【封面故事】AIA銳意培育年輕精英 成就卓越營業團隊 與客戶實踐「健康長久好生活」

全球經濟和社會所面對的挑戰仍然不少，令大眾更注重自己對理財及保障的規劃，因而為財務策劃行業提供極大機遇。AIA在2011年成立友邦精英學院，制定出清晰的發展方針，透過「最優秀代理」策略，決心為客戶提供更專業化與更貼身的健康及理財保障方案。AIA一直領導市場，提供適切的理財及保障產品給客戶，並在招募與培訓優質人才方面投放大量資源，除了透過被受業界推崇的專業平台 —— 友邦精英學院（AIA Premier Academy）培育年輕人才，亦透過「最優秀代理」（Premier Agency）策略，積極鼓勵年輕人才成為領袖，並以卓越營業單位主管（Premier Agency Leader, PAL）為目標，締造可持續發展的專業營業團隊，實行Go Beyond。
在迅速變化的市場環境下，AIA堅持不斷創新求進，持續為行業培養優秀專才，貼心地為客戶規劃更好的未來。友邦香港及澳門副首席營業官陳潔瑩對於今年成為卓越營業單位主管（鑽石級）PAL Diamond的12位營業單位主管在招募友邦精英學院學員上及帶領團隊的優秀表現作出高度表揚。PAL更無私地與同事分享成功經驗和經營團隊的智慧，讓團隊各人獲益匪淺，共同踏上成功之路。

陳潔瑩

友邦香港及澳門副首席營業官

善用科技 領導市場

香港作為國際金融中心，保險業是本地經濟的重要產業， AIA擁有豐富經驗，更有信心招募更多具優良教育背景和豐富工作經驗的優秀人才加入。

要實現「以客戶為中心」的理念， AIA投放大量資源發展數碼化平台，進行大數據分析，以人工智能（AI）進行學員甄選，並為每位學員提供最合適的培訓課程，以多元化系統培訓，務求培養學員成為業界最頂尖的精英。友邦精英學院多年來成功培育出不少業界公認最崇高的國際榮譽百萬圓桌（MDRT）會員，讓公司今年的MDRT人數繼續成為香港及澳門的同行之冠，友邦香港更第22年榮登香港業界榜首。

友邦精英學院除了提供精英學院計劃（Premier Academy Programme）外，在針對擁有豐富工作經驗的資深人才方面，也推出了行政優才發展計劃（Executive Development Programme），經過嚴格選拔的高質素精英，銳意躋身全球頂尖人才行列。

AIA在2022年推出了「友邦卓越顧問」（Premier Advisor）項目，陳潔瑩相信，要成為獨當一面的全方位卓越顧問，必需配合全面的產品及數碼平台的支援，才能為客戶提供各種適切的保障及財務策劃方案。她期望，財務策劃顧問能成為客戶值得信賴的夥伴，並一起實踐「健康長久好生活」。

胡珂瑋

區域總監

扶植新人 啟發精英

選對了人，已可令團隊發展成功了一半。在2016年加入AIA的胡珂瑋，於翌年便晉升為經理，開始招募新人，並成立名為Anchor的團隊，。去年成為公司領袖的最高指標 —— 卓越營業單位主管（Premier Agency Leader, PAL），更獲得全年招募人數第一名，繼而躍升成為區域總監。

「去年受惠於各種利好因素，我與團隊成員都加緊招募的步伐，從多個渠道吸納人才。」胡珂瑋表示，去年的情況較為特殊，令業績及招募同時創出佳績，今年招募未必如去年般緊湊，但目標人數仍定為30人。團隊的5位經理，將共同一起追逐目標。

另一方面，要成功培育新人，讓他們在短時間獲得業界公認最崇高的國際榮譽百萬圓桌（MDRT）會員資格。胡珂瑋指出，主要得力於區域的系統化培訓平台，能更有效地培育新人。「不單是新人，作為財務策劃顧問，要保持優秀的業績，必須實踐『以客戶為中心』的全方位服務方針，同時善用數碼工具，例如公司數碼軟件及社交媒體平台，進行個人品牌推廣。現時，胡珂瑋在追逐個人業績及管理團隊的時間分配上，會以後者為重。她期望每一位新人都能夠一展所長，發揮潛能，並且熱愛財務策劃行業，成就事業發展。適時的鼓勵，是最佳的管理心法。

徐非

區域總監

互勵互勉 互敬互助

在2015年加入AIA的徐非，今年剛晉升成為區域總監，團隊正計劃今年增聘多30人。關於團隊管理，她認為最重要是凝聚了融合的氛圍，彼此有互助的心態，才能協助對方成長，自己也能受惠。現時團隊較專注高端客戶市場，由於他們對保障服務的要求愈趨嚴格，故在招募及培訓上，徐非亦會力求完美。「有不少新人都是來自各行業的精英，會鼓勵他們分享對各行業的看法及預期。另外，每月兩次定期的會議，都是有助同事之間的交流。」徐非很欣賞各同事的自律，願意將自己的專長貢獻出來，由此令團隊不斷壯大。

剛成為區域總監，任重道遠，徐非認為會有壓力，但更多的是動力。「壓力在於希望各同事能達成夢想，而自己能夠成就他們，讓他們邁向成功。要招募合適的新人並非易事，新人會考慮團隊的文化及理念是否適合自己，並且讓自己有更佳的發揮，這有賴團隊成員團結協助。」她指出，新人加入時，即使已有其他行業的工作經驗，但言行舉止、打扮，仍需要重新打造。當新人有一天主動來找她探討財務策劃事業的長遠發展時，這便足以成為一名合格的財務策劃顧問，證明他已有清晰的方向，值得在這行發展，而非以成績來衡量。

至於鼓勵新人為客戶提供優質服務，並以業界公認最崇高的國際榮譽百萬圓桌（MDRT）為目標，徐非認為最重要是自己作為區域總監要保持良好工作態度，才會具有說服力。她期望今年再有兩位同事能晉升成為經理，而她將會持續與經理們一起扶持更多具潛質的新人，讓他們不只眼界大開，心思亦變得廣闊。

黃炳琪

區域總監

披荊斬棘 茁壯成長

在逆境中成長的人，絕明白穩健的重要性。黃炳琪在2017年加入AIA，在2018年確實受惠於順境經濟表現，及後遇上突如其來的疫情，減慢了發展個人事業及團隊的速度，但她仍然得到公司的認同，於去年晉升為區域總監。能夠跨越逆境，邁向成功，與她在最初選擇迎難而上是大有關係。最初加入AIA，她從陌生人的市場開始探索，捨棄了家人或朋友的市場，為的是日後可以與他人分享工作經驗，而且能盡快熟悉這方面的運作，以務實的心態迎接挑戰使她的基礎可以更穩紮。在經歷了重重危機而能扎根行業，帶領著年輕的團隊，相信為數不多。

「不少加入財務策劃行業的新人，都是從零開始。彼此經過共同努力，成為了團隊的建設者，這種成就感正是促使他們持續發展的原因，而非單單因為利益，彼此為了事業共同體，哪怕遇到很大的挑戰，都有信心跨越。」

現時黃炳琪所管理的團隊名為Eternity，帶領著60多人，而她期望今年能增員至100人。不少招募都屬於高學歷人才或專業人士。她表示，團隊中有多名成員能夠在加入首年達到業界公認最崇高的國際榮譽百萬圓桌（MDRT）或更高資格，而她便會在精英中找尋具有領導潛能的成員加以培育，把他們從服務客戶的方向轉為管理團隊。「團隊又名為『鼎升』，有著三足鼎立及步步高升的意思，亦是團隊的核心價值。我們追求穩步的上升，不是單純追求快速的爆發，而是務求令每位同事都有長遠的事業發展路徑。團隊發展並不容易，這亦是我未來需要投放更多時間經營的部份。」

潘安康

區域總監

因材施教 因時施宜

今年剛晉升為區域總監的潘安康，加入AIA近12年，正帶領著100多人的團隊，當管理的人數不斷上升，同時需要保持自己曾7年獲得TOT（頂尖會員，Top of the Table，是業界公認最崇高的國際榮譽百萬圓桌會（MDRT）會員資格業績要求的6倍）的榮譽，能夠兩方面都得到良好成績，他認為關鍵在於時間管理。在培育新人方面，由於團隊放眼多個市場，招募對象都以高學歷或專業人才為主。團隊除了會提供保障方案相關的培訓外，最重要是因材施教。「不少新加入同事對於財務策劃行業都有一定的抱負，他們的個人能力及心態亦相對成熟，在進行職業規劃時，團隊經理主要協助他們快速適應行業的變化。」

潘安康的團隊名為JP，有著Journey of Pleasure、Journey of Progress的意思，因為不論在事業或是生活，都是一個充滿起伏的旅程，當中難免遇上困難及挫折，但最重要是必需以積極樂觀的心態面對。他每年都會公開個人的目標，包括保持TOT業績，目的是希望讓團隊成員明白，作為領袖即使需要帶領團隊，亦不會忽略個人發展，以自身的經驗，鼓勵新人超越難關，感染他們不斷進步。新人能夠在短時間得到MDRT或更高業績，並能與客戶及團隊各人有極佳的交流，固然值得欣慰，但他更關心團隊成員能否持續對行業保持熱情。他相信，生命能喚醒生命，這將是他持之以恆的任務。

金琼（Gabby）

區域總監

傾囊相助 如虎添翼

曾經是獵頭公司合夥人的金琼（Gabby），對於招募有一定的心得。新人面對陌生的行業，難免會感到不安，不知該如何入手，但若團隊成員願意隨時給予支援，並提供系統化的培訓，投入度便頓時增加。Gabby於2016年正式加入AIA，今年晉升成為區域總監。作為ALTA團隊的領袖，她相信今年的招募人數會超越去年，因不少客戶看到她在行業得到不錯的成績，而且欣賞她管理團隊的理念，都有意了解行業發展。由客戶轉為團隊的一份子，在去年都有不少例子。

能夠吸引新人加入，除了必不可少的行政支援，團隊的培訓系統更是不可或缺。團隊每月都會提供與市場或保障產品相關的內容，Gabby每週亦堅持與新人進行回顧及實戰的演練。完成基礎層面的培訓後，接下來是進階的培訓，如透過深度解讀時事與客戶打開進一步話題等，展現出作為財務策劃顧問的專業水平。培訓亦會涉及到如何在社交媒體上推廣及宣傳個人品牌。團隊亦會定期舉行文化的活動，讓同事能邀請客戶參與，增進交流。她認為作為領袖，必然是新人的學習對象之一，自己的生活模式和工作態度，亦能為他們帶來事業上的啟發。

現時團隊成員均具有良好的資源和渠道與不同背景或行業人士接洽，例如在商業銀行或私人銀行開戶的程序、子女的教育及醫療安排等，他們都有相應的知識提供多方面的協助。「ALTA」這名字的寓意是由艱難走向高遠，每位同事都有高質素的背景，不少畢業於知名大學等，而去年有相當⾼比例的同事業績，達到業界公認最崇高的國際榮譽百萬圓桌會（MDRT）的資格。在和而不同的文化下融和得恰到好處，正是ALTA區域茁壯成長的原因。

陳嘉慧（Cynthia）

高級資深區域經理

堅持不懈 不墜青雲之志

陳嘉慧（Cynthia）在AIA耕耘十八載，團隊人數已超過70人。秉承「挑戰區」的理念，Cynthia以大學畢業生為主要招募對象，大家都以取得業界公認最崇高的國際榮譽百萬圓桌會（MDRT）會員資格為最低目標。「我們絕大部分同事都是大學畢業生，其中超過50%持有碩士學位。他們大部分是主修商業及金融相關的學科 。我們亦有成員正就讀大學並以實習生身份加入團隊，待他們畢業後，便可以成為團隊正式的一員。」

受惠於完善訓練計劃，新人經過由淺入深的課程培訓，團隊內部的個案分析，資深同事的經驗分享，以及其他不同形式的學習，一般能夠在短時間內成為專業的財務策劃顧問。「我們會定期邀請不同領域的專業人士來分享，例如有投資銀行的專家分享市場資訊、環球市況，亦有業績優秀的財務策劃顧問前輩分享成功心得，業界的專家包括會計師、律師、醫生，都是我們經常邀請的對象，務求讓所有同事能從各方面獲取知識。」

Cynthia亦十分注重團隊成員之間的溝通和默契。團隊定期舉行不同的Team Building活動，例如集體遠足、球類活動等，希望讓同事在輕鬆的氣氛下互相分享，增進對彼此的了解。

去年，團隊中有37位同事獲得MDRT資格，今年Cynthia期望增至50位，以超過100人的團隊獲得晉升。「我的目標是今年能達到晉升區域總監的要求，而團隊的目標則更具挑戰性：希望在晉升後，能獲得公司最高級別的區域獎項。」

楊杰

區域總監

志同道合 以愛相傳

加入AIA已十年的楊杰，去年7月晉升成為區域總監，他所管理的區域名為「駿德」，是源於他相信，要成為出色的財務策劃顧問，必需有誠實的美德。他期望區域的每一位同事都要不忘初心，飲水思源，要懂得高度的互助、分享和感恩。

現時在招募方面，即使面對不少競爭，但楊杰相信團隊的優勢在於同事間有著不同的文化背景，能夠做到互相補足的效果。新加入成員亦可因應團隊不同人士的背景建立良好溝通，讓他們更快融入行業及團隊，也能認識到開拓不同市場的技巧。「同事來自不同地區，新人容易從中獲得合適的支援並得到共鳴，增加對團隊的歸屬感。同事不分階級領域，願意互相協助成長，形成了融合的氛圍。」團隊內亦設立了培訓部、招募部、活動部及行政部，各部門有專責的任務。「我們提供固定的培訓，加上友邦精英學院（AIA Premier Academy）的訓練，令團隊整個訓練系統形成完善的局面。新人不論任何背景，在接受基礎培訓後，從開拓客源、發展個人事業，甚至建立團隊，公司都會提供一系列指引。」

目前楊杰的目標，會以管理區域為優先，但仍會堅持每年達到業界公認最崇高的國際榮譽百萬圓桌（MDRT）資格，一方面成為同事的榜樣，持之以恆地努力；一方面保持對市場的認知，有助與同事交流。「目前，團隊已招募了超過30位新人，目標是下半年增加多10位，令到區域總人數達到100人。財務策劃行業的競爭非常激烈，新人在加入前，或會先了解不同的團隊文化，我們希望每位同事能藉著AIA的市場地位，成功打造個人品牌，充分利用社交媒體進行推廣。」楊杰今年的目標，能成功培育一名區域總監，自己亦會挑戰資深區域總監一職。

王英（Cissy）

高級資深區域總監

上韌如水 海納百川

王英（Cissy）回憶，最初自己的團隊由3人開始，直至今天達到400多人，團隊的成長，有賴完善的培訓系統，讓新人快速掌握財務策劃的技巧。在2019年，當時團隊已有50%的同事取得業界公認最崇高的國際榮譽百萬圓桌會（MDRT）資格，及至去年，依然能保持優秀成績，共有168位同事成為MDRT，也說明了現時團隊的發展規劃滿有成效。去年共招募了200多位新人，當中不乏來自不同背景的人才。在培育新人方面，團隊利用數據加以進行。「我們有海量的數據，可以作出案例分析，也會透過數據，讓新人進行事業規劃，再根據他們的背景，設計出適合他們的銷售情景，從而讓他們得到訓練。」

團隊推行「水文化」，Cissy認為，水是流動，亦可以滋潤，彼此將知識傳遞，就像水般流傳，讓新人可以隨時隨地吸收。定期的培訓，持續將新資訊滲透至每位同事，從而讓大家成長，令團隊開枝散葉。她相信團隊的各種成功案例，都可以成為新人的借鏡。她亦會著力保持在友邦11年TOT資格（頂尖會員，Top of the Table，是MDRT會員資格業績要求的6倍），以第一身演繹成功的方程式，以及運用社交媒體來鞏固品牌，繼而投射到其他想要在財務策劃行業發展的新人。如今，Cissy的團隊在8年內已培養出8位區域總監，她期望持續為團隊引入更多人才，目標每年最少有一位同事晉升成為區域總監。「新人加入AIA，除了接受友邦精英學院（AIA Premier Academy）的培訓，自己團隊亦會以創新模式給予相關的訓練，讓新人透過公司及我們的平台，實現事業夢想與目標。」

黃偉榮（Jack）

高級資深區域總監

傾囊相助 樂於助人

50多歲的黃偉榮（Jack），在1990年加入AIA，並一手建立名為「SUC JACK」的家族團隊，現今人數已近800人，而他期望今年能夠增員至1,500人。

從1990年到現在，團隊經歷過不少金融風浪，例如1997年的金融風暴、2003年的沙士疫情、2008年的金融海嘯及過去四年的疫情，Jack認為這些是全球性的危機，所以對他的團隊來說，不算難以處理。他先穩住了同事的心理，經過多次環境變動，讓團隊更團結。直至今天，Jack親自培育了11位區域總監，亦是團隊多年來的核心成員。

獲得今天的成就，Jack並沒有停下腳步，時常將自己的經驗傳授予新人。他會花更多時間陪伴同事向客戶提供專業意見及協助進行招募，成為他們的借力。「每一位同事都有好學的心，願意接受指導。我時常與他們溝通，藉此了解現今年輕人的想法，認為他們並非沒有人生目標，而是欠缺了前輩的指導，我們團隊的文化，就是讓每一位同事都能夠超越自己，每一天都比昨天更好。」

Jack的目標是要帶領團隊成為亞洲第一的財務策劃家族。雖然他未有退休之意，但亦開始部署傳承的工作，兒子當然是人選之一，但目前仍未加入。Jack希望先讓他在其他行業累積經驗及人脈網絡，增廣見聞，才有能力成為領袖。對於新人，他也是抱著這想法，期望每一位新人，都要不斷鞏固自己各方面的才能，他日才可獨當一面。

余煒麟（Wai Lun）

高級資深區域經理

砥礪德行 蹈厲之志

能力愈強，責任愈大，每一位團隊領袖都正面對著相似的景況。作為「挑戰家族」的一員，余煒麟（Wai Lun）的團隊一直持守家族的招募要求 —— 必需是大學畢業生，而且以取得業界公認最崇高的國際榮譽百萬圓桌（MDRT）會員資格為最低要求。「團隊的高學歷文化，是保持優秀業績的先決條件。近年所招募的新人，分別有畢業於外國知名大學的同學、一部份是早年來港修讀本科的精英，亦有來港修讀碩士的人才。隨著財務策劃行業的開放，不少年輕人都對行業充滿憧憬，更選擇了在香港發展事業，我們經過精挑細選，從中揀選出符合團隊理念的人才加以培訓。」

Wai Lun自2015年入職後，他每天均在早上7時半到達公司籌備會議，風雨不改，時刻保持正面心態。他對新人的培訓也非常嚴謹，不論是市場、金融知識、理財概念、產品等，都會在最初三個月內不停學習，每天早上進行培訓，下午會有角色扮演練習，經過三個月的密集式訓練，才會開始與客戶會面，之後亦需要進行回顧檢討。透過這些過程，將經驗傳承給新人，持續進行一至兩年，直至他們有一定的能力及經驗，並達到MDRT或以上的成績，才會慢慢放手讓他們自行發展。Wai Lun認為，財務策劃顧問不論是設立目標、擴展事業的版圖、處理工作的困難，或個人問題，他都是責無旁貸。他的角色，既是師傅，又是朋友，是談心對象及榜樣，帶領團隊走向專業。明年將是他入行的十周年，他定下了晉升成為區域總監的目標，今年亦計劃至少招募多10位新人，讓團隊達到40人，從而鞏固團隊發展。

王燕（Jojo）

高級資深區域經理

樂此不疲 努力不懈

熱愛自己事業的人，總會想方設法為自己找尋更好的發展方向。王燕（Jojo）在2021年轉投AIA，她非常欣賞這個平台，在完善的培訓系統的支援下，去年成功將自己團隊的人數擴大了兩倍。她預期今年招募的速度會稍為放緩，主要希望先讓去年入職的新成員得到更好的栽培。「我希望能在一個科學化管理的團隊內發展，雖然當時仍未全面通關，但不少同業已開始尋求更好的發展機遇，所以在加入時，我的團隊主力招募具資深行業經驗的人士。全面通關後更吸納了更多資深人士加入，他們的經驗有助團隊加速發展，這亦是去年能夠令到團隊人數增加了200%的原因。」

Jojo在財務策劃行業已有一定的經驗，而公司平台讓她更有空間建立團隊，並提供培訓系統，讓她在培訓工作上獲得不少支援。「團隊之間的管理都是環環相扣，從行政、同事、經理、總監，都互相協助，發揮了團隊的核心價值 —— 『水文化』管理。同事間會互相協助生活上或工作上面對的各種難題，像水一般將知識及經驗傳遞。『水文化』的包容，就是根據不同人的人生階段跟情況作出支持。」Jojo亦非常欣賞在團隊當中，所有信息都是透明，任何事情同事之間都可以一起討論，而不會受到職級的限制。 在自己團隊中，去年有超過三成同事獲得業界公認最崇高的國際榮譽百萬圓桌（MDRT）。「我會與新人解釋MDRT背後的意義，除了收入，更是得到業界認同，是全球性的榮譽，亦是展示給客戶的專業證明。」作為團隊領袖，Jojo亦會保持優秀業績，成為同事的榜樣，今年會努力爭取成為TOT（頂尖會員，Top of the Table，是MDRT會員資格業績要求的6倍），成為大家的努力目標。

劉珉宏（Harry）

資深區域經理

經多見廣 博物洽聞

劉珉宏（Harry）在2016年加入AIA，2017年晉升經理，展開團隊的招募。經過七年的發展，現時團隊約有30人，今年目標是增員至50人以上，從而獲得晉升成為區域總監的資格。Harry坦言，相對團隊人數的增長，他更著重每位同事的成長及堅守團隊的風格。由於目標客戶以高端人士為主，他希望每位同事都具有豐富的財務策劃知識，不只是為客戶提供保障服務，更重要是能為客戶拓展視野。

Harry曾任職私人銀行，所以在培育新人方面，都會加入私人銀行如何照顧客戶的方式。「希望能透過優質的服務，達至財務策劃的最佳效果。然而，對於高端客戶，財務策劃只是一個開端，他們亦需要知道這個開端可以為其他的保障方案帶來協同作用。故此，財務策劃顧問必需與時並進，吸收保障及金融知識，對市場要瞭如指掌。」Harry的團隊名為「寰宇」，有著整個宇宙、整個空間的意思。團隊的同事不少擁有專業背景，能夠以專業輔助高端客戶進行財富傳承。

Harry去年獲得TOT資格（頂尖會員，Top of the Table，是業界公認最崇高的國際榮譽百萬圓桌會（MDRT）會員資格業績要求的6倍），他認為，無論是MDRT或TOT，不只是代表著個人成績，背後也有另一種意思。「MDRT階段所面對的客戶，都會較為關注自身健康或財富風險；TOT階段的客戶，會是更高層次，不少屬於企業家，關注財富傳承、稅務規劃、全球資產分布等，與他們交流時，很自然感受到不一樣的體驗。」Harry未來將致力培育出色的領袖，讓寰宇成為高端客戶的首選。

*「AIA 」是指友邦保險（國際）有限公司（於百慕達註冊成立之有限公司）之香港及 / 或澳門分行。「香港」及「澳門」分別指「香港特別行政區」及「澳門特別行政區」。

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