สตาร์ตอัพปัญหาทำเงิน : Artsy สตาร์ตอัพที่มาพร้อม "ศาสตร์" และ "ศิลป์"

“คาร์เตอร์ คลีฟแลนด์” มีความหลงใหลใน 2 สิ่ง : งานศิลปะ และการวิเคราะห์ข้อมูล เพราะมีพ่อทำงานเป็นนักเขียนวิจารณ์งานศิลป์ ทำให้เขาสนใจและชอบงานศิลปะมาตั้งแต่เด็ก แต่เมื่อโตขึ้นก็พบว่าตัวเองชอบวิทยาศาสตร์เช่นกัน โดยเฉพาะอะไรก็ตามที่เกี่ยวกับคอมพิวเตอร์ เขาจึงเลือกสอบเข้าคณะวิศวกรรมคอมพิวเตอร์ ของมหาวิทยาลัยชั้นนำอย่าง “พรินซ์ตัน”

ที่นี่เอง ที่ทำให้เขารู้ว่าจะผสานความชอบในงานศาสตร์และศิลป์ของเขาเข้าไว้ด้วยกันได้อย่างไร

ตอนเรียนปีหนึ่ง (ปี 2009) เขาเริ่มพัฒนาเว็บไซต์ โดยเอาความรู้ด้านการวิเคราะห์ข้อมูลทางคอมพิวเตอร์มาช่วยรวบรวมและแบ่งประเภทงานศิลปะที่เขาชื่นชอบเข้าไว้ด้วยกัน

ปี 2012 เปิดกิจการ e-Commerce งานศิลป์เป็นทางการภายใต้ชื่อ Artsy และเติบโตขึ้นเป็นหนึ่งในสตาร์ตอัพที่รวบรวมงานศิลปะและเป็นแพลตฟอร์มออนไลน์ที่โดดเด่นที่สุดในอเมริกา มีผู้เข้าเยี่ยมชมเว็บไซต์และดาวน์โหลดแอปพลิเคชั่น กว่า 24 ล้านคน ใน 190 ประเทศ

ปัจจุบัน Artsy นำเสนอผลงานศิลปะกว่า 8 แสนชิ้น จากศิลปินกว่า 7 หมื่นคน โดยรวบรวมมาจาก “อาร์ตแกลเลอรี่” กว่า 1,800 แห่ง บริษัทประมูลงานอาร์ตชั้นนำอีก 25 บริษัท และมิวเซียมและสถาบันศิลปะอีกกว่า 600 แห่งทั่วโลก

สำหรับผู้ขายอย่างแกลเลอรี่ และบริษัทประมูล Artsy เป็นอีกช่องทางที่ช่วยดึงลูกค้าใหม่ ๆ และด้วยฐานข้อมูลขนาดใหญ่ที่รวบรวมไว้ ประกอบกับระบบวิเคราะห์ข้อมูลที่เขาให้ความสำคัญเรื่องความละเอียดแม่นยำ จึงช่วยประเมินช่วงราคาที่เหมาะสมให้แต่ละชิ้นงาน และคาดการณ์พฤติกรรมและความชอบของลูกค้าแต่ละกลุ่มได้ด้วย

สำหรับนักสะสมหรือผู้ซื้อ Artsy ช่วยให้การเลือกช็อปงานศิลปะที่ตรงกับรสนิยมของแต่ละคนเป็นเรื่องง่ายขึ้น มีการแบ่งประเภทงานศิลปะชัดเจน ทำให้สะดวกต่อการค้นหา ทั้งยังให้ข้อมูลและรายละเอียดที่ช่วยเพิ่มความรู้เกี่ยวกับผลงานแต่ละชิ้นทั้งในแง่ของศิลปะและมูลค่าอีกด้วย

สำหรับมิวเซียมและสถาบันการศึกษา Artsy คือ ช่องทางในการโปรโมตงานแสดงผลงานศิลปะต่าง ๆ เพราะนอกจากนำเสนอผลงานศิลปะและเป็นช่องทางการซื้อขายออนไลน์แล้ว Artsy ยังเป็นแพลตฟอร์มขนาดใหญ่ที่รวบรวมอีเวนต์ดัง ๆ เกี่ยวกับงานอาร์ตทั่วโลกไว้ในที่เดียว รวมทั้งมีบทความแนะนำไฮไลต์ของแต่ละอีเวนต์ และบทความเกี่ยวกับผลงานศิลปะที่น่าสนใจอีกมากมาย ทำให้แต่ละเดือนมีคนที่สนใจในงานศิลปะเข้าเยี่ยมชมเว็บไซต์แห่งนี้กว่า 2.5 ล้านคน

สิ่งที่ทำให้ Artsy ต่างจากคู่แข่ง และน่าจะเป็นกลยุทธ์หลักที่ทำให้ยืนหยัดและยังเติบโตได้ คือ แทนที่จะตั้งหน้าตั้งตาแย่งชิงพื้นที่ หรือมองไม่เห็นหัวผู้เล่นรายเดิม คาร์เตอร์เลือกผูกสัมพันธ์กับบรรดาแกลเลอรี่ และบริษัทประมูลต่าง ๆ เพื่อจะได้ส่งเสริมธุรกิจของกันและกันในฐานะ “พันธมิตร”

ในเชิงธุรกิจแล้ว พันธมิตรเหล่านี้คือลูกค้าหลักของ Artsy เพราะต้องจ่ายค่าธรรมเนียมรายเดือนในการใช้ระบบวิเคราะห์ข้อมูลและนำเสนอสินค้าผ่านหน้าเว็บและแอปของ Astry ทั้งยังต้องจ่ายค่าคอมมิสชั่นสำหรับรายได้ที่ได้จากการประมูลผ่านช่องทางของ Artsy ด้วย

กลยุทธ์ที่เน้นการสร้างพันธมิตรของ Artsy แม้จะใช้เวลา แต่ทำให้บริษัทเติบโตอย่างค่อยเป็นค่อยไป ในขณะที่คู่แข่งหลายรายที่มาแรงในช่วงแรกกลับเริ่มแผ่วปลาย อย่าง Artlist, Artspace และ Paddle8 ที่ต้องเอาพนักงานจำนวนมากออกเพราะขาดสภาพคล่องบางรายต้องควบรวมกับบริษทอื่น ส่วน Artsy ยังระดมทุนได้อีก 50 ล้านเหรียญ ทำให้ยอดทุนที่ระดมได้ทั้งหมดขยับขึ้นมาที่ 100 ล้านเหรียญแล้ว

จากการรายงานประจำปีของ Hiscox Online Art Trade Report ระบุว่า ปี 2016 ธุรกิจขายงานศิลปะออนไลน์มีมูลค่ารวม 3.75 พันล้านเหรียญ เพิ่มขึ้น 15% จากปีก่อนหน้า แต่เป็นแค่ 8% ของมูลค่าตลาดงานอาร์ตทั้งหมด โดยเกือบ 80% ของงานศิลป์ที่มีการซื้อขายมีราคาต่ำกว่า 5 พันเหรียญ แสดงว่าคนซื้อยังไม่ใช่กลุ่มไฮเอนด์

แถมผู้ทำรายได้สูงสุดในแพลตฟอร์มออนไลน์ ไม่ใช่ผู้เล่นรายใหม่สุดแสนไฮเทคทั้งหลาย แต่กลับเป็นเจ้าตลาดรุ่นลายครามอย่าง Sotheby”s, Christie”s และ Phillips ที่ทำยอดขายรวมกันคิดเป็น 19% เพราะแม้จะเพิ่งขยับเข้าสมรภูมิออนไลน์ได้ไม่นาน บริษัทเหล่านี้ต่างมีความน่าเชื่อถือที่สะสมมานานและเป็นจุดขายที่ผู้เล่นรายใหม่ยากจะเทียบชั้นได้ในระยะเวลาอันสั้น

ถึงเทรนด์นี้ไม่น่าจะส่งผลกระทบต่อ Artsy เพราะผูกสัมพันธ์กับผู้เล่นเหล่านี้ไว้แล้ว ทั้งในฐานะ “พันธมิตร” และ “ลูกค้า” แต่ความท้าทายหลักของ Artsy คือ จะโน้มน้าวกลุ่มนักสะสมหรือ ผู้ซื้ออีกมากทั่วโลก (โดยเฉพาะกลุ่มไฮเอนด์) ให้หันมาลองใช้ช่องทางออนไลน์ในการซื้อขายงานศิลปะราคาแพงได้อย่างไร

สาเหตุหนึ่งที่ทำให้ e-Commerce วงการอาร์ตยังไม่โต คือยังมีผู้ซื้อกระเป๋าหนักอีกมากที่มองช่องทางนี้ด้วยสายตาหวาดระแวง ไม่มั่นใจเรื่องความปลอดภัย กลัวโดนย้อมแมว (ต่อให้แสดงภาพระดับ HD ก็ยังไม่มั่นใจ) ทั้งยังเชื่ออีกว่า งานศิลป์ต้องใช้หัวใจเข้าถึง จะวางขายเหมือนกระดาษชำระได้อย่างไรกัน

เป็นโจทย์ที่ชวนปวดหัว อย่างที่รู้กัน เปลี่ยนทัศนคตินั้น ยากเย็นแสนเข็ญ ที่สำคัญต้องใช้เวลา ถามว่านักลงทุนจะใจเย็น และรอได้นานแค่ไหน