胡子亮 ：客需 數碼雙翼策動 投資顧問服務新模式迎新機遇

數十年來，財富管理行業經歷過多次革新，隨著數碼時代來臨，行業掀新一浪轉型。在大數據和人工智能技術驅動下，金融機構可更高效及低成本地提供個體定制化投資解決方案，覆蓋更多客群，將加速推動行業由以產品主導的銷售模式（Product-Push）轉型為以客户需求為中心的投資顧問模式（Investment Advisory），更可能重塑財富管理市場競爭版圖。

簡單產品銷售時代漸退潮

金融市場變化難測，投資需求千人千面，傳統的股票投資、或簡易的標準化基金產品難以滿足客戶需求，投資者迫切需要「量體裁衣」。因此，金融產品批量銷售的舊時代將逐漸退潮，顧問式服務才是當前選項。這模式下，服務應以增加客戶管理資產規模（AUM）為目標，顧問與客戶要在一致的利益下實現雙贏，而新模式要成功，前題是個性化的投資建議和組合管理服務。

亞洲客戶需求湧現

亞洲地區投資顧問的滲透率比美國和歐洲市場低，這與監管法規的成熟度較低、客戶的投資習慣相對自主、向投資顧問付費的商業模式接受度不足都有關。而隨著各地經濟發展和富裕人群增加、投資者教育持續深化、加上部分市場非標產品所受限制越來越多，消費者對投資顧問服務需求逐步顯現，他們除了需要單一「優秀產品」，亦追求「專業服務」，要兩者兼備。另外，亞洲投資者態度改變，拉動更多保障投資者及金融體系穩定的監管制度，如新加坡、中國等市場投資顧問法規陸續出台。

展望未來，建立新的投顧模式需具備以下關鍵能力：

• 建敏捷和延展性兼備模式，擴闊客戶覆蓋

要在激烈的市場競爭中保持優勢，大部份機構要有兼具敏捷和延展性的運營模式，服務不同財富階層的客戶（從大眾、富裕再到高淨值甚至超高淨值客戶）。這模式能更有效管理成本，並迅速適應市場變化，因此，金融機構需兼顧線下私人銀行的投顧、機器人投顧以及線上線下結合的混合投顧這三種服務模式，才能實現規模化和持續增長。

• 「全面性」、「一站式」與「具特色」結合，打造差異化價值

首先，機構必需先建好全面的底層產品，此外，亦需營造亮點 —— 一方面，金融機構可考慮在細分賽道（如ESG、私募股權等）建立競爭壁壘，根據不同客群需求量身定制服務，形成差異化優勢、提升客戶滿意度。另一方面，投顧亦可從傳統的投資領域延展至全方位全生命周期財務規劃，例如退休規劃、法律及稅務諮詢、遺產規劃等服務。

• 科技為翼、釋放顧問組合管理和服務品質的最大潛力

金融機構可通過整合高級分析、人工智慧等前沿技術，顯著提升運營效率和客戶服務品質。例如：大數據和深度分析能夠提供精準投資策略，通過算法優化配置和組合再調整；機器人投顧（Robo-Advisory）—— 包括線上平台自動交互Chatbot、或按用戶風險偏好及需求智能生成的投資組合，實現客戶服務的自動化、即時度和個性化；人工智能（AI）驅動的客戶關係管理系統（CRM）可以實現客戶細分和個性化配置建議，提升財富管理從業人員的客戶滿意度和忠誠度。新科技可提升諮詢服務品質、客戶體驗、及實際行銷，為機構創造新的業務增長點並強化業務護城河。

4.合理且具可行性的收費模式

隨著金融服務模式演變，金融機構應仔細研究和優化收費結構，反映服務的最佳價值。傳統按資產規模百分比收費方式雖然簡單直接，但在多樣化市場環境未必通用，金融機構應考慮針對不同客群適用差異化的收費模式。例如，對於有較多附加服務需求的高淨值客戶，機構可以叠加固定年費的方式，支持更加定制化和高附加值的服務。而對於追求收益的偏私募類投資者，混合收費模式（固定收費加績效提成）則可以在保證基本服務的同時，強化客戶關係。

客戶行為和需求變化，以及數碼科技的顛覆性影響，正在重塑市場格局，金融機構也將迎來更多發展機遇。通過大數據、人工智能和機器人諮詢等技術，機構可跳脫傳統人力限制的束縛，拓寬服務邊界。當前，投資顧問服務行業正處於轉型黃金時期，金融機構應抓住機遇，開創全新篇章。

撰文：胡子亮 麥肯錫董事合夥人

=============

深入閱讀政經生活文化，更多內容盡在：

Website：www.capital-hk.com

Facebook：www.facebook.com/CapitalPlatformHK

Instagram：www.instagram.com/capital.ceo.entrepreneur

LinkedIn：www.linkedin.com/company/capitalhk/