5月初的好市多（COSTCO）高雄大順店，開店前一小時就聚集不少粉絲排隊，他們排的不是烤雞，也不是泡麵，而是台灣本土面膜「提提研」。
粉絲搶提提研的狠勁，比起搶口罩和衛生紙，有過之而無不及，好市多原本10天的備貨，不到兩天就賣完，只要一補貨，不到1小時就被搬空，後4天根本沒面膜可賣。
「以前沒和台灣面膜合作過，不知道提提研那麼受歡迎，我們很滿意，」一位好市多主管透露，提提研在好市多10天銷售40萬片面膜，要是備足貨，100萬片不成問題。
好市多不熟悉的提提研，從電商起家，靠社群行銷在網路上爆紅，擁有26萬粉絲，之後在國際獲獎無數，成功打進法國貴婦百貨。
提提研紅回台灣後，4年前打著「法國人敷的面膜」，從線上反攻線下，落地進駐全家便利商店、康是美甚至機場免稅店昇恆昌。
好市多就是提提研當時毛遂自薦的通路之一。
磨了4年，提提研終於能在疫情後期快閃好市多4家分店，又驚人大賣，本該開心慶祝，但人稱「腦闆」的提提研操盤手、佐見啦生技執行長李昆霖卻顯得百感交集。
提提研在好市多爆紅，原本10天的備貨，不到兩天就賣完，只要一補貨，不到1小時就被搬空。（提提研提供）
好市多大賣，老闆卻決定回防網路
一個月前，面對疫情突然來襲，實體通路業績大幅下滑，低價競爭的同業咬牙苦撐。為了讓公司活下來，他重新思考過往品牌策略，改弦易轍回攻網路老巢，藉著剛揭幕的研發生產中心「佐研院」公告世人，提提研要接代工單。
偶像是蘋果創辦人賈伯斯的李昆霖服膺品牌帶來的價值，也因此過10年，李昆霖擲千金打品牌。
「我從不認為提提研只是電商品牌，我想拚一個能留名青史的國際品牌，」李昆霖的公司不大，野心卻很大。
佐研院製藥級純水室。（提提研提供）
品牌電商不落地，消費者看不到摸不到，很難可長可久。3年來，李昆霖為創造品牌能見度，刻意讓利給通路，把新產品給通路獨家販售，逼線上粉絲到線下掃貨，讓其他通路來爭取上架，還斥資年收入三分之一大打廣告，賠錢也在所不惜。
「以前收入百分之百靠網路，敷面膜跳傘、餵鯊魚，不需花廣告費，不用被通路抽成，一年輕鬆進帳4億，」李昆霖很清楚，做品牌不能只做賺錢的生意，要靠實體通路被看見，慢慢擴大市占率。
一位美妝品牌總經理持平說，台灣面膜市場規模一年不過40億，卻有來自歐美、日韓及台灣等135家業者，競爭不可謂不大，「台灣市場即使做到前3名，4、5億就到頂，提提研算很厲害。」
在昇恆昌的業績只剩5%
1月底新冠疫情爆發，消費者不敢出門，3月占提提研營收一半的實體通路業績開始驟降，只剩原本的五分之一。尤其是昇恆昌最慘，業績只有原來的5％，「即使如此，我們仍是昇恆昌前3名的資優生，」李昆霖苦中作樂說。
反倒是自家官網還有小幅成長，去年1111開始合作的MOMO購物網，3月業績更是原來的7倍。
李昆霖盤點手上的武器和資產，發現26萬忠誠「提粉」才是提提研最大資產。他立刻改變過往品牌和通路策略應變，「先活下來，從省錢開始，只做賺錢生意。」
百年難得一見的瘟疫教會李昆霖由奢入儉。
以前台北員工一星期南下高雄總部兩至三次，現在全改視訊，省下高鐵交通費；過去提提研每年參與國際美容展的花費高達上千萬，今年因為疫情全停辦，也順勢把錢省下來；原先李昆霖打算砸比去年更多廣告，宣傳4月上市的黑蜂蜜面膜，遇上疫情決定先暫緩。
為了維持現金流，他把主力拉回線上官網，全心經營過去的金雞母。
新品網路先行，預購收現金再生產
實體通路仍持續供貨，只不過新品開賣，不再與實體同步或讓給實體，而是自家官網優先。
舉例來說，4月推出的黑蜂蜜面膜就率先在提提研官網，開放粉絲預購，確定數量再生產，款項又提前落袋，還不用被抽成。
看到在大同醫院擔任醫護的鐵粉臉書，雙手頻繁噴酒精導致破皮乾澀，他主動贈送100多罐要價上千的雪藻霜，讓提粉又驚又喜PO文道謝，後來又接連送了上千罐給各地的醫護提粉，「救活自己後，最重要是照顧粉絲，」李昆霖堅持。
止血之外，他也想辦法開源。 「消費者正在尋找安心守護的品牌，」李昆霖反方向思考，把保濕成分加入乾洗手，還從身體局部面膜延伸，開發半臉型面膜，讓粉絲邊戴口罩邊保養。
提提研贈送公司的面膜產品給各地的醫護人員。（提提研提供）
止血：關掉連虧3年的法國子公司
創業以來，李昆霖最自豪的，莫過於花3年拿下PIF（歐盟認可的第三方有效性實驗數據認證），2013年成功上架法國藥妝店，銷售到全球35個國家。
過去法國經銷商不願意投資品牌，李昆霖跨海在巴黎成立子公司，願意連賠3年。但趁疫情，他與員工達成減半薪協議，先快速止血，不排除認賠收掉子公司，恢復對方的經銷商身分。
疫情之前，李昆霖總認為做好產品和品牌才是王道，對低價競爭的同業不屑一顧，所以挑最難的路走，讓自己每天活在刀口上。
經歷疫情回頭省思，這才發現過去國際品牌委託代工的高標準要求，不斷督促他們進步、提升，實際上來看，代工的獲利也能支撐品牌長期燒錢，不能不面對現實，擴大代工業務。李昆霖體悟，有了代工的奶水，才有資源讓品牌走的更長遠，甚至再拚第二、三個品牌。
即使如此，他還是不想做那種利潤縮在3～5％的代工，「把工廠蓋成殿堂，就能跳脫被壓榨的宿命，」李昆霖試圖從中取得平衡，還給製造業尊嚴。
佐研院研發單位內部。（提提研提供）
以後李昆霖還打算，分享通過PIF認證、得過國際大獎的提提研舊產品給委託代工客戶，他們只要拿著配方，就能直接上架歐洲通路。
「不斷淘汰舊產品，才能強迫自己每年開發新品，舊產品也能成為代工客戶的新產品，」李昆霖開玩笑說，這樣也能攤提先前PIF動輒百萬起跳的認證費。疫情歷練過後的李昆霖，變得很實際。
李昆霖更遠大的志向是，讓佐研院成為台灣保養品的最高殿堂，這也是他仿效中研院取名的原因。
他想引導業界做對的事，改革業界標準，做出不只是安全，還要有效的保養品，「我們的對手一直都不是彼此， 而是得過且過的心態。」
「殺不死我們的，都使我們更強大，」分家如此，瘟疫更是如此。
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留言 1
維珍
👍
2020年06月04日09:28
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