รู้จัก AAARRR Model ใน Growth Hacking
Growth Hacking นั้นเป็นศาสตร์ที่นักการตลาดในต่างประเทศให้ความสนใจเป็นอย่างมาก เพราะว่าการทำ Growth Hacking นั้นเป็นวิธีการที่คิดออกจากกรอบการตลาดแบบเดิมและหาทางใหม่ ๆ ในการเพิ่มวิธีการสร้างตลาดขึ้นมาโดยใช้ข้อมูล เทคโนโลยีและความคิดสร้างสรรค์ในรูปแบบต่าง ๆ ทั้งนี้บริษัทที่ใช้วิะีการ Grwoth Hacking เป็นส่วนใหญ่คือพวก Startup ทั้งหลาย ที่มีต้นทุนในการทำงานที่จำกัดแต่ต้องให้ผลตอบแทนที่สูง ดังนั้นการใช้ Growth Hacking จึงเหมาะมากที่จะมาตอบสนองโจทยืที่ท้าทายนี้ และเป็นสิ่งที่น่าเรียนรู้สำหรับองค์กรใหญ่ ๆ ในการทำการตลาดให้มีประสิทธิภาพขึ้นด้วยแบบเช่น Startup
โมเดลหนึ่งที่นิยมอย่างมากใน Growth Hacking ตอนนี้ก็คือโมเดลที่เรียกว่า AAARRR Model หรือจะมองว่าเป็นพิมพ์เขียวใน Framework ของการเข้าใจพฤติกรรมกลุ่มเป้าหมายของการตลาดว่าจะติดตามและตรวจสอบกลุ่มเป้าหมายอย่างไรใน Customer journey และทำให้กลุ่มเป้าหมายเหล่านี้เป็นลูกค้าพร้อมกับโตขึ้นเรื่อย ๆ ซึ่งด้วยข้อมูลและ Framework นี้จะทำให้คุณสามารถปรับปรุงการทำการตลาดให้ดีขึ้นได้อย่างมากเลยทีเดียว ซึ่ง AAARRR model นั้นประกอบด้วย 6 ขั้นตอนตามชื่อตัวอักษรของ AAARRR model
1. Awareness : ขั้นแรกคือการทำแบรนด์ตัวเองให้ปรากฏอยู่ในสายตาของกลุ่มเป้าหมายให้ได้ ทำให้กลุ่มเป้าหมายรู้จักคุณว่าคุณคือใคร และคุณมีกลยุทธ์อย่างไรที่จะสร้างให้คนนั้นรู้จักตัวองค์กรคุณได้ขึ้นมา ซึ่งด้วยกลยุทธ์นี้จะทำให้คุณนั้นมีจุดยืนที่แตกต่างจากคู่แข่ง ตัวอย่างเช่น Airbnb เคยใช้ Craglist ในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายขึ้นมาแล้ว และทำให้คนมอง Airbnb เท่ากับบริษัทเทคโนโลยีด้านที่พัก
2. Acquisition : ขั้นที่ 2 คนรู้จักแล้ว ที่นี้ต้องทำให้กลุ่มเป้าหมายนั้นหาคุณให้เจอได้ง่ายที่สุด ซึ่งด้วยการทำการตลาดแบบการใช้ข้อมูลส่วนสำคัญที่ต้องได้ในข้อมูลอันนี้คือ อัตราการลงทะเบียนเป็นสมาชิกของคุณหรือการเกิดฐานของการเข้ามาติดตาม ถ้าตรวจดูแล้วว่า % การเข้ามาต่ำ แลปว่าคุณกำลังทำอะไรบางอย่างผิดอย่างมาก ซึ่งเป็นไปได้ว่าคนนั้นไม่มาถึงตัวคุณ คุณอาจจะทดลองเปลี่ยนช่องทางการสื่อสาร วิธีการสื่อสารและวิเคราะห์ออกมาว่าเป็นอย่างไร ซึ่งจะทำให้คุณรู้ว่าอะไรได้ผล ไม่ได้ผลในที่สุด
3. Activation : ขั้นที่ 3 เมื่อกลุ่มเป้าหมายมาถึงตัวคุณแล้ว ทีนี้ต้องทำให้กลุ่มเป้าหมายนั้นปฏิสัมพันธ์กับคุณให้เกิดการสื่อสารกันขึ้นมาให้ได้ ดังนั้นการสร้างประสบการณ์จนทำให้กลุ่มเป้าหมายรู้สึกดีนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญอย่างมาก โดยการเข้าใจเรื่อง UX/UI นั้นจะทำให้กลุ่มเป้าหมายสามารถใช้งานได้อย่างมีประสบการณ์ที่ดี หรือจะทำการเทส A/B เพื่อหาว่าอะไรที่ดีที่สุดในการที่จะปฏิสัมพันธ์กับผู้บริโภคแต่ละแบบขึ้นมาก็ได้ เพื่อรักษาให้ผู้บริโภคอยู่กับแบรนด์ให้ได้นานที่สุด
4. Retention : ขั้นที่ 4 เมื่อพูดถึงนานแล้ว นั้นคือใจความสำคัญในการทำขั้นที่ 4. คือการรักษากลุ่มเป้าหมายเอาไว้ให้ได้ โดยการตรวจสอบว่ากลุ่มเป้าหมายหรือผู้บริโภคนั้นมีอัตราการกลับมาใช้งานหรือกลับมาปฏิสัมพันธ์มากน้อยแค่ไหน ถ้าไม่มีการกลับมาแสดงว่าคุณนั้นได้ทำอะไรผิดไปในการสื่อสารหรือสร้างประสบการณ์ที่ไม่ดีกับลูกค้าผ่านช่องทางต่าง ๆ หรือไม่ ไม่ว่าจะเป็น E-mail, website, social หรือ SMS และกระทั่งโฆษณาที่ลงไปต่าง ๆ กัน ลองตรวจสอบดูว่ามีอะไรที่ทำให้กลุ่มผู้บริโภคหรือกลุ่มเป้าหมายนั้นไม่อยากกลับมาใล้หรือไม่ แล้วรีบปรับปรุงให้ดี
5. Revenue : ขั้นที่ 5 คือการสร้างรายได้ ให้ได้ขึ้นมา เพราะการตลาดนั้นจะประสบความสำเร็จได้ คือการที่มีคนจ่ายค่าสินค้าและบริการต่าง ๆ ขึ้นมา ดังนั้นถ้าคุณเชิญให้กลุ่มเป้าหมายลองใช้ฟรี จะทำอย่างไรให้กลุ่มเป้าหมายนี้เปลี่ยนมาเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินให้ได้ขึ้นมา หรืออัพเกรดการจ่ายเงินให้สูงขึ้นมาให้ได้ ดังนั้นการที่คุณสามารถเปลี่ยนอัตราการใช้ฟรีให้มาจ่ายเงินได้ หรือ เปลี่ยนให้คนอัพเกรดการใช้บริการที่สูงขึ้นได้ ย่อมทำให้คุณนั้นมีรายได้เพิ่มขึ้นอย่างมากอย่างแน่นอน แต่ก่อนที่จะสร้างรายได้ให้มากขึ้น คุณต้องทำให้แน่ใจก่อนว่าสินค้าและบริการของคุณมีคุณค่ามากพอที่กลุ่มเป้าหมายนั้นจะยอมจ่ายเพิ่มขึ้น
6. Referral : สุดท้ายข้อ 6 คือการสร้างการบอกต่อหรือชวนคนอื่นมาเป็นลูกค้าเพิ่ม ดังนั้นถ้ากลุ่มเป้าหมายชอบในคุณค่าและผลประโยชน์ที่ได้รับจากตัวคุณมา กลุ่มเป้าหมายนี้ก็ย่อมไปชวนคนรอบตัวที่รู้จัก ไม่ว่าจะครอบครัว จนถึงเพื่อนที่ทำงานให้มาลองเป็นลูกค้าขึ้นมา ลองดูว่าคุณได้ลูกค้าจากการแนะนำนี้เยอะแค่ไหน เพราะการได้การแนะนำให้มาสมัครที่คุณเยอะแค่ไหน ก็ทำให้คุณประหยัดในงบทางการตลาดไปอย่างมาก ลองดูอย่าง Tesla ได้ ที่ไม่ได้ใช้งบในการซื้อโฆษณาเลย แต่เกิดจากการบอกปากต่อปากขึ้นมา ถ้าคุณไม่มีคนแนะนำให้มาเป็นลูกค้าคุณเลย แสดงว่าคุณนั้นมีปัญหาแล้วอย่างมาก และต้องรีบตรวจสอบว่าทำไมถึงไม่มีลูกค้าของคุณไปแนะนำให้คนอื่นมาลองใช้เพิ่มเติมเลย ซึ่งอาจจะใช้ตรง ๆ โดยการถามลูกค้าปัจจุบันถึงปัญหาก็ได้ เพื่อจะได้แก้ไขให้ถูกต้อง
อ่านบทความทั้งหมด ที่ MarketingOops.com