採訪＝林玉婷
撰文＝編輯部
從代工廠跨足至品牌端，同業競爭的界線如何拿捏，如何維持與品牌廠商的關係是代工廠的挑戰。而葡萄王生技反其道而行，從品牌端做回代工廠，是什麽樣的策略讓葡萄王生技得以做出自己的產業一條龍，又不違反業界的默契？
葡萄王成立於1969年，時至今日約已邁入54年，是國內極早進入市場的保健品牌，在當時沒有健字號、健康食品法的規範下，該如何進行產品銷售？
自建通路：以葡眾直銷開啟一條活路
葡萄王生技董事長曾盛麟娓娓道出葡眾成立的緣由，「葡萄王早期的產品康貝特都是在一般通路銷售，而後推出的發酵產品因為礙於法規不能說明產品的療效、功效，因此商品化之後在銷售的部分遇到瓶頸」，創辦人曾水照便思考運用傳直銷的方式是最好幫助銷售與行銷的通路，於是葡眾便在1993年應運而生，1998年正式轉型為多層次直銷公司，目前葡眾會員總計約有22萬人。
究竟是什麼樣的關鍵因素讓葡眾得以在封閉式銷售的環境下，握有這樣大基數的會員？「除了葡萄王的研發、PM會培訓葡眾進行銷售或是透過巡迴演講的方式讓會員更加了解產品之外，還有3大關鍵因素環環相扣，才得以讓葡眾闖出響亮的名聲。」曾盛麟一語道出箇中關鍵。
長銷品熱賣10幾年 消費者黏著度高
有別於一般保健食品只能透過產品功效的宣稱讓消費者選購後再行感受是否有效，葡眾的直銷方式是以「吃完有感」而進行的分享，直效溝通對於消費者更具有感染力。葡眾雖然在30年的期間只開發了43項產品，但熱銷品都長銷10幾年以上，是台灣本土第一大傳銷公司，光是康爾喜系列產品2022全年銷售額就佔總營業額的26%，也讓葡眾交出一張漂亮的成績單。
曾盛麟自豪地分享，葡眾具有「產品效果」、「組織凝聚力」、「領導力」這3項優勢，不僅會員有感、願意分享推銷外，也有6大顧問進行雙向的溝通互動。中華穀類食品工業技術研究所技術服務組組長許瑞瑱表示，葡萄王用葡眾補足了產品銷售的最後一哩路，因此橫跨了研發、生產代工到銷售，做出自己的一條龍。遠景股份有限公司總經理陳彥安也認為，因為產品與消費者的溝通都落在直銷端，是葡眾成功的關鍵。
深信「研發的錢通大海」近10%營收投入研發
葡萄王生技因為產品效果好，顧客黏著度、回購率高，熱銷產品得以維持10幾年以上，研發端也功不可沒。葡萄王在專利技術上已取得161件，77件申請中，涵蓋的國家有台灣、中國、日本、美國、加拿大、越南、新加坡。保健食品市場雖然競爭激烈，但也因此逼迫公司成長，如果想成為領導品牌就得不斷創新、有產品力，必須先找到下一個需求高的產品、提前佈局、註冊專利，也因此葡萄王生物科技研究所的研發中心也相對受到重視。
從葡萄王發酵建廠開始就加入研發團隊的葡萄王生技公司龍潭分公司總經理陳勁初回憶，當初受到曾水照的延攬從學界跨入產業，因為曾水照留意到生物科技的發展潛力與未來趨勢，生物技術包含了動物、植物、微生物。葡萄王生技當時的定位介於藥品與食品之間，很自然地選用微生物生產保健食品，也因此從發酵產品著手，並在產品研發上秉持著「研發的錢通大海」的精神，對於研發的支持與尊重讓陳勁初感動不已，也是時至今日依然留任於葡萄王的關鍵因素。
葡萄王生技公司龍潭分公司總經理陳勁初與研究團隊，產品研發方向以能發表學術論文的程度不斷進行專業挑戰。（圖片來源：葡萄王生技提供）
台灣葡萄王每年的研發投入經費占營收的5～10%，在生產方面目前合計高達386頓發酵產能，預計2023年將增加至506噸。陳勁初表示，從素材端的研發或是調整素材搭配成新產品這兩種方式加起來，葡眾和葡萄王一年大約可研發共計10支新產品。但素材研發過程緩慢，因此葡萄王採取有攻有守的策略，將長期以來的熱銷產品如益生菌、樟芝系列用以維持市場穩定的銷售，也接續研發新品開拓產品項目。而在2022年，葡萄王生技借助30年來的發酵技術，以國內法規許可之Fusarium venenatum菌株生產發酵「真菌未來肉」產品。針對真菌未來肉也成立「FungGi meet」品牌，有別於市面常見植物蛋白製成的植物肉，盼能以真菌蛋白肉打開素蔬食市場。
曾盛麟坦言當初要切入代工市場時，內部也曾質疑此決定、擔心與自家產品競爭，如今代工訂單已占集團總營收3成。（童伯祥攝）
從品牌做到代工 創造穩固的第三隻腳
然而葡萄王旗下多元的品牌與品項，也代表著隱含自家產品相互競爭的隱憂。對內，葡眾與葡萄王藉由不同通路的產品差異化做出區隔。封閉型通路的葡眾販售較高階產品、添加比較多複方，例如益生菌菌種比較多，而葡萄王則以能符合大眾販售定價的產品進入開放型通路。對外，葡萄王以前只用自己研發的素材做產品，但研發所需的時間較長，因此後來改變策略也採購其他研發素材，拓展產品研發的多元性與提升開發速度，但自家做的素材不外賣、保留核心產品的競爭力，以作為市場區隔。
審稿編輯：童儀展、林玉婷
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