตอบว่าเหตุผลซื้อเพื่อให้ลูกมาเรียนหนังสือในกรุงเทพฯ ก็เลยเลือกห้องไม่ใหญ่มาก สรุปว่า…ยังไม่มียอดขายจากลูกค้ากลุ่มนี้”

จุดโฟกัสของคอนโดฯในดุสิต เซ็นทรัล พาร์ค เนื่องจากเป็นการพัฒนาโครงการบนที่ดินเช่าจากสำนักงานทรัพย์สินพระมหากษัตริย์ ทำให้ไม่สามาถโอนกรรมสิทธิ์ได้ โดยการซื้อขายคอนโดฯจะต้องเป็นเงื่อนไขซื้อสิทธิการเช่าระยะยาวที่เรียกว่า “ลีสโฮลด์-leasehold”

แต่ก็มีสร้างจุดขายใหม่ขึ้นมา โดยสิทธิการเช่าตามกฎหมายไทยให้ยาวสุดที่ 30 ปี ห้องชุด “ดุสิต เรสซิเดนเซส-ดุสิต พาร์คไซด์” จัดหนักให้เช่ายาวรวดเดียว 58 ปี

“บนเส้นถนนพระราม 4 มีโครงการที่อยู่อาศัยแบบลีสโฮลด์เกิดขึ้นมาก การแข่งขันลีสโฮลด์ก็สูง ทำเลหลัก ๆ คือ ซอยมหาดเล็กหลวง ซึ่งเป็นทำเลนิยมของลูกค้าต่างชาติทั้งฮ่องกง สิงคโปร์ ญี่ปุ่น ปัจจุบันคนไทยเริ่มเข้าใจ เพียงแต่เทอมลีสโฮลด์ 30 ปี ทำให้ตัดสินใจยาก แต่พอเรายืดอายุการเช่าไปถึง 58 ปี ทำให้ตัดสินใจง่ายขึ้น”

“ลูกค้าต่างชาติ” โจทย์ยากที่สุด

สุดท้ายมารู้จักโครงการดุสิต เซ็นทรัล พาร์คให้มากขึ้นอีกนิด ผู้ถือหุ้นหลัก 2 ฝ่าย กลุ่มดุสิตธานี ถือหุ้น 60% ซึ่งทำธุรกิจฮอสพิทาลิตี้ เชี่ยวชาญทั้งโรงแรมและ branded residence กับเซ็นทรัล กรุ๊ป 40% ตัวท็อปวงการรีเทลเมืองไทย ช่วง 10 ปีมีการเติบโตในตลาดโกลบอลทั้งยุโรปและเอเชีย

“เรา treasure ให้คุณค่าทำเล เมื่อนำประสบการณ์ผู้ถือหุ้นหลัก 2 ฝ่ายที่เข้าใจตลาด มีวิชั่นมาเจวีทำโครงการนี้ โดยบริษัทวิมานสุริยาเป็นผู้บริหารจัดการทั้งในช่วงพัฒนาโครงการและหลังจากพัฒนาแล้วเสร็จจะบริหารโครงการต่อเนื่อง”

ดีไซน์อาคาร 69 ชั้นจะเป็นที่พักอาศัยระดับลักเซอรี่ทั้งอาคาร ในอนาคตเมื่อก่อสร้างแล้วเสร็จ พร้อมประกาศตัวว่าติดอันดับท็อป 5 ตึกสูงที่สุดในกรุงเทพฯด้วยความสูง 299 เมตร

การแบ่งทางการตลาดแยกลูกค้าตามไลฟ์สไตล์เป็น 2 กลุ่ม คือ ชอบห้องใหญ่หรือห้องขนาดกลาง

โดยโซน “ดุสิต เรสซิเดนเซส” อยู่ชั้น 30-69 ฟังก์ชั่น 2-4 ห้องนอน พื้นที่ใช้สอย 117-326 ตารางเมตร พักอาศัยเป็นครอบครัวอยู่ร่วมกัน 2-3 เจเนอเรชั่น มีจำนวน 160 ยูนิต สไตล์คลาสสิกคอนเทมโพรารี่

กับโซน “ดุสิต พาร์คไซด์” อยู่ชั้น 9-29 เน้นลูกค้า young professional ห้องไซซ์เล็กลง ฟังก์ชั่น 1-2 ห้องนอน 55-115 ตร.ม. จำนวน 246 ยูนิต สไตล์คอนเทมโพรารี่

แน่นอนว่ามียูนิตพิเศษห้องเพนต์เฮาส์ 7 ยูนิต พื้นที่ใช้สอย 395 ตารางเมตร จำนวน 6 ยูนิต กับ 700 ตารางเมตร อยู่ชั้นบนสุดอีก 1 ยูนิต
โครงการมีพื้นที่ส่วนกลางลอยฟ้า 3 ชั้น อยู่บนชั้น 8, ชั้น 29 และชั้น 46 โดยห้องชุดราคาเฉลี่ย 3.4 แสนบาท/ตารางเมตร

จากวิกฤต 2 เด้ง “โควิด+ยูเครน” โจทย์ธุรกิจยากสุดปีนี้ในมุมมอง “ซีอีโอวิมานสุริยา” มองว่ามี 2 องค์ประกอบสำคัญ

1.ก่อสร้างให้แล้วเสร็จตามแผน 2.ด้านการขายที่สามารถเชิญชวนต่างชาติมาซื้อห้องชุดในโครงการได้เต็มโควตา 35% ตามที่วางแผนไว้